【保険営業コツ】交流会からの新規開拓は今でも有効～MDRT達成したやり方～
先日、河原を歩いていると土手に大きなトラックのタイヤが捨てられていました。
何らかの理由で不法投棄されたと思われます。
タイヤの不法投棄、この場所以外でも結構目にします。
不法投棄しまう人がいる一方で、野球を子供に指導している人から「古タイヤをもらえる所知らない？」と聞かれたことがあります。
タイヤを押したり引いたり・・・場合によってはハンマーで叩いてトレーニングすると筋力強化に繋がるそうです。
使わなくなったタイヤも使い方次第だと実感できます。
あるマーケットで人気のアクセサリー作家が出店していました。
１つ１つの商品の値段数千円で、アクセサリーの主な素材は麻紐です。
実はこの麻紐、１００円ショップで買ったものだそうです。
数十メートルの麻紐が１１０円。
ここから何十、場合によっては数百の作品を作り出してしまい、多くのお客様に喜ばれています。
１１０円の商品も使い方次第で大きな売上になるわけです。
これら２つの話は保険営業に通じます。
新規開拓が思ったようにいかない・・・
保険が売れない・・・
新規契約を継続的に預かるやり方がかわからない・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした杉山氏は新規開拓の匠。
新規契約そして見込み客、新規顧客とのアポに困ることが一切ありません。
杉山氏のプロフィール
１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。
一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。
現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。
どうやって新規開拓を成功に導いているのか？
杉山氏の武器は交流会です。
交流会なんて参加しても無駄・・・
交流会は新規契約に繋がらないと聞いた・・・
こんな風に思っている保険営業パーソンが多いと思います。
しかしそれはやり方を知らないだけです。
タイヤと麻紐の話と全く同じで
やり方次第で今もそしてこれからも交流会は新規開拓の武器になるのです。
どうすれば交流会から新規契約を預かれるのか？
大切なのはまず名刺交換と自己紹介。
多くの人はここでしっかりアピールして長く話すことで次回以降のアポに繋げようとしますが・・・
杉山氏はこれでは成果に繋がりにくいと断言します。
名刺交換と自己紹介は１分以内。
これが杉山氏が結果を残してきたやり方。
伝えることも工夫が必要で
試行錯誤の末
「自分のキャッチフレーズ」と「あだ名」がその後に成果に繋がるとの事。
キャッチフレーズは名刺交換した相手が「おやっ？？」と思えるようなものを考えるのがコツ。
例えば
「医療保険が嫌いな保険屋、ウッチーです」
これはあくまで思いつきですので。
当然交流会が終了後、電話をしてアポを取るわけですが、電話をするとこれら２つを思い出していただけるケースも多く、話がスムーズに進むそうです。
交流会で１分に満たない名刺交換と自己紹介をして、毎回２０枚の名刺を集めることが杉山氏の目標。
この名刺にアポ取りの電話をすると、毎回決まって５名の方と会えるそうです。
この割合・成功率は毎回ほぼ同じ。
ですから１０件のアポを取りたければ、４０枚の名刺、１５件のアポなら６０枚というように計算できるようになるのです。
もちろんアポの際の電話でのトークも大事。
これも杉山氏はいつも決まったトークを使って、いつも同じ成果を上げています。
実はアポを取り後、面談でも杉山氏は話す内容が同じですし、そこから紹介をもらうやり方も毎回同じ。
いつも同じ事を繰り返すだけで、交流会から成果を上げて、何度もMDRT基準を達成しています。