中小企業が『値上げ交渉』で失敗しないための３つのポイント～交渉する勇気～
デフレ下において『勉強します』は、
値下げとイコールでしたが
インフレ下の現在は
『勉強させていただいたのですが。。。』
といった値上げの切り出しが
テンプレートになっています。
僕もこの１年くらい前から
原価高騰から価格転嫁がうまくいかず
採算性悪化のご相談が増えています。
価格転嫁については
政府も賃上げを促進しているため、
公正取引委員会の下請法を守るように求めたり
一定の対策を講じていますが
公取はあくまでも中立の立場でしかないので
どちらかに肩入れはできません。
また公取に相談しても、取引相手にバレることも多いので
ケースにもよりますが、
刺し違える覚悟も必要かもしれません。
不採算の原因を知るには？
とはいいつつも、
中小企業側にも原因はあって
製品の『原価』をそもそもわかっていない会社が
かなりあります。。。
かなり。。。
いくら『値上げ』しないといけないのか
そもそもわかっていない社長が多いのです。
・原価を計算するノウハウがない
・数字を拾う労力が負担
・それでも今までやってこれた
確かに。。。
といった面もあります。
今さら言っても仕方がないので
『原価』は今後の課題としつつ
今できることを３つのポイントに整理してみましょう。
対策① 自社のポジションを客観的にみてみる
ここまで読んでいただいたあなたの会社の商品は
②か③に該当するのではないでしょうか。
さらに、細分化すると
同じカテゴリーでも得意先のさまざまな要因によって
交渉の難しさはけっこう差があることでしょう。
・今までの取引の長さ
・相手先の企業規模
・相手先の体制や文化
・担当者の保身
同業他社の情報を収集しつつ
自社の強みや独自性をたな卸ししてから
戦略をもって
交渉にのぞんでください。
対策② 『値上げ』の真のゴールを知る
『値上げ』交渉の際に
単純に、原価があがった分だけの金額を
相手先にお願いするケースをよく見聞きします。
しかも相手先からの回答は、
一気には無理です。
・段階的な値上げや
・タイムラグがあってから値上げ
というケースが多いような印象です。
それでも上げてもらえたからよいか。。。。
いやいや
それだけでは足りません。。。。
給与や社保も上がっていますし、
その他の経費も上がっているので
原価のアップだけをお願いしても利益は
あなたはジリ貧になっていきます。
固定費分のアップも価格に折り込まなければ存続できません。
従業員の給与をアップできる原資が確保できないのです。
対策③ 『値上げ交渉』の手順
①データをそろえる
コストが上がったことを客観的に示すデータを準備する
自治体が公表している無料ツール使えるツールがあり、データもももとまっているので利用するのもひとつです。
自社の数字も可能な限り分析して開示するのがよいでしょう。
原価計算をしていない場合、
原価計算をするめたの数字を拾っていない場合でも
拾える範囲でよいと思います。
②交渉の資料を作成する
フォーマットは何でもよいですが、中小企業庁でも
いろいろ準備してくれていますので利用してみるのもよいですね。
https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/shien_tool.htm
③マインドセット
準備ができたら、
後は『気合い』のように思います！
マジで。
ズルズル引き延ばしても状況は変わりません。。。。
状況はどんどん悪化します。
『値上げ交渉』で取引が切られるようだと、
取り引きが切られないように自社の独自性を磨くのか
価格を受け入れてくれる先を探すしかないのも事実です。
そのしわ寄せは、
取り返しがつかなくなってしまいます。
まとめ
・『値上げ交渉』をする前に、自社のポジションを把握して戦略を考える
・『値上げ』が原価アップ分だけでは間に合わないと理解する
・『データ』と『資料』の準備
・最後は『気合い！』
以上、最後までお読みいただいてありがとうございました！
ではでは。
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