広告代理店から事業会社へ！戦略から分析まで、サービスグロースに向けてやり抜く

こんにちは！人事の伊藤です。

会社としてもサービスとしても拡大フェーズのトリコ。中途入社のメンバーがもの凄いスピードで会社の中心となって活躍してくれています！今回はマーケティングメンバーとして入社し、半年でリーダー就任となった奥隅さんに、トリコのマーケティングチームでの日々やこれからやっていきたいことについて伺ってきました！

奥隅 俊太（マーケティング)
2018年に新卒でWeb広告代理店に入社。営業担当としてWeb、APP問わず様々な業種の広告ディレクションを経験。2019年より部署異動し漫画サービスのマーケティングを担当、「SEVEN STAR賞：プレイヤー賞」を受賞。その後2021年7月ににトリコに入社。チームリーダーとしてパーソナライズ美容ブランド『FUJIMI』商品のマーケティングに従事。

新卒ではWEB広告代理店へ

トリコに入社するまではWEBの広告代理店で営業や媒体の運用を担当していました。基本的に広告のプロモーション提案という形で、クライアントのサービスについてヒアリングして、この広告でこの媒体を使って拡大していきましょうといった提案や、もう少しブランド寄りではお客様のサービスをこういう風にブランディングして出していきましょうといった提案も行います。

WEB広告の代理店だったので、InstagramやFacebookなどSNS広告も提案していましたが、広告以外にも包括的にサービスをより良くするための施策を行なっていく必要もあり、公式アカウントの運用方法含めWEBに関わることは基本的に全て担当していました。

当時は月に数億単位の予算で広告を回していたんですが、効率よく回す方法を探している途中だったのでどうしても時間で解決するしかなくて、本当に夜もずっと働いていて、今とはまた違ったやりがいや大変さがありましたね。

転職のきっかけとなった出会い

前職で働いている中で出会ったあるマーケターの方との出会いをきっかけに、事業側でのマーケティングに挑戦したい思いが強くなりました。その方は当時僕が担当させていただいていたクライアントのマーケティング担当者で、当時バチバチに詰められまして…（笑）。代理店は良くも悪くも色々なサービス（クライアント）を見て、売上を上げていかないといけないので、一つのサービスにかける情熱がクライアントのマーケターさんから見るともちろん足りない。その辺りをかなり指摘されて、「考えが甘い、考えきれていない」ということは特に一番多く言われました。サービスについて深く知っているので、代理店側とは違った視点を持たれていて、サービスをグロースするために本当にたくさんのことを考えていらっしゃったんですよね。一つのサービスに対してものすごい情熱をかけていて、その視座の高さに影響を受けてここまで追いつき、追い抜きたいという気持ちが芽生えました。代理店だとあくまで広告がどう伸びるかといった部分のみを追求することになるので、これを実現するのはなかなか難しく、事業側への転職を決意しました。

ただ、最初に声をかけてもらった時はまだ前職の中であまり成果を残せておらず、自分の中で踏ん切りが何もついていなかったんです。やるからには目に見える形で成果を残したいと決めていたのと、自分の中で「広告代理店てなんだ？」という答えすらも出ていなかったんですよね。そんな中途半端な状態で細田さんについて行っても大した力になれないだろうなと思ったのと、自分の性格上やり切ってからでないとすごく気持ちが悪いので、一旦は少し待ってくださいと返答しました。

そこから1〜2年くらい経験を積んで、自分の中で一つの目標としていた、プレイヤー賞（半期に一回各部門約100名の中から選ばれる）も獲得することができました。事業会社への転職を考えるきっかけとなった様々な出会いもあり、やっと次のステップに行こう決心がついたところで、改めて細田さんに話を伺い、トリコへの入社を決めました。

振り返ってみると、本当に出会いに恵まれていたと感じています。サービスについてとことん考えるということが、代理店時代にできたかできなかったかで大きく変わっていたでしょうね。

入社半年でリーダーに抜擢！トリコでの働き方

この半年はずっと細田さんと二人三脚みたいな形でやってきました。具体的にはWEBのマーケティング、SNSの公式アカウント運用、ダイレクトレスポンスの広告運用、店舗を盛り上げて全体のWEBの売上をあげるといった部分のオフラインマーケティングにも関与し始めているところです。最近だとブランドをどう認知させていくかというところにも社内的に取り組み始めているので、その辺りをマーケ側としてどうしていこうかと考えているところですね。リーダーになったことでまた一段視座も上がり、マーケティングのできることを幅広く全版的に優先度の高いものから取り組んでいます。

いつかはチームを引っ張る存在になれたらと思っていたのですが、まさか入社半年でこの役割が巡ってくると思っていなかったので、最初は驚きの方が大きかったですね（笑）。実はマーケティングチームは中途社員が僕しかいないので、4月から新卒が3人入ってくるタイミングで必然的に引っ張っていく立場にもなるということもあり、覚悟を決めました。

これまでのとにかくプレイヤーとして自分のやるべきことを最前線で手を動かして行う、という働き方から、リーダーとしてちゃんとチームを育てるということを改めて考え始めて、判断の重みが変わりました。今のところプレイヤーとマネジメントの比率は、どちらも量がめちゃくちゃ多い上での半々て感じですかね（笑）。これからはどんどんチームの視座を上げていかないといけないので、マネジメントにちゃんと頭を使えるようにしていきたいです。

経営陣含めたマネージャーミーティングにも2月頭ごろから参加するようになり、各チームがどういう方向で会社を盛り上げるために進んでいるのかということを話し合っています。これまでマーケティングのことだけを考えて動いていたところから、また一段上がったみたいなイメージですかね。トリコの中でマーケティングのポジションは会社の売上の主軸になっている部分なので、プレッシャーも感じながらしっかり自分なりの意見を発信して、他部門のマネージャーの皆さんににアドバイスをもらいながらも前に進んでいる感じです。

インハウスならではの社内外との連携、メンバー間コミュニケーション

その他関係部署との連携も比較的多く、開発チームとはLPやタグ周りの計測についてやり取りを日々行っていますし、クリエイティブのデザインに関してはデザイナーチームと週1回の定例ミーティングを実施しています。何をするにも告知をするにも、デザイナーの力を借りないとできないので、関わりは特に多いと思います。また、マーケティング施策を検討する上で、お客様の視点を持つことも重要なので、その辺りはカスタマーサクセスに相談しながら進めたりもしています。

一体感のあるチームでサービスについてとことん考える面白さ

ここ半年ほどトリコでマーケティングをやってきましたが、入る前から考えていた代理店と事業会社の考え方の違いがやはり大きくて、そこに最初は苦戦していた部分がありました。

例えば代理店だとサービスを作っているのはクライアントなので、どうプロモーションしていくかという部分はある程度の型が決まっていたりするんですよね。事業側だとそこから自分達で考えないといけないので、サービスをどう伸ばすかについて根本から考えるのはすごく面白いと感じました。あとはよりチーム感を感じるという点でも違いがあります。代理店時代は、どれだけサービスに向き合っているといっても、やっぱりお客さんと仕事しているという感じが強かったんです。なので綺麗な資料を作ったりする必要があったり、迷ったとき気軽に相談できる雰囲気でもなかったりしたんですけど、トリコに入って何か迷った時に、みんなで気軽に意見を出し合って決めて行けたり、よりチームの一体感を感じるようになりました。同じサービスを扱うとなっても、代理店と事業会社側でこんなにも違うのかと、毎日やりがいや面白さを感じています。

トリコに入ってもう一つ驚いた点は意思決定の速さです。デザイナーやエンジニアが社内にいて、広告の運用もインハウスでやっていて、基本的に全部社内で解決できる体制になっているというのも大きいと思います。経営陣との関係がフラットなのもあるんですが、今日やろうと決めたことがもう明日実行に移るみたいなことも多くて、そういった施策周りのスピード感に関してはものすごく驚いています。

人手不足や中長期目線でのマーケティングが課題に

現在のマーケティングチームとしては、ダイレクトのレスポンス以外での中長期を見据えた施策周りについても、計画的に実施していかなければと思っているんですが、人手が足りていないこともありあまり実施できていないのが課題ですね…。

そして中長期目線での施策を実施していくにあたって難しいのが、直で数字に帰ってこなかったりする場合もあるので、ストーリー設計をしっかり作って、これをやったら結果的に売上に結びつきますよといった戦略を立てていかないといけないのですが、この部分がすごく弱いなと感じています。検討している事項はすごくたくさんあるんですけどね。

例えば『FUJIMI』のプロテインとスポーツチームの協賛だったり、どこかしらお互いに良い影響を与えるコラボといった施策も色々検討できると思いますし。3月から実店舗もオープンしたのでOMO的にオフライン/オンラインのマーケを統合して、WEB全体を盛り上げられるような施策にももっと力を入れてやっていく必要があると思っています。4月から3名の新卒メンバーも加わったので、チーム力を上げつつ取り組んでいきたいです。

現在のマーケティングチーム全体の雰囲気については、良くも悪くも和気藹々といった感じですかね！ただ、マーケティングは会社の中でも売上に直結するポジションになるので、他のポジションに比べて経営陣との距離が近くて、一緒に仕事をする機会が多いんです。会社全体としてどう考えているのかを知った上で、マーケティングの施策ができるのがとても良いところだなと思っています。マーケティングとしてやろうとしていることを、直接社長に相談しながら決めることもでき、すごくチャレンジしやすい環境だと思います。なのでこういうのがやりたいとか、自分でどんどん進めていきたいみたいな方にとっては良い環境が揃ってると思います。

一人一人がサービスと向き合い、妥協しないチーム

チーム作りについては２軸あって、１つは前職の受け売りなんですが、「全員がラストマン」というのは自分の中でも意識していることですし、メンバーにもこの意識を持ってもらいたいです。もちろん最終の判断は僕が責任を持って行うんですが、それぞれが自分で判断するという気持ちをしっかりと持って仕事をしてもらいたいと思っています。

もう１つは「頭を使い続ける」ことです。マーケティングには絶対これが正解というものがないので、どこまでサービスや施策について考えられるかといったことが重要になってきます。妥協してしまうと、どこかしら、何かしらそれが数字に表れてくるんですよね。なので考えることを妥協しないチームということも軸に置いていきたいです。

新卒メンバーに対しても完全に僕についてきてほしいという気持ちは全くなく、むしろ良いサービスを作るために、意見を出し合って反発するくらいでいいんじゃないかと思っています。それくらいじゃないとマーケチームはよくならないと思うんです。マーケティングが回らないと会社も回らない、メンバー全員でそれぐらいの責任を持って取り組んでいきたいですね！

最後に…

会社としてもサービスとしてもまだまだ成長フェーズで、マーケティングとしてやりたいことはたくさんありつつも、人手不足でできていないことも多い現状です。戦略立案から実行、分析とマーケティングの領域で幅広く挑戦したい方、組織作りから携わりたい方、僕のように広告代理店出身で事業会社に転職したいといった方も大歓迎なので、一緒にサービスを伸ばしてくれるマーケターの方を大募集しています！お願いします！助けでください…！

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トリコのマーケティングチームに少しでも興味をお持ちいただいた方、ぜひエントリーください！
まずはカジュアルにお話しできればと思います＾＾