BtoBライターで高単価案件を掴む！【完全版】スキル、単価、始め方
「BtoBライターとして、高単価案件を獲得し、自由な働き方を実現したい」
そう思っているけど、
「何から始めればいいのかわからない…」
「本当に未経験でもなれるの？」
「AIに仕事が奪われるんじゃないか…」
そんな悩みを抱えていませんか？
こんにちは、内藤翼です。IT業界20年の経験と1000件以上のBtoBコンテンツ制作実績を活かし、あなたの悩みを解決します。
この記事では、私が実際に経験して得た、BtoBライターで成功するための具体的なスキル、案件単価、未経験からの始め方を、包み隠さず解説します。
さらに、AI時代でもBtoBライターがなぜ必要とされるのか？ その理由も徹底解説していきます。
デジタルトランスフォーメーション（DX）の波が企業を飲み込む中、BtoB企業のマーケティング戦略は大きな転換期を迎えています。かつての営業中心のビジネスモデルから、コンテンツを活用したデジタルマーケティングへと軸足を移す企業が増加しています。
その結果、質の高いBtoBコンテンツへの需要は、年々高まる一方です。
実際、多くのBtoB企業が「良質なコンテンツを制作できるライターが見つからない」という課題を抱えています。
特に技術的な内容を正確に理解し、ビジネス的な価値と結びつけて表現できるライターは、市場でも引く手数多の状況です。今まさにBtoBライターにチャンスが訪れています。
BtoBライターの市場価値と収入
「BtoBライターの案件単価はどのくらい？」という質問を多くいただくので、私が提供している具体的な単価例をお伝えします。また、案件をご依頼頂く際の目安にしていただければ幸いです。
BtoBライターの具体的な単価例 - 案件種別ごとの特徴
BtoBライターの案件は、ホワイトペーパー、導入事例、技術記事、LP（ランディングページ）など多岐にわたります。例えば、ホワイトペーパー制作の案件では、1本あたり15〜30万円程度が相場です。
しかし、実績や専門性によっては、50万円以上で受注できることもあります。導入事例記事の場合は、1本あたり10〜20万円程度、技術記事は文字単価10〜20円程度が目安です。これらの単価はあくまで目安ですので、クライアントや案件内容によって変動します。
1. ホワイトペーパー制作
基本単価：15-30万円/1本（10-20ページ）
制作期間：2-4週間
実績による上振れ：上級者は40-50万円/本も
月間制作可能数：2-3本程度
2. 導入事例（お客様事例）
基本単価：10-20万円/1本（2～4ページ）
制作期間：2-3週間
取材有無による変動
取材なし：8-12万円
取材あり：15-20万円
月間制作可能数：2-3本程度
3. 技術記事・ブログ記事
文字単価：10-15円/文字
一般的な記事単価：4-8万円/本（3000-5000文字）
専門性による変動：AI・DX領域は12-20円/文字も
月間制作可能数：6-10本程度
4. サービス紹介LP（文章作成のみ）
取材なし：8-12万円/1本
取材あり：12-15万円/1本
制作期間：2-3週間
コンテンツ量：2000-5000文字程度
月間制作可能数：2-3本程度
BtoBライターの案件獲得方法
BtoBライターとして案件を獲得するには、いくつかの方法があります。まず、クラウドソーシングサイトを活用する方法です。ランサーズやクラウドワークスといったプラットフォームでは、BtoBコンテンツの制作案件が多数掲載されています。
私の経験では、プロフィールを充実させ、ポートフォリオを丁寧に作成することで、案件獲得の可能性を高めることができます。また、直接企業に営業をかけるのも有効な手段です。企業が抱える課題を把握し、その解決策としてコンテンツ制作を提案することで、高単価な案件を獲得できる可能性もあります。
案件獲得までの流れ
案件を獲得するまでの流れは、一般的に以下のようになります。まず、クライアントからの依頼内容の確認、次に見積もりと提案書の作成、そして契約締結となります。
特に、見積もりと提案書の作成は、案件獲得の成否を左右する重要なステップです。クライアントの要望を正確に把握し、期待以上の提案を行うことで信頼を得ることができます。
また、契約締結の際には、契約内容をしっかりと確認することが重要です。不明な点は必ず確認し、後々のトラブルを防ぎましょう。
私の実体験に基づく事例
私自身が過去に経験したケースでは、IT企業のクラウドサービスに関するホワイトペーパー制作案件がありました。この案件は、クライアントの課題を丁寧にヒアリングし、解決策を具体的な数値で提示したことで高評価をいただき、継続的な取引につながりました。
この案件を通じて、クライアントとのコミュニケーションと提案力がいかに重要かを改めて実感しました。
未経験者が最初にすべきこと
未経験からBtoBライターを目指す場合、まず最初にすべきことは、BtoBライティングの基礎知識を学ぶことです。書籍やオンライン教材を活用し、BtoBライティングの特徴、構成要素、用語などを理解しましょう。また、実際に記事を書いてみることも重要です。
最初は小さな案件からでも構いませんので、積極的に挑戦してみましょう。さらに、上記にも挙げたポートフォリオを作成することも重要です。ポートフォリオは、自分のスキルをアピールするための重要なツールとなります。
未経験者が陥りやすい落とし穴
未経験者が陥りやすい落とし穴として、専門知識の不足やクライアントの意図を正確に把握できないといった点が挙げられます。専門知識が不足している場合は、積極的に業界情報を収集し、学習を継続する必要があります。
また、クライアントの意図を正確に把握するためには、ヒアリングを徹底し、疑問点は必ず質問するようにしましょう。さらに、自己流の文章作成に陥らないように注意しましょう。BtoBライティングには、一定のルールや型が存在します。
経験談に基づいたアドバイス
私が未経験の頃は、専門用語が分からず苦労した経験があります。その際は、インターネットや書籍で徹底的に調べ、用語の意味を理解するように努めました。
また、先輩ライターやクライアントに添削を依頼したり、フィードバックをもらったりすることで、自身のスキルアップに繋げることができます。未経験からBtoBライターとして活躍するためには、常に学ぶ姿勢と諦めない気持ちが大切です。
BtoBライターの基本スキル
BtoBライターとは、単なる文章制作者ではありません。企業の価値を理解し、それを別の企業に伝える「翻訳者」としての役割を担います。
一般的なWebライティングと比べて、より深い業界理解と専門知識が求められる理由がここにあります。
BtoBライターには、単に文章を書くスキルだけでなく、高度なヒアリング力、リサーチ力、構成力、文章力、SEOライティング力、コミュニケーション力など、多岐にわたるスキルが求められます。
特に、ヒアリング力は、クライアントの真のニーズを引き出すために不可欠です。リサーチ力は、正確な情報を収集し、それを分かりやすく伝えるために必要です。また、SEOライティング力は、記事を検索エンジンで上位表示させ、より多くの読者に届けるために重要です。
BtoBとBtoCの本質的な違い
私はこれまでBtoBとBtoC、両方のコンテンツ制作に携わってきましたが、その違いは単なる顧客層の違いにとどまりません。最も重要な違いは、「意思決定プロセスの複雑さ」にあります。
BtoCでは、「個人の感情や欲求に基づく即断即決の購買」が一般的です。一方、BtoBでは「複数の意思決定者による慎重な検討」が行われます。
製品やサービスの導入によって組織全体に影響が及ぶため、より多角的な検討が必要になります。
BtoBライティングの特徴
BtoBライティングには、以下のような4つの特徴があります。
検討プロセスの長期化を前提とした設計
BtoBの購買検討は通常、数ヶ月から場合によっては1年以上に及びます。そのため、コンテンツも長期的な関係構築を意識して設計する必要があります。
例えば、IT製品の導入を検討する企業に対して、「製品の技術的な優位性」だけでなく、「導入後の運用負荷」や「組織への影響」まで含めた包括的な情報を提供することが重要です。
複数の意思決定者への配慮
一つの製品やサービスの導入に関して、経営層、現場責任者、実務担当者など、様々な立場の人々が意思決定に関わります。
それぞれの立場で重視するポイントが異なるため、コンテンツもそれらを意識して制作する必要があります。
事実に基づく論理的な説明
BtoBのコンテンツでは、感情に訴えかけるような表現よりも、具体的なデータや事例に基づく論理的な説明が求められます。
例えば、「画期的な」「革新的な」といった抽象的な表現は避け、具体的な数値や事例を用いて価値を説明することが重要です。
専門性の表現
業界特有の専門用語や概念を適切に使用することで、企業としての専門性と信頼性を示す必要があります。ただし、読み手の知識レベルを見極めながら、必要に応じて補足説明を加えることも大切です。
BtoBライターに求められる視点
重要なのは、単に製品やサービスの機能を説明するのではなく、製品やサービスが顧客企業にもたらす具体的な価値を示すことです。
例えば、あるITシステムの導入を提案する際、システムの機能説明だけでなく、それによって実現される業務効率化や、結果として得られるコスト削減効果まで、具体的に示していく必要があります。
BtoBライターに求められる専門性
多くの方が「BtoBライターには高度な専門知識が必要」と考え、参入を躊躇しているのではないでしょうか。
確かに専門知識は重要ですが、それは最初から完璧である必要はありません。むしろ、学び続ける姿勢と基本的なビジネスの理解力が重要です。
技術的な理解力の養成
ITやDXといった技術的な分野のライティングでは、一定の技術理解が必要になります。しかし、エンジニアと同等の技術力が求められているわけではありません。重要なのは、「技術が持つ本質的な価値を理解し、それを分かりやすく伝える力」です。
私の場合、システム開発の実務経験から、技術を「課題解決の手段」として捉えることを学びました。例えば、クラウドサービスを解説する際も、技術的な仕組みだけでなく、「なぜその技術が企業の課題解決に有効なのか」という視点で説明することを心がけています。
ビジネスモデルを理解する力
BtoBライターにとって、様々なビジネスモデルを理解する力は不可欠です。これは単に「どのように収益を上げているか」を理解するだけでなく、以下のような視点を持つことを意味します。
業界構造の把握
それぞれの業界には、固有の商習慣や課題があります。例えば、製造業であれば、サプライチェーンの複雑さや品質管理の重要性を理解することが、説得力のあるコンテンツ制作につながります。
意思決定プロセスの理解
「企業がどのように意思決定を行うのか」、その過程を理解することは非常に重要です。予算策定から導入決定までのプロセス、関係者の役割を理解することで、より効果的なコンテンツを作ることができます。
マーケティングの実践知識
BtoBマーケティングの基本的な知識は、質の高いコンテンツを作る上で必須となります。特に以下の点は重要です。
カスタマージャーニーの理解
企業の購買検討プロセスは複雑です。認知段階から購入決定まで、各段階で必要な情報は異なります。そのため、どの段階のどんな課題に対するコンテンツなのかを常に意識する必要があります。
コンテンツマーケティングの全体像
単独の記事を書くだけでなく、それがマーケティング全体の中でどのような役割を果たすのかを理解することが重要です。この理解を深めることで、戦略的なコンテンツ制作が可能になります。
実践的なコミュニケーション能力
BtoBライターには、クライアントや関係者との高度なコミュニケーション能力が求められます。これは単なるビジネスマナーだけの話ではありません。具体的に求められるコミュニケーションスキルは以下です。
ヒアリング力
「クライアントの真のニーズを引き出す力」は、BtoBライターにとって重要なスキルです。表面的な要望だけでなく、その背景にある課題や目的を理解することで、より効果的なコンテンツを提案することができます。
提案力
クライアントの課題に対して、適切なコンテンツの形式や展開方法を提案できる力も必要です。例えば、「ホワイトペーパーとして展開すべきか」、それとも「ブログ記事のシリーズとして展開すべきか」など、目的に応じた提案ができることが重要です。
BtoBライターの具体的なスキルアップ方法
これらのスキルを身につけるために、私が実践している具体的な方法は以下の通りです。まず、ヒアリング力を高めるために、積極的にインタビューに挑戦することをお勧めします。
インタビューを通じて、相手の言葉の奥にある意図を理解しようと努めることが大切です。リサーチ力を高めるためには、複数の情報源を比較検討し、情報の正確性を確認する習慣をつけましょう。また、SEOライティング力を高めるためには、SEOに関する書籍やオンラインセミナーで学ぶことも有効です。
専門分野の確立
私が実践している収入アップ術として、専門分野を特化させることが挙げられます。特定の分野に特化することで、専門知識を深めることができ、高単価な案件を獲得しやすくなります。
また、クライアントとの信頼関係を築き、継続的に取引することも重要です。継続的な取引は、収入の安定化に繋がります。さらに、積極的に自己PRを行うことも大切です。自分のスキルや実績をアピールすることで、新しい案件の獲得に繋がります。
専門分野を選ぶ際に重要なのは、市場性と自身の興味・経験のバランスです。例えば、現在特に需要が高いのは以下のような分野です。
DX・IT分野
デジタルトランスフォーメーションは、あらゆる業界で重要課題となっています。技術の進化が速い分野だけに、最新動向をキャッチアップし続ける必要がありますが、その分、高い需要が見込めます。
製造業・建設業
人手不足や技術継承の課題を抱えるこれらの業界では、デジタル化による業務効率化のニーズが高まっています。現場の課題を理解し、解決策を提示できるライターの需要は今後も増加するでしょう。
金融・保険
フィンテックの台頭により、従来型の金融機関もデジタル化を進めています。専門的な知識が必要ですが、継続的な案件獲得が期待できる分野です。
実践的なスキル向上法
BtoBライターとしてのスキルは、実践を通じて磨かれていきます。以下は、私が実践している具体的なスキル向上の方法です。
業界知識の体系的な習得
専門分野の書籍や業界誌を定期的に読むことはもちろん、オンラインセミナーや業界カンファレンスへの参加も効果的です。特に、クライアント企業や競合企業のプレゼンテーションは、業界のトレンドや課題を理解する貴重な機会となります。
実務経験の蓄積
初期段階では、クラウドソーシングでの実績作りから始めることをお勧めします。ただし、単に案件をこなすだけでなく、各案件から得られた気づきを次の制作に活かすことが重要です。私の場合、案件ごとに以下のような振り返りを行っています。
クライアントからのフィードバックの分析
修正要望の傾向把握
効果的だった表現や構成の記録
情報収集における課題の整理
BtoBライターの将来性
ChatGPTを始めとする生成AIの発展により、ライティング業界は大きな転換期を迎えています。しかし、これはBtoBライターにとって脅威ではなく、むしろ大きな機会と捉えるべきです。その理由と、今後のBtoBライターの可能性について解説していきます。
AI時代における差別化のポイント
生成AIは確かに基本的な文章作成の能力を持っています。しかし、BtoBコンテンツに必要な「ビジネスの文脈理解」「業界特有の暗黙知の活用」「クライアントの真の課題把握」といった要素は、依然として人間の領域です。
特に重要なのは、以下のような価値提供です。
戦略的な視点からのコンテンツ設計
AIは与えられた指示に従って文章を生成することはできますが、クライアントのビジネス目標を理解し、それを達成するための最適なコンテンツ戦略を立案することは困難です。ここにBtoBライターの重要な価値があります。
実務経験に基づく深い洞察
業界経験から得られる実践的な知見は、AIには真似できない価値です。例えば、ある技術の導入における現場レベルの課題や、それを解決するための具体的なアプローチなど、実務経験に基づく示唆は、読者にとって極めて有用な情報となります。
デジタルマーケティングの進化と求められるスキル
BtoBマーケティングのデジタルシフトは、今後さらに加速していくでしょう。これに伴い、以下のようなスキルの重要性が高まっていきます。
データドリブンな思考
コンテンツの効果測定や改善提案ができるライターへのニーズが高まっています。アクセス解析やコンバージョン分析の基礎的な理解は、今後ますます重要になるでしょう。
マルチチャネル展開への対応
同じ内容でも、ブログ、SNS、メールマガジンなど、チャネルごとに最適な表現方法は異なります。各チャネルの特性を理解し、効果的なコンテンツ展開ができる能力が求められます。
おわりに
BtoBライターという職種は、決して容易な道ではありません。しかし、だからこそ大きな可能性を秘めているとも言えます。高度な専門性と実践的なスキルを備えたBtoBライターへのニーズは、今後さらに高まっていくでしょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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