10X BizDevの最近

こんにちは、10XでBizDev（事業開発）を担当している赤木です。

最近、カジュアル面談（10Xに少しでも興味がある方と選考関係なく文字通りカジュアルに話す機会）で色々な方とお話する機会が増えてきました。

面談で以下のような質問をいただくたび、組織や自分のことについて振り返るとても良い機会になっています。

・BizDevとして何に注力しているのか？
・具体的にどんな業務をしているのか？
・なぜ大企業からスタートアップへ挑戦しようと思ったのか？
・10XのValueの一つである「自律する」は放任ではないのか？

そこで、面談でよくいただくご質問に回答する意味も込めて、短いエッセイをシリーズで書いてみよう、と思いたちました。「とにかくlightにやる」これがテーマです。

シリーズ第1回目は、10X BizDevの最近です。

10XのBizDevの歴史はとても浅く、今年の初めはまだ僕1人しかいませんでした。それから少しずつ仲間が増えて、今は自分を含めて6名、それでもまだまだ小さいチームです。

そんな10X BizDevが最近注力していることを挙げるとすると、次の2つかなと思っています。

1. Stailerの実績を作ること
2. Stailerをより多くの企業に使ってもらえる体制を作ること

1. Stailerの実績を作る

よく「Stailerは既に完成したプラットフォームで、後は導入社数を増やしていけば自然と事業は伸びていく」と思われがちなのですが、実際はそんなことありません。

たしかに、イトーヨーカドーやライフといった大手にStailerを導入している実績はあります。ただこの2社に関しては、現時点ではモバイルアプリを提供しているのみで、ネットスーパー全体をStailerが担っているわけではありません。

また、3月にStailerを導入した東北のドラッグストアである薬王堂は、ゼロからのEC立ち上げ、かつStailerとしては初めて裏側のオペレーションも含めたフルシステムを提供している案件であり、多くの実験が必要な状態です。

一方、Stailerの可能性や評判を聞いて、100社を超える企業様から引き合いをいただいているのも事実です。

こういう状況において、10XのBizDevとしては2つの意味で実績を作っていく必要があります。一つ目は、小売のEC全体をStailerが担えるという実績。二つ目は、Stailer導入企業のEC売上が伸びるという実績です。

一つ目に関しては、薬王堂の案件に続いて導入実績を積んでいく必要があります。単純にStailerを導入するといっても、非常に複雑性の高いネットスーパーのシステムをフルで導入するためには、必要な機能が膨大にあります。

その中で「何が最も重要なIssueか」を見極めてパートナー企業と期待値調整をすることがBizDevの役割です。その一環で、現場に足を運んで売場でキャベツの数を数えたりしていますが、その話はまた別の機会で。

二つ目は、Stailerの事業モデルにも関連する部分です。Stailerは初期セットアップ費をいただかず、売上連動費と月額固定費をいただくモデルです。これは、10Xがパートナー企業のEC事業にコミットし、売上を最大化することに伴奏するという意志が込められています。

言い換えれば、Stailerの導入社数をいくら増やしても、パートナー企業のEC売上が伸びなければ、10Xの実績にはなりません。Stailer導入後、それをどうPMFしGrowthさせていくか、ここにBizDevも向き合っています。

個人的には一つ目の「Stailerはネットスーパー全体のシステムを担えるのだ！」という実績を世に示せるよう、大事なプロジェクトを担当しています。早く発表できるよう、頑張ります。

2. Stailerをより多くの企業に使ってもらえる体制を作る

Stailerをより多くの企業に使ってもらうためには、具体的に2つのことをやらなくてはいけません。一つ目は、Stailerをカスタマイズサービスからプラットフォームへ進化させること。二つ目は、BizDevを個人の集合体からチームへ昇華させることです。

一つ目については、システム自体を汎用的なプラットフォームに進化させていくというシステム開発の観点に加え、BizDevとしては導入リードタイムの短期化やプロジェクトマネジメントの型化が重要になります。

そして、二つ目が今の10X BizDevにとって非常に重要なテーマです。10Xの BizDevは現在6名体制、これをさらに大きくし、チームとして機能する体制を構築する必要があります。

現在は、全てのプロジェクトに2人ずつアサインされる2マンセル体制で協力しながら進めつつ、必要に応じて代表の矢本を巻き込むような形で各プロジェクトを進めています。

今後、パートナー数が急激に増えても、導入スピードを落とさず成長していくために、プロセスを型化しつつ、チーム内で適切なフィードバックをかけ、新しく入ってきたメンバーが素早くオンボーディングして活躍できる体制を作ることに力を注いでいます。

具体的には、プロジェクトを横断的に見る役割の人を置くことや、新入社員に必ず付くメンターの役割を明示化し、入社前から安心して準備を整えられるようにする、などを検討しています。

まとめ

Stailerは大きなポテンシャルを秘めた事業だ！と当事者である自分が思えています。成長ポテンシャルが事業・組織で働くことは、自然と新しい機会やチャンスが巡ってくるので、幸せなことだなぁと感じています。

そして、事業の最前線にいるBizDevの仕事はよりエキサイティングになってきています。1年半前に僕が入社した時は、そもそもStailer自体が世に出ていなかったことを考えると、その差分には少し驚きます。

ただ、山頂から見ればまだ一合目にも達していないほど未熟な事業であり、毎週「今週が山場だ」と思って向かっていてもどんどん大きな壁が現れる、そんな感覚で仕事をしています。

半年後に見えている世界はどんなものなのか。想像を超える位置まで辿り着いていたいな、という燃えるようなモチベーションがエネルギー源です。

これくらいのスピード感で駆け上っていく事業と組織に身を置いて、一緒に同じ山に登ってくれるメンバーを募集しています。より多様なメンバーを受け入れる準備は整ってきていると思います。