【保険営業】たった２回の訪問で法人保険が売れる！秒速の法人開拓術
たった２回の訪問だけで法人保険が簡単に売れ、法人開拓を成功に導くことができたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？
何度も何度も訪問して、何度も何度も情報提供して時間を掛けて法人開拓するのも間違いではありません。
しかしもっと効率的にもっと早く成果を手にできる法人開拓術があります。
■「させる」で売上UPをした飲食店
友人が経営するレストランではメニューにわざと顧客が理解できない料理名を入れるといいます。
メニューを見ても顧客が分からなければ、意味がないのでは？と思ってしまいますが
ちゃんと狙いがあります。
それは
顧客からスタッフに質問「させる」事が真の目的なのです。
「すいません、この料理何ですか？」
と顧客から質問されるからスタッフが答える・・・
これがきっかけになって顧客とスタッフのコミュニケーションができるようになるのです。
結果としてこの試みを始めてから客単価が以前よりもアップしたそうです。
「こちらの料理はお勧めです」
「食後にデザートはいかがですか？」
こんな風に以前はスタッフから声を掛けていましたが思うような結果がでなかったといいます。
「させる」仕組みは成功の鍵になると感じます。
■値札を付けない店
あるマーケットでは出店する店が商品に値札を付けないのがルール。
折角商品を見て気に入っても値段が分からなければ購入に繋がらないのでは？と感じますが・・・
顧客に値段を質問「させる」事が目的。
「これナンボ？？」
「これいくら？」
こう顧客に値段を質問させることで、店を出す人と顧客との会話がスタートします。
この会話が購入に繋がり、場合によっては購入単価も上がるというのです。
やはり「させる」事が大きなきっかけになります。
■法人に売れる人は「させる」売れない人は「する」
これら２つの話は法人開拓に通じます。
法人保険が売れない・・・
コロナや物価上昇の影響で「お金がない」と言われすぐに社長から断られてしまう・・・
どうすれば法人開拓ができるかわからない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに法人開拓を成功に導いています。
といっても
竹下氏がする保険提案やセールストークは特別ではありません。
みんなと同じ。
特別なのは、レストランとマーケットの話と全く同じで「させる」ノウハウです。
法人に売れる人は「させる」のですが、苦戦する人は「する」のが普通です。
■これを「させる」と２回で法人保険が売れます
では竹下氏は法人開拓で何を「させる」のか？
２つあります。
１つは「質問」です。
多くの保険営業パーソンは社長に多くの質問をします。
「社長、相続対策はお済ですか？」
「社長、保障の見直しはされていますか？」
一方、竹下氏の場合は質問は最小限で社長からどんどん質問「させる」展開をいつも作るのです。
想像してみてください。
法人開拓で社長があなたにどんどん質問する場面を・・・
間違いなく、社長は興味を持っていて話は確実に前に進むに違いありません。
２つ目の「させる」ことは「見積の依頼」です。
ほとんどの保険営業パーソンは法人開拓で話が進むと社長にこう言います。
「社長、次回詳しい資料をお持ちしてよろしいでしょうか？」
社長のYESがもらえれば、設計書を持って行くという流れです。
一方竹下氏の場合は全く逆の流れになります。
「詳しい資料を持って来てよ」
と社長に依頼「させる」のです。
質問「させる」
見積が欲しいと依頼「させる」
この２つができれば、法人保険をたった２回の訪問で売ることは難しくなくなります。
■社長の「させる」ポイント
では２つを社長に「させる」にはどうすればいいのか？
ポイントはいくつかありますが
大切なのは「情報の出し方」
特別な情報を社長に伝える必要はありません。
「情報の出し方」をほんの少し工夫すれば、社長はどんどん質問したくなり、詳しい資料が欲しくなるのです。
