【保険営業のコツ】６３円マーケティングで法人開拓は成功する
自営業の知人は仕事で使う車を買うための、今まで使っていた古い車を買取店に出したそうです。
２０年以上乗っていて、走行距離は２０万キロ以上。
ボディーは傷やへこみが多数あります。
さらにテールランプは少し前にぶつけてしまってガムテープで止めている状態です。
これで・・・ナント買取価格は３５万円だったそうです！
知人はあまりの高さにとても驚いていました。
おそらく日本車が人気のある発展途上の国に売るか、もしくは車をバラバラにして部品として売ると予想しますが・・・
いずれにしても古いと感じるものであっても「使い方次第」でビジネスの武器になると感じます。
この話は保険営業の法人開拓に通じます。
法人開拓がうまくいかない・・・
いい情報を提供していい提案をしても契約が決まらない・・・
どうすれば法人開拓がうまくいくかわからない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。
あなたも同じように悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓のスペシャリスト。
時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人契約を預かり続けます。
竹下氏のプロフィール
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
どうやって法人開拓を成功に導いているのか？
竹下氏は社長との初回面談をした後、必ずすることがあります。
それは・・・
手書きのハガキを出す事。
掛かる費用はたった６３年ですが、効果的なのです。
ハガキの内容次第で、社長のハートをぐっと掴めるのです。
多くの保険営業パーソンが法人開拓で苦戦するのは、理屈一辺倒だからです。
いい情報を語り、いいプランをいいトークで提案さえすれば、売れると考える方が多いと感じます。
竹下氏は理屈はある意味後回しです。
理屈ではなく、社長の感情を味方につけることが最優先です。
その強力な武器になるのがハガキなのです。
今更ハガキなんて・・・
メールやLINEでいいのでは？
こう感じる方もいるかもしれませんが、車買取りの話と全く同じで古いと感じるメディアであるハガキも「使い方次第」なのです。
どんな内容のハガキを出せばいいのか？
難しく考える必要はありません。
竹下氏が出すハガキはいつも同じ形式です。
書く事は３つだけ。
まず１つ。
これは初回面談のお礼です。
そして２つ目、３つ目が重要。
短いセンテンスですが、この２つを知っていれば社長のハートをぐっと掴むことができるのです。
実際に初回面談であまり反応がよくなかった社長が２回目訪問すると、嘘にように態度が変わっているケースがよくあるといいます。
社長が好意的になり、あなたの話を聞いてくる態度になってくれる・・・こんな２回目の訪問がいつもできたら
あなたの法人開拓そして最後に得られる成果も大きく変わると思いませんか？