【保険営業のコツ】63円マーケティングで法人開拓は成功する
自営業の知人は仕事で使う車を買うための、今まで使っていた古い車を買取店に出したそうです。
20年以上乗っていて、走行距離は20万キロ以上。
ボディーは傷やへこみが多数あります。
さらにテールランプは少し前にぶつけてしまってガムテープで止めている状態です。
これで・・・ナント買取価格は35万円だったそうです!
知人はあまりの高さにとても驚いていました。
おそらく日本車が人気のある発展途上の国に売るか、もしくは車をバラバラにして部品として売ると予想しますが・・・
いずれにしても古いと感じるものであっても「使い方次第」でビジネスの武器になると感じます。
この話は保険営業の法人開拓に通じます。
法人開拓がうまくいかない・・・
いい情報を提供していい提案をしても契約が決まらない・・・
どうすれば法人開拓がうまくいくかわからない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。
あなたも同じように悔しい思いをしていませんか?
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓のスペシャリスト。
時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人契約を預かり続けます。
どうやって法人開拓を成功に導いているのか?
竹下氏は社長との初回面談をした後、必ずすることがあります。
それは・・・
手書きのハガキを出す事。
掛かる費用はたった63年ですが、効果的なのです。
ハガキの内容次第で、社長のハートをぐっと掴めるのです。
多くの保険営業パーソンが法人開拓で苦戦するのは、理屈一辺倒だからです。
いい情報を語り、いいプランをいいトークで提案さえすれば、売れると考える方が多いと感じます。
竹下氏は理屈はある意味後回しです。
理屈ではなく、社長の感情を味方につけることが最優先です。
その強力な武器になるのがハガキなのです。
今更ハガキなんて・・・
メールやLINEでいいのでは?
こう感じる方もいるかもしれませんが、車買取りの話と全く同じで古いと感じるメディアであるハガキも「使い方次第」なのです。
どんな内容のハガキを出せばいいのか?
難しく考える必要はありません。
竹下氏が出すハガキはいつも同じ形式です。
書く事は3つだけ。
まず1つ。
これは初回面談のお礼です。
そして2つ目、3つ目が重要。
短いセンテンスですが、この2つを知っていれば社長のハートをぐっと掴むことができるのです。
実際に初回面談であまり反応がよくなかった社長が2回目訪問すると、嘘にように態度が変わっているケースがよくあるといいます。
社長が好意的になり、あなたの話を聞いてくる態度になってくれる・・・こんな2回目の訪問がいつもできたら
あなたの法人開拓そして最後に得られる成果も大きく変わると思いませんか?
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