【保険営業コツ】なぜあのトップセールスは保険料や特約で負けても顧客から選ばれるのか？

あるアウトドアメーカーの洋服が大好きな友人。

先日会った時もシャツもズボンも帽子も全部そのメーカーの物を身に着けていました。

品質がいい事は間違いないのですが、その会社の商品はライバル他社と比べて割高だと感じます。

しかし友人は他社に浮気せず、そのメーカーに選び続けます。

大好きになった大きな理由は

そのアウトドアメーカーの理念や考え方です。

売上をとにかく上げて業績を拡大すればいいという考えは微塵もありません。

環境や自然を強く意識したビジネスの姿勢に共感しているのです。

この話は保険営業に通じます。

他社と差別化できない・・・
保険料や特約などの条件で比較されてしまい契約にならない事が多い・・・
ネットや通販に負けてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は、いつもお客様から選ばれます。

ネット販売や他社に条件で負けてしまう事も多々ありますが

お客様は喜んで彼を支持して契約をします。

杉山氏のプロフィール
１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

どうやって差別化しているのか？

アウトドアメーカーの話と同じで
杉山氏は自身のスタンス、理念、考え方で差別化しています。

条件ではなく、これらにお客様は強く共感しています。

「この保険に入りたい」ではなく

「あなたから入りたい」と言わせるような販売手法と言っていいでしょう。

といっても

お客様にいきなり志が高い理念や考え方を伝えても、ドン引きされるのがオチです。

うまく伝えるやり方があるのです。

杉山氏が差別化で使っている武器は何か？

実は名刺とプロフィールシートです。

これに理念を記載するわけではありません。

ある工夫をすることで自然な形で理念やスタンスを伝えることができるようになるのです。

会ってすぐに、名刺を渡し、プロフィールシートを使って自己紹介をするという行為は

多くの保険営業パーソンは当たり前に毎日やっている事でしょう。

普通の名刺とプロフィールシートを使っても何も起こりません。

しかし杉山氏は

名刺を渡し、プロフィールシートを使って自己紹介をし終わった段階で、お客様をある意味ファンにしてしまうのです。

「ぜひあなたから保険に入りたい！」

保険営業の最初の段階で、こんな想いにお客様にさせてから本題を語りますから成約率が高くなり紹介もでやすくなるのは当然です。

名刺を渡し自己紹介が終わると、お客様があなたのファンになってくれたら
契約は簡単に預かれ、あなたが最後に得る報酬も劇的に変わると思いませんか？

もっと詳しく知りたい方は・・・