保険営業パーソンは「万が一」ではなく「万が9999」を語ろう
■ゴットハンドのやり方から学べる事
少し前のことですが、腰痛に悩む多くの患者を助けるゴットハンドと呼ばれる有名な柔道整復師があるテレビ番組に出演していました。
VTRで、自分のクリニックで施術する様子が紹介された後、腰痛で悩む人のために彼がセルフケアの方法を時間を掛けて詳しく紹介・解説していました。
全く同じ番組を見ていた、腰痛に悩む友人はそのセルフケアを毎日朝晩行い、今は以前より大分楽になったと話していました。
ビジネスの観点でこれら一連の流れを見ると、この柔道整復師は売上を上げる事はとは全く逆の事をしていると感じます。
セルフケアを詳しく教えて腰痛に悩む人が自分で痛みを緩和できたら、自分のクリニックには顧客が来ないからです。
しかし現実は違うはず。
セルフケアを教えてる事でこの柔道整復師への信頼はアップしますし、セルフケアでもやっぱり腰痛が治らない人は、このクリニックへ行くと予想できます。
間違いなくテレビ放送の後、今まで以上に顧客が殺到したに違いありません。
自分のクリニックの売上をアップさせたい時、セルフケアなんて教えないで、とにかくクリニックのよさや施術の素晴らしさをアピールしがち。
しかし全く「逆」の事をしたり、「逆」を語ることが有効なケースも少なくないと感じます。
「逆」実は保険営業でも成功の鍵になります。
■多くの保険営業パーソンの現状
保険が売れない・・・
新規開拓がうまくいかない・・・
アプローチしてもすぐに断られる・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
こんな悩みを解消できる方法を語ってくれたのが、以前インタビューした後藤氏です。
後藤氏は「逆」で保険営業を導く方法を教えてくれました。
■逆を語る成功者の実績＆プロフィール
後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓
一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。
1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。
2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。
商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。
現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。
著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける！ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事（北区協会理事長）
■保険営業で失敗する大きな要因とは？
ほとんどの保険営業パーソンが失敗するのはアプローチの部分。
話を聞いてもらえないという方が多いのです。
毎日５人のお客様と１時間ずつ話ができるのに保険が売れないという保険営業パーソンに私は今まで１人も会ったことがありません。
しっかりアプローチしても話を聞いてもらえないという方が多いのです。
■アプローチを成功させるには？
では話を聞いてもらうには、何を語ればいいのか？
キーワードは「逆」。
保険を売りたいから、保険を語ったり、いかにも保険に繋がりそうな話をしても今時お客様は喜びません。
後藤氏はお客様が喜ぶ、全く「逆」を語る事が有効だと言います。
■このアプローチトークならうまくいく
保険の「逆」とは？
保険は万が一の備えとよく言われます。
その逆である、残りの万のうちの９９９９を語るのが後藤流。
そう、病気やケガになった時の事ではなく、そもそも病気やケガにならないための健康の話、健康になるための話をするのです。
柔道整復師が自分の店をアピールするのではなく、セルフケアを語ることに似ています。
といっても後藤氏が語る事は専門的で難解なものではありません。
よく語るのは、正しい立ち方、正しい歩き方について。
多くの人が毎日当たり前にやっている事です。
しかし実際に測定してみると、正しく立てている方、正しく歩ける方は驚く程少ないそうです。
ある経営者が集まるセミナーで正しい立ち方を測定すると、できていた人はほんの数パーセントだけ。
９０％以上に人ができていなかったと言います。
正しい立ち方、歩き方は健康な生活に繋がりそして介護の予防にもなるのです。
■保険ではなく健康を語ればお客様は興味を持ちます
お客様に興味や関心を持っていただき、話を聞いてもらう・・・これは保険営業パーソンにとって永遠のテーマです。
正しい保険の掛け方や新しい特約の説明では、話を聞いてもらえません。
しかし健康についてならいかがでしょうか？
興味がない人はいないと言っても過言ではありません。
健康になる方法を語りながら、それでも万が一の病気やケガに備える事も大切と触れれば、うまく保険の話にも繋がるはずです。
■健康を語ることでこんなチャンスが広がる！
保険とは「逆」とも言える健康でアプローチすれば、お客様に話を聞いてもらえるだけではありません。
チャンスは大きく広がると考えています。
例えばセミナーやオンラインセミナーを開けば大きな反応が期待できます。
マネーセミナーなどはもちろんいいことですが、多くの保険営業パーソンが開き差別化しにくくなっていると感じませんか？
みんながマネーを語る中、健康を切り口にしたセミナーを開けば強力な差別化、大きなアドバンテージを得られるはずです。
法人開拓する場合でも社内で健康に関しての勉強会を開くことを提案すれば、保険を単に売り込むよりもはるかに成功率がアップすると予測できます。
■ダイエットとシェイプアップ、ゴルフのスコアUPの話もアプローチの武器に！
みんなとは逆。
ライバルとは逆。
健康を語れば、話を聞いてもらえる可能性は劇的にアップするはず。
後藤氏の健康に関しての話は立ち方・歩き方だけではありません。
ときには「ダイエットとシェイプアップの違い」や「ゴルフのスコアUPについて」語る事も。
これらを語り、成果に繋げるノウハウを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。
万が一の保険ではなく、万が9999の健康でアプローチして成果に繋がる方法が学べる音声セミナーの冒頭１５分を無料で聴くことができます。こちら↓
