「ジョブ理論」要約
"何が原因で何が起こるのか"を説明する理論
【第二章】プロダクトではなくプログレス
◎顧客のジョブ(課題)を特定するには状況(生活の背景)の理解が必要不可欠
・ジョブの定義は特定の状況で顧客が成し遂げたい進歩
・成功するイノベーションは、顧客の成し遂げたい進歩を可能にし、困難を解消し、満たされていない念願を成就する。またそれまでは物足りない解決策しかなかったジョブ、あるいは解決策が存在しなかったジョブを片付ける
【第3章】埋もれているジョブ
・ジョブは機能面だけで捉えることはできない。社会的及び感情的側面も重要であり、こちらの方が機能面より強く作用する場合もある
・ジョブは日々の生活のなかで発生するので、その文脈を説明する「状況」が定義の中心に来る。イノベーションを生むのに不可欠な構成要素は、顧客の特性でもプロダクトの属性でも新しいテクノロジーでもトレンドでもなく「状況」である。
・片付けるべきジョブは、継続し反復するものである。独立したイベントである事はめったにない
○機能面/感情面のメリットを「タバコ」に例えると
・機能面では、身体が欲するニコチンを摂取したいど思うだけ
・感情面では、気を落ち着かせ、リラックスするという、感情面のメリットを享受するため
◎ある人のジョブを完全に満たすには、それに体験の一貫して構築する。そうすれば競合相手に真似されにくくなる。
・車のジョブは、モノに乗る事でなく最近はA-B間の移動目的の為に採用される事が多い
・多くの企業が周転円をひっくり返すような事ができない、それを取り繕う近似や推算の精度を上げることばかり頑張る
・例) 機能が多い完璧な製品よりも、その機能の半分(裏で処理)で価格が倍のジョブを片付ける会計サービスの方が売れた
◎無消費者はジョブを不満足に片付けるより、何も雇用しない方を選ぶ。無消費に眠る好機は企業にとって広大
・顧客が支払おうとする"本質の機能"以外にも機能を増やしまくってないか
・顧客が進歩の為に追い求める体験は何か、また取り除くべき障害物は何か
◆重要
【第4章】ジョブハンティング
◎建設会社は売上を伸ばす為に色々やったが、重要なのは家族がこれまで使ってた思い出の品「テーブル」を手放す事に不安を感じたから
◎建設会社は家を建てるのではなく、顧客の人生を移動させるビジネス
→ゲストルームを20%縮小して、家具(ダイニングテーブル)を置けるスペースを増やした
→引っ越しサービスや2年間の家具保管サービスも展開
→30ページに及ぶ注文カタログをやめ、内装のバリュエーションを3つに集約した。
［機能的ジョブ］
睡眠導入剤の為に風邪薬を導入してたけど、睡眠効果のみに絞った商品出したら爆売れした
［感情的・社会的ジョブ］
・医者は患者を不安にさせまいと背を向けず対面で紙とペンでメモをしていた、目を背けるPC打ち込みの精度を高めるのは間違った努力だった
・紙おむつが買われた理由として、機能性でなく赤ちゃんが大人しくなることで親が生活しやすくなったという人間的な側面がある。2年開発してリリースされた時の広告が「夜よく眠る子は頭が良くなります」
◎CVした顧客の生活の文脈を理解する事が重要
◎自社の製品も他社の製品も雇用してない無消費者を調査すると得られる事は多い
・想定外の使われ方をしてる事で、その顧客から本当のジョブが分かる
◎機能でしか解決できないサービスは解雇される。社会的側面(ネットワーク)が関わるサービスは解雇されにくい
相関関係は因果関係にあらず。因果関係のないデータを分析して商品開発を行うのではまるで運を天に任せたやり方
→データ(相関関係)でサービス改良を進めた結果、顧客が重視してない所に改良を重ねる。無駄