【保険営業】ストレスなしのクロージング術～売り込まずに高額保険を売るコツ～
営業部門で思い描いた結果が出せなかった友人がいます。
本人は希望していなかった人事部に異動になってしまったのですが・・・
これが彼の転機になります。
特に新卒採用で彼は大活躍。
それまで優秀な学生を採用することに会社は苦労していましたが、この状況を変える事ができつつあります。
役割が変わる、変えることで力を発揮する、状況が大きく変わることもあると感じます。
親から引き継いだそろばん教室を経営する人がいます。
今時、そろばんなんて習う子供はいない・・・
こう多くの人は思うでしょう。
確かに子供が通うそろばん教室のニーズは低くなっているのかもしれませんが
彼はそろばん教室の役割を少し変化させることで、活路を見出しつつあります。
子供向けではなく、高齢者方にそろばんを習ってもらう事を進めています。
計算に強くなるとか、暗算ができるようになるという役割ではなく
手先を動かすことでボケ防止に繋げるのがそろばん教室の役割にしているのです。
老人ホームやデイサービスなどを中心に少しずつ引き合いが来ているとの事。
役割を変えることって時には有効だと実感できます。
これら２つの話は保険営業に通じます。
いいプランを提案してクロージングしても契約に至らない・・・
クロージングの後、「検討します」と言われてしまう事が多い・・・
どんな話法でクロージングすればいいのかわからない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いのでは。
あなたも同じような悩みを抱えていませんか？
一方以前インタビューしたトップセールスの大関氏は８期連続でTOTを達成している日本を代表する保険営業パーソン。
驚くことに、彼は保険営業の中でクロージングらしいクロージングをほとんどしません。
しかし高額保険をバンバン預かることができるのです。
大関氏のプロフィール
１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。
「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功しＴＯＴ基準達成継続中。
なぜクロージングをほとんどしなくても契約に至るのか？
異動で活躍する友人とそろばん教室の話と全く同じで
役割を変えているからです。
何の役割を大関氏は変えているのか？
それは・・・
プレゼン、プレゼンテーションの役割を変えているのです。
ほとんどの保険営業パーソンのプレゼンの役割は・・・
お勧めプランを流暢なセールストークで売る場、売り込みの場です。
一方トップセールスの大関氏の場合はプレゼンが全く違う役割なのです。
プレゼンがどんな役割を果たしているのか？
売り込みの場ではなく、喚起されたお客様のニーズをどの保険設計なら満たすことができるか
お客様と一緒に練り上げる場なのです。
一方的にお客様にフィットした最高の保険を勧めるのではなく
一緒に練り上げるという部分がポイントです。
プレゼンで練り上げたプランが最後にお客様の前に出来上がるのです。
お客様も一緒になって作り上げプランですから、最後に「いかがですか？」「決めていただけますか？」などと投げ掛ける必要はなくなり
クロージングをしなくても契約に至るというのが、大関氏が確立した営業スタイルです。
クロージングの話法を少し変えたり、強めにクロージングすることで結果を大きく変える事は難しいと思います。
トップセールスは、クロージングのはるか前のプレゼン、プレゼンテーションの役割を変えているのです。
お客様と一緒に練り上げる形のプレゼン術をあなたは知らないだけです。
知らないだけで本来ならクロージングなしで預かれた契約を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。
もうこんな損失を続ける必要はないのです。