トップ商談で盛り上がったのに、受注できないのなんで？？

こんにちは。WealthPark株式会社の営業の浮田です。

今回のテーマはタイトルの通りなんですが、

「トップ層との人間関係バッチリだから、これは受注決まったな！！ウェ～イ☆」

とかやってたら、結果受注できなかった...なんてことありませんか？社長や役員・部長が切ったアポの商談に同席させてもらって、その場ではめちゃくちゃ商談盛り上がったのに、結果受注できない...。自慢じゃありませんが、僕は死ぬほどあります（反省）

意外とこのパターン、営業にありがちなのではと思っていて、自分の経験と、チームの皆から聞いた話を3つのポイントにまとめてみました。

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①決裁者の右腕を捕まえられていない

大抵の場合、決裁者は「決める人」「指示する人」であることが多いです。SaaSのようなサービスを検討して頂く場合には、「現場の陣頭指揮をとっている方」の協力が必要不可欠です。

商談の盛り上がった雰囲気に浮かれて、「決裁者の右腕」の当たりもつけずに終わってしまうと、高確率で商談がスタックします。

②その場で具体のスケジュールを詰められていない

決裁者は、大抵の場合細かいことを気にしていません。中長期の目線で物事を考えています。「こっちは今月受注のつもりだったけど、先方は来期の取り組みとして認識していた...。」とかは、導入～稼働までに一定時間のかかるSaaSならではかと思います。

商談のリードタイムを早くする為にも、商談の内容と温度感見据えながら「次週の具体アクションと、月内のゴール」くらいは明確にできたら商談をレールに乗せることができるものと思います。「じゃっ！そういうことで！」みたいな雰囲気で終わらないように下っ端の意地を見せたい所です。

③決裁者の意思決定基準を把握していない

決裁者にも色々なタイプの方がいます。

ビジョナリーで感覚を重視する人、何よりも数字・投資対効果を重んじる人、強い統率力を持ったトップダウンの人、現場の意見や他メンバーの意見を尊重し全員の合意を大切にする人、それら全部の要素を持ってる人。

何か一つだけの要素を持った決裁者の方というのは、あまりいらっしゃらないと思いますので、「どんな価値基準を持っていて、それはどういった比重なのか？」を知っているかは非常に大切で、その情報によって商談の進め方は全く異なると思います。

せっかく人間関係のある上司が同席しているのであれば、その点を上手く聞き出してもらうように、部下であるこちら側から依頼する必要があると思います。

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如何できたでしょうか？この話が、年末の酒の肴にでもなったのなら嬉しいです。それぞれのスタックパターンを回避したり、上手く進めたりする為のトーク集なんかもいつかまとめられたらと思います。