SaaS営業道～商談力と議事録の関係～

こんにちは、WealthParkの浮田です。

今回は、『その人の議事録みれば、商談力が大体わかる説』というものをとなえてみたいと思います。

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弊社はスタートアップなので、新しいメンバーがどんどん増えていきます。そんな中、今まで営業にジョインする新メンバーは百戦錬磨の中途メンバーばかりだったのですが、ついに、『新卒が入ってくるかも！』という噂を耳にしました。

議事録取りと言えば、「新卒の役割」とか「研修期間メンバーの仕事」と見なされることも多いのではないでしょうか。
ですが、議事録取りを決して舐めてはいけません。

特に営業であれば、その人の商談の議事録を見れば、どの程度顧客・ビジネスモデルを理解しているか、商談の進め方のイメージを持っているのかいないか、が分かると私は思っています。

今回は「新卒が入社するかも！」という噂を聞いたことをきっかけとして、私が考える議事録を真剣に取る3つのメリットと、議事録の取り方をまとめてみたいと思います。

１．メリット①：商談を構造化できる

商談の内容を小説みたいに初めから終わりまで書き連ねていくと、往々にして後から振り返れないダメな議事録になることが多いです。

型化できない商談は多くありますし、顧客とのコミュニケーションは決まった順番で進むものではないものの、一定のフォーマットに従って商談を捉えたほうが分かりやすいですし、「ここのポイントはうまく議論できたけど、ここはダメだった...」等々、後から反省・改善もしやすくなります。

ちなみに、私は下記のような項目で議事録を書き出しています（初回面談の場合/もう少し細かいのですが掲載にあたり多少単純化しています。）

Salesforceの”クイックテキスト”という機能でテンプレ化

２．メリット②：顧客の解像度を高める

ただ単に話が盛り上がっただけでは受注には至らないものです。
少なくとも1時間弱はあるであろう商談を通して、結局顧客に対して提案が刺さってたのか？また、その提案が刺さっていた顧客の背景は何だったのか？ということは、話ながらだとその場の雰囲気に流されて判断が曖昧になってしまいがちです。

顧客の反応とその反応の背景を必ずリンクさせて考え、構造化した議事録に書き出しておくことで、安易なフェーズ管理を防ぎ、顧客の背景（課題）を深ぼって考える癖をつけることができます。

３．メリット③：次回アクションの明確化と設定

商談後、その内容を踏まえて決める”次回アクション”は、当たり前ですがこちら側で勝手に決めることではないですし、決められたステップをなぞる流れ作業でもありません。顧客と合意することで、初めて”次回アクション”を決めることが出来ます。

頭の中に議事録ができていると、全体の文脈から顧客と次回議論するべき論点が明確化しやすくなっているはずです。
ふわっとした商談で、ふわっとした論点しか見えてこなければ、顧客も「また次回議論しよう」とは考えないのではないでしょうか。
営業は可能な限り、顧客にとって価値のある時間を提供することが出来なければいけません。顧客と目線を合わせて共通認識を持つことができれば、商談も前に進めやすくなるでしょう。

４．結論

議事録は、商談の進め方を知り、顧客の解像度を上げ、顧客と価値ある商談を作る為の”ツール”だと考えています。
議事録がしっかり取れるようになれば、すなわち「商談力が上がっている」と見做すことができるのではないでしょうか。
みんなで質のいい議事録を取って、顧客にどんどん価値提供できるようになっていきましょう！

※注
私は上記の通り議事録に熱い思いを持っておりますが、残念ながら私も人間である以上時間は有限であり、いつも完全な議事録を書いているかというとそうではない点、予めご了承頂けますと幸いです。