事例でわかる！BtoB向けランディングページ(LP)で成果を出す秘訣 - 専門ライターが伝授
「ウチの製品、技術的には優れているはずなのに、なぜかWebからの問い合わせが少ない…」
「LPは作ったものの、イマイチ効果が出ない…」
そんな悩みを抱えている、企業のマーケティング担当者の方へ。
BtoB、特にIT製品やサービスのLPは、一般的な製品のLPとは、構成も、訴求ポイントも大きく異なります。しかし、効果的なLPの作り方を知れば、必ず成果につなげられます。
こんにちは。BtoB/IT専門ライターの内藤翼です。私はこれまで、20年間IT業界の最前線で、エンジニア、コンサルティング営業、マーケティング責任者を経験し、その知見を活かし、1,000件以上のBtoBコンテンツを制作してきました。
本記事では、私が実際に成果を上げてきた、BtoB向けLP作成の秘訣を、具体例を交えて、分かりやすく解説します。
なぜ、あなたのLPは成果が出ないのか？ - BtoB特有の3つの落とし穴
多くの企業が、LPの重要性を理解し、制作に取り組んでいます。しかし、特にBtoBにおいては、その難易度が格段に上がります。
ここでは、BtoBのLPで成果が出ない、典型的な3つの失敗パターンとその対策を紹介します。
１．意思決定者と利用者の視点が抜け落ちている
BtoBでは、製品・サービスを実際に使う人と、購入の意思決定者が異なるケースがほとんどです。
例えば、クラウド型の勤怠管理システムの場合、
利用者: 人事部門の担当者、従業員
意思決定者: 人事部長、経営層
となります。
効果的なLPを作るためには、それぞれの視点に立ち、メリットを訴求することが重要です。
ありがちな失敗: 機能ばかりを説明し、利用者や、経営層へのメリットが伝わらない。
解決策: 利用者には「勤怠管理の効率化」、意思決定者には「コスト削減・コンプライアンス強化」など、それぞれの立場に立った訴求を心がけましょう。
２．専門用語の多用で、読者がついていけない
特にIT製品やサービスの場合、専門用語が多くなりがちです。しかし、読者が理解できない言葉を並べても、全く意味がありません。
ありがちな失敗: 技術的な優位性をアピールしようと、専門用語を多用し、読者が離脱してしまう。
解決策: 専門用語は必要最小限に留め、分かりやすい言葉で言い換える、または、用語の定義を簡潔に説明しましょう。「BtoB/ITライター必須！頻出専門用語を徹底解説 - これであなたもIT記事が書ける！」でもIT頻出用語を解説しています。ご興味のある方は、ぜひご覧ください。
3. 「売り込み感」が強すぎて、敬遠される
BtoBの購買プロセスは、一般的に長く、複雑です。そのため、LPでいきなり製品の売り込みをしても、効果は期待できません。
ありがちな失敗: 製品の機能や価格ばかりを強調し、「売り込み感」が強くなり、読者に敬遠されてしまう。
解決策: まずは、顧客の課題解決に役立つ情報を提供し、信頼関係を構築することが重要です。その上で、製品・サービスがどのように課題を解決できるのか、具体的な事例を交えて説明しましょう。
成果に直結！BtoB向けLP、5つの構成要素
では、具体的に、どのようなLPを作れば良いのでしょうか？
ここでは、私が数多くのLP制作で培ってきた、成果に直結する5つの構成要素をご紹介します。
1. ファーストビュー:
役割: 読者の興味を引き、続きを読む気を起こさせる
ポイント:
キャッチコピーで、ターゲットの課題や悩みに共感
製品・サービスで解決できる課題、得られる未来を提示
具体的な数値で、興味を喚起 (例: 導入企業数No.1、コスト削減率〇〇%)
高画質の画像や動画で、視覚的に訴求
2. 課題提起:
役割: ターゲットが抱える課題を明確化し、共感を呼ぶ
ポイント:
「よくある課題」を複数提示し、当事者意識を高める
課題を放置するリスクを、具体的に示す
3. 解決策の提示:
役割: 自社製品・サービスが、どのように課題を解決できるのかを説明
ポイント:
製品・サービスの特長を、簡潔に分かりやすく
専門用語は、必要最小限に
図表やイラストを活用し、視覚的に理解を促す
4. 導入効果・ベネフィット:
役割: 製品・サービス導入後の効果を、具体的にイメージさせる
ポイント:
具体的な数値で示す (例: コスト削減率、業務効率化率)
導入企業の事例を紹介し、導入効果を裏付ける
5. CTA (Call To Action):
役割: 読者に、次のアクションを促す
ポイント:
資料請求、無料トライアル、問い合わせなど、明確なCTAを設置
CTAボタンは、目立つ色・大きさで、分かりやすい位置に
BtoBライティング全般の基礎は、「BtoBライターで高単価案件を掴む！【完全版】スキル、単価、始め方」「BtoB記事は怖くない！｜BtoB専門ライターが具体的な執筆テクニックを教えます」で詳しく解説しています。ぜひご覧ください。
事例紹介：問い合わせ数が1.5倍に！
私が以前、担当した、あるコンサルティング会社様の事例をご紹介します。
この会社様は、データ分析とAI活用に強みを持つDX推進支援サービスを提供していました。しかし、LPからの問い合わせが伸び悩んでいるという課題を抱えていました。
そこで私は、以下の点を意識して、LPを全面的にリニューアルしました。
ターゲットを明確化: 経営層と現場責任者、それぞれの視点に立った訴求
専門用語を極力使わない: 「DX」を「デジタル技術を活用した業務改革」と言い換えるなど
数値で効果を明示: 「業務効率が平均30%向上」「顧客満足度120%UP」など
導入事例を充実: 実際の導入企業の声を掲載し、導入後のイメージを具体化
その結果、LP公開後、問い合わせ数は従来の1.5倍に増加しました。
まとめ
BtoB向けLPは、「企業の課題」と「解決策」を明確に提示し、具体的な導入効果を示すことが重要です。
本記事で紹介したポイントを参考に、貴社の製品・サービスの魅力を最大限に引き出し、顧客の心を掴むLPを制作してください。
そして、効果的なLP制作を実現するための強力なパートナーとして、ぜひ内藤翼をご活用ください。