SaaS営業道～営業現場でも”サービスの世界観”が大切な理由～
こんにちは、WealthPark株式会社の浮田です。今日は営業と”提供するサービスの世界観”の関係について書きたいと思います。
企業やサービスの目指す世界感って、抽象度が高くて分かりにくかったり、とりあえず設定しました！みたいなのもあって、「そんなの飾りでしょ？」って思われるケースが多いと思います。
ですが、特にレガシー業界（古い習慣や慣習が多く、今まで変化の波が乏しかった業界）でプラットフォームを目指すようなサービス/スタートアップであれば、SaaS営業は自社のサービスが目指す世界感を深く理解し、顧客にしっかり伝える必要があると思います。
私が考える”世界観”が大切な理由は3つです。
１．企業の価値観を反映しているから
当たり前ですが、自分が営業しているサービスの世界観には、自社の企業としての方針や価値観が反映されています。私はto B向けのサービスを提供していますが、サービスの提供には「契約」が必要になります。人と人との付き合いと同じく、企業と企業の付き合いにおいても、お互いに価値観が同じの方が安心できるし、将来お互いに高め合える関係になれそうな気がするはず。
自社の世界観に共感してもらうことは、顧客に安心してもらい、関係性を深めることをアシストします。契約はその先にしかありません。
２．サービスの「使い方」と「目的」を方針づけるから
営業として本当に実現したいことは「サービス（機能）の提供」ではなく、「顧客が自社のサービスを使って、理想とする”あるべき姿”になること」だと思います。「サービス（機能）」は「あるべき姿」になるための手段であり、目的ではありません。
特にレガシー業界であれば、実際サービスを使うにしても、現状と理想との間に大きなギャップがあることが多いのではないでしょうか。そのような場合、顧客側にも意識面・業務面で変革が必要であることが少なくないかと思います。そして、ポジティブな変革にも、一定程度痛み（成長痛）が伴います。
この痛みに耐え、自社と顧客を含めた組織で戦っていく為には、強い目的意識が必要になります。サービスの世界観は、顧客が目的を持って機能を使いこなし、あるべき姿に変わっていく為の指針になるものです。
３．顧客が将来的に得られる価値に影響するから
SaaSの基本的な特性として「クラウド型/サブスクリプションモデル」があろうかと思いますが、この特性により、顧客は切り売り型のサービスとは決定的に違うSaaSならではのメリットを享受することができます。
使っているサービスが、（場合によっては追加のフィーを払わずとも）継続的にアップグレードしていくメリットです。
どういうことなのか、to C・B双方にサービス提供する世界的企業を見るとわかりやすく、世界観も特徴的です。
Google｜Google の使命は、世界中の情報を整理し、世界中の人がアクセスできて使えるようにすることです。」
Facebook｜コミュニティづくりを応援し、人と人がより身近になる世界を実現します。
彼らのサービスが我々にとって益々便利になっていくのは、間違いなくこの「世界観」に沿った成長をしているからです。
単純な機能の追加や関連企業の買収や提携といった話ではなく、顧客と共にこの世界観を実現する世の中にしようとしているかどうか、は非常に大切なポイントだと思います。
なぜなら、法人であれ個人であれ、顧客も世界の一部であり、単独で持続的に発展することはありえません。上で述べた、たくさんの「あるべき姿」の先には、大げさかもしれませんがあるべき姿が活きる世の中（世界）があるはずです。そういう意味では、あるべき世界を作る＝世界観を体現する行為＝営業・顧客への価値提供、とも捉えることができると思います。
まとめ
IT系スタートアップは自社内の変化も激しいですが、外部事業環境も非常に速いスピードで変化していきます。新たなSaaSはどんどん生まれてくるし、外国から競合が入っている、ということも考えられます。
日本国内のSaaS（クラウド型・サブスクリプション型）の歴史はまだ浅いですが、市場がより成熟し、サービスが氾濫する中にあっては、顧客がサービスを選ぶ重要な基準として、世界観を吟味する、ということも近い将来あり得るのではないでしょうか。
顧客と共に発展し続けるSaaSであればこそ、世界観を示し続けながら、顧客と理想的な世界を作りに行くことが、SaaS営業の醍醐味であり、目指すべき姿かなと思います。
自分の会社でも下記のリリースのように大きな変化が相次ぐ中で、改めて自社を自分なりに見つめなおす機会となったので、今回はこのような内容になりました。
最後まで読んで頂き、ありがとうございますm(__)m
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