"The Sales" 営業職の全パターン図鑑を作りはじめます

高校の同窓会での営業職同士のとある会話

Cさん「おー、Aは日焼けしているなぁ。夏休みは海にでもいったのか？」
Aさん「何入ってるんだよ。営業なんだから当前だろ。Bはぜんぜん日焼けし
　　　　てないな、営業じゃないのか？」
Bさん「営業だよ。なんで営業だからって、そんなに日焼けするんだよ。お
　　　　客様に訪問することがAは多かったのか？」

Aさん「営業って、毎日カタログをたくさん紙袋に持って、街中の会社やお店を飛び込んでる仕事だろ」
Bさん「うちの営業は、飛び込みなんてやらないよ。営業リストに毎日50 件電話をかけまくって、アポイントが取れたら訪問するだけだよ。」
Cさん「え、自分も営業職だけど、電話やメールで問い合わせがきたら、そこで商品の案内をするだけで、訪問もほとんどしないよ。」

営業といっても、たくさんの手法・形がある

営業職と名前がついていても、様々な営業スタイルがあります。
「扱っている商材」「業界」「顧客特性」「営業戦略」「新規獲得か既存顧客か」「直販か代理店販売か」などによって、それらは変わってきます。

飛び込み営業のAさん

例えば、冒頭のAさんの例は次のような会社ではどうでしょう。
「扱っている商材」：ウォーターサーバー
「業界」：全ての法人・個人
「営業戦略」：サンプルを直接見てもらって、あったらいいなを引き出す
「新規獲得か既存顧客か」：新規顧客

ミネラルウォーターは、コンビニや自動販売機も近くにあるので、無くても困らないけど、あったら便利だよなぁと思っていることが多いかもしれません。飛び込みでカタログを置いていったり、少しでも話す時間をとることで「わざわざ探さなかったけど、会ったらいいと思ってたんだよね」という部分を引き出そうとする戦略からは、飛び込み営業もよさそうですね。

反響型営業のCさん

では、冒頭のCさんの例は次のような会社でしょうか。
「扱っている商材」：WEB会議/面談システム
「顧客特性」：遠隔地への営業や、テレワーク営業をしている法人
「営業戦略」：必要な顧客はどういうものがあるか探すため、検索されるようにし、引き合いがあった時に自社のシステムを選んでもらう営業を行う
「新規獲得か既存顧客か」：新規顧客

こちらは、必要どころか、あったらいいなとも思っていない会社もあるかもしれません。システムやツールは、その会社で必要だと思ったら、顧客側で調べたり、探したりするため、営業がやる部分はすでに興味を持ってくれている顧客へクロージングをするパターンになるケースも多そうです。

営業職といっても、たくさんの職種がある

求人広告サイトなどで、営業のカテゴリーで募集されている職種名を調べてみました。

・営業
・内勤営業
・企画営業
・ルートセールス
・セールスコンサルタント
・カウンターセールス
・テレフォンアポインター
・営業アシスタント
・インサイドセールス 
・アカウントエグゼクティブ
・カスタマーサクセス
・代理店営業
・キャリアコンサルティング
・人材コーディネーター

調べていて、びっくりしました。これで全部ではないです。
種類がとにかく多い。
業種であったり、営業手法などの違いを採用募集するときに、しっかりと打ち出そうとして細分化されているのだと思いますが、ちょっと違いを明確に説明できなさそうなものもありますね。

営業とは何をする人か＝山ほどある

営業に関する本や研修や情報など、様々ありますが、まずは営業とは何かを考えて、それぞれのビジネスや顧客、戦略に応じた”営業”が生まれると思います。

しかし、もうすでに昔よりも細分化されて、営業戦略も進化することで、職種名などの言葉が数多く生まれてしまっています。だから、これを読んでいる皆さんの「営業アタリマエ」の概念がきっとバラバラです。

だから、「営業とは」を語ろうとしても、冒頭のAさん、Bさん、Cさんのようにイメージしてるものが違うのです。

そこで！！

逆に、それぞれのビジネス業界や営業戦略に応じて、どのような"営業職"があるのか、を一つずつ考えていき、それらの具体を整理することで、営業とはどういうものか、営業の本質を体系化して見たいと思います。

営業職の全パターン図鑑が  "The Sales"

"The Sales" という形で最後はこのnoteをまとめられたらと思います。

求人業界で全国大小の企業の採用を手伝ってきて見てきた経験や、営業組織に営業支援ツールを販売することで、様々な営業職をさらに深く見てきている自分の経験をいかせると考えています。

体型化することで、これから営業職になろうとしている方々や、営業を極めたいと思っている方々や、営業組織に携わる方々の役に立てればと思っております。