営業マンの味方「松竹梅の法則」

皆さんこんばんは！

毎日投稿19日目です。
以前に「ジャム理論」という、自分が選ぶ側の立場である時に参考に出来る法則をご紹介しました。

本日は営業マンの様な立場、つまり「選ばせる側」になった時に思い通りの選択肢を選ばせる為の法則をご紹介します。

それが「松竹梅の法則」と呼ばれる、3段階の選択肢があった場合、真ん中が1番選ばれやすいという法則です。

宿泊施設などで松コース・竹コース・梅コースとプランが3つに分かれていたり、飲食店でもS.M.Lサイズと3段階の設定があったりと、この法則を活用している場面は日常的に見る事が出来ます。

この法則を活かして、本来選んで欲しいプランやサービスを真ん中に設定するという事が大切です。

そもそもなぜ真ん中を選んでしまうのでしょうか。これは、「極端の回避性」という心理傾向が働いています。

「1番高いものは贅沢な気がするけど、1番安いものはケチくさい気もするし、真ん中にしておくか」という様に、極端な選択を回避しようとします。この心理はなんとなく共感出来るのではないでしょうか。

もし選択肢が3つでなく2つの場合は「3：7」の割合で安い方が選ばれると言われていますが、3段階ある中で真ん中を選ぶ割合は、「2:5:3」、つまり半数は真ん中を選ぶと言われています。

この法則を前提に営業マンの立場としては、真ん中が1番利益率の高い価格設定、言い換えれば最も売りたい商品にしておく事が大切です。

僕自身も営業でお客様に何か提案をする際は、基準のプランを作成した上で、必ず3パターンの提案内容を用意していきます。

しかしただ3段階の設定を作れば、真ん中を選んでくれるという訳ではありません。大切なのは提示する順番です。

松竹梅の言い方を使うと、一般的に「松→梅→竹」の順番で提示する事が効果的と言われています。

まず高い商品を見せて、高級感を印象付ける。次に最も差がある梅を見せる事で、確かに安くはなるがもう少し中身を追求したいという欲を出させる。そして最終的に竹を妥協点として着地させるのです。

営業マンとして、自分の商品知識やトーク力を磨く事は非常に大切な事ですが、そもそもの原理原則を学ぶ事が、数字を上げる近道なのではないでしょうか。