士業がやるべきアップセルとバックエンドとは？

アップセルとバックエンドってご存じですか？
たいていの士業の方はこれをされてないと思います。

アップセルとは例えば、300万円の車を購入したとすると
車屋さんで購入した瞬間に、

カーナビとか皮張りシートをどうしますか？
とか、別の商品を売られるんです。

気が付くと300万が330万とか340万円になっているんですよ。
それが、アップセルっていう手法です。

次にバックエンドって手法なんですが、
商品を売って、時間が経ってから売る手法です。

当店で車を購入してくれた方は、オイル交換半額ですよ。
車検30%オフですよ。とか

時間が経ってから、オイル交換とか車検とか
別の商品を売られる。これが、バックエンドです

士業の方はアップセルとバックエンドがないと思います。　
なんで無いのかっていうと、お客さんの悩みが見えてないから。

お客さんの悩みを考えていないから。
アップセルとバックエンドが見えてこないんですよ。

アップセルとバックエンドの例をもう少しお話しします。
5万円のダイエットサプリを購入しに来た男性、仮にＡ君とします。

Ａ君に聞きます。
どうしてダイエットサプリ飲みたいんですか？

僕は結婚したいんです。そのために太った体を
ダイエットして彼女を作りたいんです。

って聞いたら多くの人は、だったらこのサプリは最高ですよ
っていって売り込んで終わりなんですね。

違うんですよ。その先にある価値を考えるんですよ。
彼は結婚したいんですよ。

ダイエットだけで考えるのでなく結婚をゴールにした
提案をすべきです。

実は僕はダイエットのサプリメントも売ってるけど、
結婚のマッチングを一番得意としているんです。

今度、結婚に悩んでいる人向けの
婚活セミナーをやるんだけど、来ない？

で、セミナーの後に個別相談で悩みを聞くんです。
セミナーで見た目が大事だと言う通り

痩せないとだめだよね？
って絶対に向こうから言われます。

そうだね。この前の5万円のサプリいいと思うよ
僕もやって痩せたから。

って言って５万円のサプリ売るんですよ。
でも多くの人はそこで終わっちゃいますよね？

でも結婚のアドバイザーだから、まだまだ続きます。
A君が５万円のダイエットのサプリを飲んで痩せました。

その痩せたシュッとした体に似合う
コーディネートを紹介してあげるよ。

と言ってコーディネーターを紹介してあげて
そこからバックをもらうんですよ。

痩せて、カッコよくなったよ。
髪形ももっとイケイケにしたほうがいいよ。

髪形とかもいろいろトータル的に見てくれる人がいるから
その美容院、紹介してあげるね？でバックもらいます。

最終的に結婚相談所を紹介します。
そこでもバックをもらうんですよ。

で、トータル的にＡ君は１００万円使いました。
そして、結婚できました。で僕はバックを20万円もらいました。

かたや、ダイエットのサプリを５万円で売りました。
痩せたかどうか結婚がどうかもわからない。

どうですか？前者と後者
どちらが感謝されると思いますか？

これは不思議なんですけど１００万円払って結婚できた方が
感謝するんですよ。売れば売るほど感謝されるんですよ。

これ不思議ですよね。日本人は売るのを怖がっているんですよ
でも、売らないと感謝されないんですよ。

ここでもポイントは自分が売りたい商品を
売っているわけではないですよね？

相手が悩んでいる悩みを解決する商品だけを
売っているんですよ。

感謝されると、どういう現象が起きるかっていうと、
リピーターが生まれるんですよ。

ダイエットのスタッフさんが結婚まで面倒見てくれて
おかげでぼく結婚できたよ。ってＡ君が周りに言うのですよ。

相手の悩みを把握して解決する
商品を売ると感謝される。

私が士業の方にやっていただきたいのは
このアップセルとバックエンドです。

もっと言えばその前提となる相手の悩みを聞き出す
質問力と共感力を身に着けてください。

どうやったら身につくかわからないと思われる方は
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