なぜあの保険営業トップセールスは無口なのに売れるのか？
以前テレビで海外で活躍するダンサー（パフォーマー）が紹介されていました。
彼がステージで踊る時、ビデオ撮影をします。
普通なら踊る姿を撮りますが、彼の場合は全く「逆」。
踊っている様子を見ている観客を撮影するのです。
ビデオのレンズはステージではなく観客席を向いているわけです。
これはどのダンスで観客が喜んでいるかを知るためです。
いいダンスをして観客を喜ばせるのではなく、観客が喜ぶダンスだけを選んでパフォーマンスをするというのが彼の発想。
これで彼は世界中から引っ張りだこ、大人気です。
時には「逆」を考える事が有効だと感じます。
この話は保険営業に通じます。
保険が思ったように売れない・・・
新規開拓で結果が出ない・・・
アプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下健治氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、常に結果を出し続けています。
竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
トップセールスの竹下氏がずっと結果を出し続けられる秘密は？
ダンサーの話と全く同じで「逆」だからです。
普通の保険営業パーソンはどんな事を話せば、何をお客様に伝えれば保険が売れるのか？ばかりを考えます。
竹下氏は発想が逆。
お客様の話をどう聴くか、聴き方、ヒアリングのやり方に力を注いでいるのです。
聴き方、ヒアリングを変えて何が変わるのか？？
お客様の感情が大きく変わります。
聴き方、ヒアリングをほんの少し変えるだけで、お客様は「この人なら相談できる」「この人なら信用できる」と感じるようになるのです。
こんな感情をお客様に持っていただくためには、いい情報を提供したり、有利でお得な提案をしたり、何度も何度も訪問しなければならないと普通、保険営業パーソンは考えます。
しかし聴き方・ヒアリング次第で
たった数分、わずか数回の会話のやりとりだけで、これらの感情を引き出すことが十分にできるのです。
よくトップセールスは無口だと言われます。
といってもトップセールスは単に黙っているだけではありません。
お客様の話の聴き方が秀逸だからこそ、しゃべらなくてもお客様のハートをぐっと掴み、最終的に保険を売ることができるのです。
ではどんな聴き方・ヒアリングをすればお客様のハートを掴めるのか？
今やっている事をほんの少し改善すればいいだけ。
鍵となるのは
あいづち・仕草。
あなたは今までお客様の話を聴く時、あいづちと仕草を意識したことがありますか？
ない？？
ならば新規開拓で苦戦するのも仕方がないのかもしれません。
あいづち・仕草をどう変えればいいのか？
ポイントを１つだけお伝えします。
それはお客様の感情を乗せる事です。
「先日、初めての孫が生まれたんだよ」と言ったお客様がいたとします。
「よかったですね」とあいづちを打つだけでは２０点。
お客様の孫の誕生でうれしいという感情をあいづち、仕草に乗せるのです。
手をたたきながら、満面の笑顔で握手を求めながら「やりましたね！！おめでとうございます」とあいづちを打つ・・・例えばこんな感じです。
もちろん正解はありませんが、この様子を見たお客様は確実にあなたに好印象を持つはずです。
こんなあいづちと仕草を伴った会話を重ねると、お客様は「あなたに相談したい」「あなたなら信用できる」と感じ始めるのです。
こうなったら、あなたはいつも通りの話をするだけです。
お客様の反応は驚程変わることにきっとあなたは驚くはずです。
売れる人（トップセールス）と売れない人のセールストークや提案に大差は実はありません。
お客様の感情を掴んでから保険を語るか
いきなり、いい話・いい保険提案を語ってしまうかの差だけです。
何を話か、何を伝えるか、どんな提案をするかはセミナーや研修でもう十分学んできたはずです。
今こそ、それらの「逆」とも言える「聴き方」を学ぶべきだと思いませんか？
もう１つ竹下氏がインタビューで教えてくれて現場ですぐに使えると確信したのが
要約あいづち
これを営業で使うと、お客様はあなたの事を「なかなできる人」と尊敬の眼差しで見るようになり、保険営業での話は確実に前に進むようになります。
これを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。
竹下氏が「聴き方」を語っているインタビュー音声３０分を無料で公開しています。
竹下氏へのインタビュー音声についての詳細はこちらをご覧ください。
