保険営業では話し方ではなくヒアリングを変えれば成功できる

話し方ではなく、お客様の話の聴き方・ヒアリングを変えるだけで保険が今より売れるようになります！

話し方や話す事が今まで通りでもヒアリング・聴き方を変えるとお客様の反応は大きく変わり、最後に手にする成果も変わるのです。

成功を続ける保険営業パーソンが実践するヒアリング・聴き方を詳しく解説します。

■成功と失敗を分けるのは小さな差

ある日、いつも通る道路を車で走っていると、７０～８０メール先にパトカーや救急車の屋根についている赤いくるくる回るライトが見えました。

「なんだ？？」「取り締まりか？？」「何かあったのか？」私はこう思い、車のスピードを下げて赤いライトに注目しました。

近づくと・・・パトカーでも救急車でもなく、あるお土産屋の看板に赤いくるくる回るライトが設置されている事がわかりました。

「な～んだ」と感じましたが、この昔からあるお土産屋はこのライトを設置したことで、おそらく来店客が増えたのではないでしょうか。

何もなければ車でさっと通り過ぎてしまう顧客が多い中、運転手の注目を集めることに成功しているのですから。

たかがライト、されどライト。

「小さな小さな変化」ですが大きな結果の違いをもたらすことは少なくないものです。

店頭にスタッフが立って売っている商品を試食をしてもらっている店がありました。

ある事をしたところ、店の売上が大きく伸びたという話を聞いたことがあります。

うまい売り込みをしたわけでも特別な割引をしたわけでもありません。

実は試食のために商品を包んでいる紙があります。

試食が終わった後、顧客はその紙を店が用意したゴミ箱に捨てますが・・・以前はこのゴミ箱を店の外に置いていました。

それを店の中に置いただけ。

紙をゴミ箱に捨てるために店内に入ることで、買い物をする顧客が増えたのです。

ゴミ箱を移動させた距離はほんのわずかです。

しかし「小さな小さな変化」が大きな結果の違いを生んだのです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が売れない・・・思うような結果がでない保険営業パーソンはセミナーに参加して一生懸命、顧客に何を語るか？どう語るか？、すなわち話し方を勉強します。

間違いではありませんが、実はもっともっと簡単に保険営業パーソンが成功できる方法があります。


話し方を今までと変えるのではなく、ヒアリング・聴き方を変えるのです。


「小さな小さな変化」ですが、効果は抜群。

結果は大きく変わります。

あなたはおそらく保険営業における話し方はたくさん学んできたはずですが、ヒアリング・聴き方を学んだことがありますか？


ない？

ならば保険営業がうまくいかないのも仕方ないのかもしれません。


実は保険契約に繋がるヒアリング・聴き方とみんながする普通のヒアリング・聴き方が存在するのです。


保険営業で有効なヒアリング・聴き方を教えてくれたのが、以前インタビューした竹下氏です。

竹下氏は日本有数のトップセールスでありながら、自分がなぜ売れ続けているのかを論理的説明できる聴き方・ヒアリングの達人。

■ヒアリングの達人のプロフィール

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

■ヒアリングのどこを変えればいいのか？

ヒアリング・聴き方を大きく変える必要はありません。

「小さな小さな変化」だけであなたの保険営業は大きく変わるのです。


特に竹下氏が教えてくれたヒアリング・聴き方の中で現場ですぐに使えて効果抜群だと確信したのが

「要約あいづち」


聴き方の中でもあいづちを変え、法人保険営業で話を前に進ませるテクニックです。

■ヒアリングを武器にした保険営業成功事例

例を出して説明しましょう。

飲食店を経営する社長が保険営業パーソンとの対話の中でこんな言葉を言ったとします。


「今月は売上が思ったように伸びないよ」

あなたならどんなあいづちを打ちますか？

「大変ですね」こんなあいづちはもちろん間違いではありません。

しかし単なる普通のあいづちを打っただけで本題つまり保険を語ろうとする保険営業パーソンは失敗するに違いありません。

「大変ですね」の後に、「ところで社長、相続対策はお済ですか？」などと続ければ最悪の結果が待っているわけです。

できる、売れる保険営業パーソンはヒアリング・聴き方が違うわけです。

要約あいづちを駆使するのです。



社長が言った事を自分なりに要約し、自分なりに変換してあいづちを打つのです。


このケースで私が保険営業パーソンだったら

「コロナの影響ですかね～食事をしてお酒を飲むと密になりリスクが高まると盛んに報道されてますから、その影響ですかね・・・」

もちろんテストの答えのような決まった正解はありません。

大切な事は、自分なりに社長の言葉を要約して自分なりに変換して伝える事。

狙いは社長に「そうだよ、その通り」「こいつなかなかわかっているな」という感情を抱いてもらう事です。

社長からの共感・信頼を得ると表現できるかもしれません。

普通、保険営業パーソンが社長から共感とか信頼を得る時、途轍もなく大変だったり、気の遠くなるような時間が必要だったりします。

しかしヒアリング・聴き方を変える、あいづちを変えるだけでそれらを一瞬に得ることが可能になるのです。

もちろんヒアリングの武器は要約あいづちだけではありません。

感情を乗せたヒアリング手法も保険営業の武器に武器になりますし、お客様から断りを受けた場合も

ヒアリングを変えるだけで、ピンチをチャンスを変える事ができるのです。

トップセールスのヒアリング方法が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴くことができます↓