講師・コンサルタントの集客戦略⑨

こんばんは。窪田です。
前回は集客の「エージェント」についてお伝えしましたが、今回はその続きです。

エージェントの紹介を増やしたければ営業をおさえろ、と言う話でしたね。講師のアサイン権限は営業が持っているが、営業からすると、パートナー講師の情報が、職務経歴、履歴書、登壇実績やプロフィール文だけだとしたら、危なっかしくて任せられません。

この状態だと、パートナー講師は勝手知ったる社内講師にアサイン負けしてしまいます。

営業からのアサインを勝ち取るには、営業が安心してアサインできるだけの情報が必要なのですが、それがキャラ、レベル、コンテンツです。

キャラ

営業は、アサインの際、講師のキャラと自分のクライアントの担当者や受講生との相性をめちゃくちゃ気にします。フィーリングが合うかどうかが大事だからです。

アサインする講師が、「物腰柔らかく、落ち着いたタイプ」なのか、「情熱的で勢いのあるタイプ」なのか、この人が持ち味とするキャラクターを理解しておきたいのです。

また、この人の得意や個性はもちろんですが、もう一つ見ているのは、「キャラの幅」です。

基本は情熱的な方だけど、シーンに合わせて、ものすごく冷静なトーンになれる、とか、普段は朗らかで柔らかいけど、必要ならものすごく厳格で厳しい態度も取れる、とか、

キャラクターの幅が広い人は、営業からすると「使いやすい」のです。幅がある人は、いろんな特性のクライアントに対応いただけるので、それだけでお仕事は間違いなく増えます。

私自身、アサインの際は、得意分野とか強みの前に、キャラで足切りをします。キャラが合わないなら、スキルがあろうが、コンテンツが良かろうが、何をやってもダメだからです。

研修のオブザーブで一番辛いのは、講師と受講生の間にラポールができず講師が空回ってるのを見た時です。この痛々しさは本当に筆舌に尽くしがたく、多くの営業の「失注の覚悟を決める瞬間ランキング1位」にランクインされていることでしょう。

講師のキャラは、直接会って話すだけでかなり雰囲気が掴めるので仕事を増やしたいのなら、積極的に営業にあって会話の場を作ると良いでしょう。

弊社でも、コロナ前までは、パートナー講師の勉強会を定期的に開催していましたが、当時営業だった私にしてみると、勉強会はパートナーへの情報共有や育成だけでなく、新しい講師を探すのに有益な場でもありました。

ぶっちゃけ、パートナーさんの中には「勉強会は付き合いとして参加しただけ」のポーズを取られている方もいましたが、そのエージェントからの依頼を増やしたいと考えているようなら、非常にもったいない。パートナー講師にとっても勉強会は営業活動の場と捉えて、ちゃんとアピールしないとチャンスを逃してしまいます。

営業さんと対面で繋がれる場はパートナー講師にとっては、全部営業の場です。戦略的にアピールすることをお勧めします。

少し長くなりましたので、次回は「レベル」と「コンテンツ」について解説します。