損を気にする人か、得を気にする人か

あなたは損する人、得する人のような某TV番組のような話ではない。

この考え方を知っておくことは、何か提案をするときに役に立つかもしれない。

何か物事を決める時、損を気にするのか、得を気にして決定する人なのか考えてほしい。

関西人なら『タダ』、『無料』、『サービス』の言葉に弱いので、損を気にしているようにも一見感じるが、実は得をめちゃめちゃ気にしている特性なんだと考えている。

自分がどのような報酬を受け取れば得に感じるのか、どんな形なら損よりも得を得られるのか。0.1でも得のほうが多ければ必ず得を取りたがる。

そんな得を重視する人たちに損をいくら説明しようとも響かない。そういう人たちには「Aの商品よりBのほうが少し得ですよ。」と言いたい。

間違っても「Aの商品よりBにすると損は押さえられますよ。」と言っても届かない。良いとか悪いの話ではなく、損を抑える事よりも、得を大きくする考え方なのだ。

相手が損を重視するのか、得を重視する考え方なのか

お客さんが物を買いに来たとしよう。

例年にない暖冬で6月にしては30度を超える猛暑の日が1週間続くと予報されている中で、エアコンを買いに来た人がいる。

予算は少なく、低価格、高品質、他機能であればなんでもいいというオーダーだ。

どこにでもいるお客さんに対して、少しでも利益を上げるために営業トークで上位モデルのエアコンを買わせたりする接客人がいる。

お客さんのニーズや落としどころが見えかかったときに、いくつかの候補があってなんとしても一番高いやつを買わせたいとしよう。

価格はA<B<Cだ。

接客人はこう言う。「AよりBのほうが高価格ですけど、サポートが長いので壊れても安心です。熱中症対策にも涼しい部屋でいてもらったほうがいいｄすし、除菌フィルターついてるので感染症も安心です。AよりBのほうが価格は高いですけど、得ですね。」←得を重視する人に向けた言葉

しかし、もっと上を目指すなら、「BよりCのほうが高価格ですけど、サポートがもっと長くて、今年の夏は暑いらしいので、年々増えてる熱中症とかでなっても損ですし、除菌フィルターもついてて感染症なっても嫌だと思うので、価格はBよりCのほうが高いですけど、損することは減りますね。」

どうだろうか。感じ方は人それぞれだと思うが、自分が得をしたい人は前者、損を少なくしたい人は後者だと思う。

私の文章力の問題もあるが、提案、商談、交渉事をするときに相手がどちらを重視する考え方なのかで物事はうまく進むはずだ。

しかし、その考え方はいろんな要因で変化する

場面の使い分け、相手と自分の立場、関係性が明確になっている場合、見極めは簡単かなと思う。

例えば、相手が経営者で状況が芳しくないときは、損を少なくする提案の仕方や商談が効果的だろう。（セオリー通りにいかずに敢えて得を前面に出す考え方も個人的には好きだ）

一方で業績の良い企業には提案する内容で全面的に得をアピールしたほうがニーズが合うので通りやすいと思う。

このように場面や、相手の立場、関係性が明確である条件が整っていると何を求めているのかが理解でき、行動に移すことが可能になる。

とはいえ、机上ではなんでも言えるので一歩一歩考える癖をつけると物事がうまく運びやすいと思う。

また次回お会いしましょう。