【法人保険営業のコツ】法人医療保険にチャンスあり！２億稼ぐ人の奇跡の提案術
一時停止を無視した自転車が走ってきた自動車と衝突！
自転車に乗っていた人はボンネットに乗り上げられ、その後地面に叩きつけられました。
私が実際に目にした交通事故の瞬間です。
といってもこれは小学校の時、校庭で行われた交通安全に関しての授業の一場面でスタントマンが事故を再現したものです。
先生や警察の方が「自転車に乗る時は車に気を付けて」と注意しても子供はその重要性をなかなか実感しないもの。
しかし実際の事故の場面をこの目で見ると、その怖さを実感して「車に気を付けて自転車に乗ろう」となります。
実感させるって大事だと思います。
「誤飲注意！」
幼児用のあるおもちゃにはこう記載されていました。
幼児は当然文字が読めませんから、大人に向けての注意喚起です。
これに加えて、このおもちゃには字が読めない幼児に注意を喚起する仕掛けがなされていました。
それが何か、予想がつきますか？
実は・・・
舐めると、苦く感じる味がおもちゃについているのです。
これで幼児がおもちゃを口に入れると、苦くてヤバい！と実感して飲み込むことが避けられるのです。
「口に入れちゃダメ」と伝えるだけでは事故は起こるでしょう。
苦い！まずい！と実感させることで、それを防げるのです。
やっぱり実感させる事は重要なのです。
これら２つの話は法人保険営業に通じます。
法人開拓がうまくいかない・・・
アプローチしても社長からすぐ断られてしまう・・・
社長にいい情報を提供しても「その話は何度も聞いたよ」と言われてしまう・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした鈴木氏は法人開拓のスペシャリスト。
コネが紹介がなく、全く知り合いがいない土地をテリトリーにしながら、すべて飛び込みから法人開拓を成功に導いた数多くの実績があります。
鈴木氏のプロフィール
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。
2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。
エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。■主な取引先 医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人 １件 特別医療法人２件など
どうやって法人開拓を成功に導いているのか？
鈴木氏の成功の秘密の１つは、交通安全の授業とおもちゃの話と全く同じで
「実感」なのです。
鈴木氏は社長を実感させるノウハウが秀逸。
それは絶対必要とすぐに社長を実感させてしまいます。
多くの人が法人開拓で苦戦するのは、社長を実感させる前に、保険を語って売り込んでしまうからです。
まず実感させる！これが大事です。
どうすれば社長を実感させる事ができるのか？
インタビューで鈴木氏に教えていただいた社長個人の医療保険でアプローチする方法を紹介しましょう。
社長個人に医療保険を売りたい時、あなたならどんなやり方でアプローチしますか？
既契約より有利でお得な条件を提示して比較してもらう・・・こんなやり方が多いでしょう。
もちろん間違いとは言い切れませんが、この方法ではなかなか社長はＹＥＳといいません。
理由は簡単で既契約と比較したり、新たに医療保険を検討する必要性を実感していないからです。
鈴木氏の場合、保険の提案よりまず実感させる事が最優先です。
実際にやる事は
社長のお住まいや会社の住所から万が一の際に、入院しそうな病院をいくつか予想します。
そしてそれらの病院の差額ベット代を部屋のタイプごとにまとめて、表にするのです。
そしてその表を社長に見せるのです。
「社長、私がこのあたりの病院の差額ベット代を調べたので、ご覧ください。」などとアプローチします。
社長の行きつけの病院や大きな病気になったら行こうと考えていた病院の差額ベット代が結構高いとなると・・・
社長はそれに対しての備え、すなわち自分が入っている医療保険の入院日額の重要性を実感するのです。
「この病院が掛かりつけだけど、結構高いんだね」
こんな言葉を引き出してから、医療保険の入院日額の話をすれば、社長の反応はまるで変わります。
有利でお得な医療保険をいきなり提案してもまずうまくはいきません。
まず社長を実感させる事が鍵になります。
実感させる事を武器にすれば、法人契約している医療保険も預かれる可能性がグンと高くなります。
鈴木氏は社長個人の医療保険だけではなく、法人契約で被保険者が社長の医療保険でのアプローチも得意としています。
特にこの形の既に法人契約をしているケースは効果てきめんだそうです。
社長が入院した際の保険金は法人に支払われます。
支払われた保険金をお見舞金などの規定に沿って、社長に支払う・・・こんな使い方しか考えていないケースがほとんどですが
実は法人医療保険には全く別の使い方あり、経営を維持、そして安定させるためには非常に有効だという事を社長に気づいてもらうのです。
「こんな大切な話、今まで聞いたことがなかった！」
こんな言葉が社長の口からでるように導きます。
今まではある意味、ざっくり決めていた法人医療保険の入院日額も会社の戦略上、とても重要だと実感すれば
嫌でも見直しのチャンスが訪れます。
ほとんどの社長はこの法人医療保険の使い方を知りませんし、詳しい話を聞いたことがありません。
ですからある意味、ブルーーシャン。
チャンスだけなのです。
実際に鈴木氏は飛び込みから多くの法人を新規開拓する事に成功しています。
もちろん医療保険は１つのきっかけ。
これを突破口にして他の保険の話も進めます。
法人医療保険の新しい使い方を語り、その重要性を実感させるノウハウは・・・