営業がお客さんと連絡取れなくて、上司に詰められる問題

こんにちは。WealthPark株式会社の営業の浮田です。

今回のテーマは、営業なら絶対に経験したことがある…はず！定例の営業会議で、上司から詰められちゃうパターンのやつです。「で？どうすんの？」って冷たい目で見ながら言われると、困っちゃいますよね。

もちろん、先方の都合があって連絡がつかない、ということはあると思います。

ですが今回は、『お客さんと連絡がつかないのは、営業に責任がある』という視点に立って、どうしたら先方から少しでも気持ちよく・早く返事を返してもらえるか考えたいと思います。

１．連絡手段を複数持つ                                             

テレワークを導入する企業が増えたことで、このポイントは重要性を増しました。代表電話にかけてもつながらない、という状態を避けるため、最低でも＋αの連絡手段があった方が、先方も連絡しやすくなります。

携帯番号・SMS・Messenger・LINE・etc...いろいろありますが、人によって使いやすいツールは異なるので、ストレートに「〇〇さんは、（連絡手段）の方が連絡とりやすかったりされますか？」と聞くとスムーズです。

２．時間帯に工夫を凝らす                                          

先方の仕事のリズム（午前中は大体外に出ているとか、定休日とか）を把握した上で連絡を取ることがベストですが、なかなか難しいですよね...。

なので、一番はそもそも事前に次回連絡を取る時期を合意しておくことです。営業では「期日を切る」って言ったりするかと思いますが、期日を切らずに先方と連絡を取り合うことは、ほぼあり得ない。というくらい身に染みつかせたい習慣ですね。

レスが無かった場合には、時間帯を変えて連絡を取ることはもちろんですが、経験上、メールであれば基本的に朝7時～8時に送るのが良いと思っています。意外と皆さん社用携帯でメール確認されたりするので、通勤途中や朝の仕事前の準備時間と重なり、閲覧率が高くなることが多いです。

３．何についての返事が欲しいのか、をなるべく具体で伝える

先方からの返事が色の良い返事であっても、そうでなくても、なるべく具体的な内容の返事が頂きたいですよね。

「その後、いかがでしたでしょうか？」

みたいな返答の求め方は、先方からしてもフワっとした回答をしやすくなってしまいますので、

「〇〇の件に関して、下記のポイントで社内検討を頂いていたかと存じます。社内会議での皆様の反応はいかがでしたでしょうか？」

というような聞き方で、具体的返答を聞き出せるよう心掛けます。論点や、何について話していたのか、は何度先方と確認しても、し過ぎるということはないと思います。

４．先方にとって、利のある内容にする

最後に身も蓋も無い話になってしまいますが、先方からの返答が滞る最大の要因は、営業が話してる内容に魅力がないからだと思っています。

ソフトに言えば先方の中での優先順位が高くない、というような言い方もできるかもしれません。

いづれにせよ、返事をもらう為の工夫とは若干論点がずれますが、相対するお客様が価値を感じていることが、営業と顧客のコミュニケーションの前提であるべきです。

その為に、顧客の課題に沿った提案、顧客にとって本当に為になる答えを準備することが営業の勤めであり、少しでも気持ちよく、スムーズにコミュニケーションをとれるように心がけることが重要なのだと思います。

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以上、先輩方には「そんなもん当たり前だろ！！」って怒られてしまいそうな内容になってしまいましたが、基本が大切ということで、おおめに見て頂ければ幸いです！

お客様への価値の伝え方、商談の進め方なんかに関しても、また記事にしてみたいと思います。