DX＝新たな市場カテゴリを創る/マーケティング戦略実践
田吹です。GAテクノロジーズでマーケティング責任者をやっております。
直近、結婚式でハワイに行かせていただきました。
6歳の息子がフードコードに設置されたディスプレイに向かって「八村頑張れ！」と大声で応援する姿を見て、将来に希望を持ちました。
私の時代には、まさかNBAのプレーオフで日本人が活躍できるなんて考えすらできなかったので、若い日本人はすごいなと感じました。
さて本日はRENOSYで取り組んできましたDXについて紹介します。
「DXとは？」と聞くと一般的に最初に思い浮かぶもしくは、ネットで検索すると出てくることは大きく2つかなと思います
①BPR的な意味合い（＝業務効率化で生産性向上）
②中核事業のトラクションをあげる（＝蓄積されたデータを有効活用）
我々のマーケティングチームではDXの目的を
③新規事業。価値創出を行うもの＝新たな市場でカテゴリを創る
と定義しました。
DXの目的を、新たな市場でカテゴリを創る
今回はなぜ、上記の通り定義したのか、大きく4つのポイントで紹介します。
ポイント１ 市場ギャップの存在
RENOSYではマーケットセグメント化の方法論として、顧客目的別に市場を捉えるというやり方を取り入れております。
⑴まずはターゲットを意欲の高いユーザー（成約率の高い層）と定義します
このターゲットをさらに、
⑵顧客目的別に、市場化（マーケット）して、セグメンテーション化します
顧客目的別の市場規模は、ターゲット数×顧客の目的別シェア×成約率×単価で計算します。
成約率は自社で事業を行なっていれば正確な値を設定することが可能になりますので、確度高く市場規模のポテンシャルを把握することができます。
目的別にマーケットセグメントが数値で明確化をされると今度は、
⑶各目的別のマーケットセグメントで、顕在化市場と潜在市場を定義します
市場全体のポテンシャルのうち、顕在化市場は既に自社及び競合において市場が作られている市場のことです。
市場全体＝潜在市場＋顕在市場（自社）＋顕在市場（競合）と定義します
⑷潜在市場（ギャップ）を特定する
潜在市場（ギャップ）は＝市場全体−顕在化市場
で算出することができます。つまりまだ顧客ニーズはあるが市場が作られていない未市場であると我々は定義をしています。
この未市場が巨大であればあるほど、当然ですが市場として魅力的になります。
ポイント２以降で紹介する我々がDXの目的として定義した
「顧客が店舗に来なくても、いつでも物件が買えて、いつでも売れる」
というコンセプトは潜在市場に向けたHOWですが、そもそも新たな市場でカテゴリを創るべき場所があるからこそ、やるべき意義を持つと考えています。
ポイント２ 産業構造の変化
背景として、不動産売買は60年もの間、対面で且つ店舗に顧客が出向き、情報をインプットされた上で意思決定を行うというが常識でした。
単価が高く、事業者側が情報を持って顧客に提案（インプット）をしないと顧客は購入意思決定できない、というのが大前提でした。またアナログで大量な書類や、手続きが多い産業です。
しかし、今までのやり方では時代とあっていません。
我々は、他産業でのこれまでのテクノロジー化のトレンド（証券や保険と同じ）を踏まえて不動産についてもオンライン化を行うことで
「顧客主導でいつでも どこでも、事業者側の事情に左右されず、購入できる」という体験価値が将来的に必ず必要になると考えていました。
時代の流れに適合させる、
次世代の顧客のニーズをとらえるためにもDXの目的を
「顧客が店舗に来なくても、いつでも物件が買えて、いつでも売れる」
市場をつくる、と価値定義しました。
テクノロジーを使って市場全体に新たなカテゴリ、価値を提案して市場創出しようと決めました。
ポイント３ 確かな顧客ニーズの存在
問い合わせ顧客に対して、サービス改善として
・成約率とLTVの高い問い合わせ顧客で、失注理由は何か？
本質的サービスの改善を行うために、失注した問い合わせ顧客と、成約者との差分（ギャップ）を要因分析し、顧客ニーズであるドライバー（購買動機）とバリアー（不安や疑問）が何なのかを定義した上でサービス改善を行ってきました。顧客ニーズ分析（フレームワーク）
RENOSYの成約者と失注した問い合わせ顧客との差分（ギャップ）を要因分析することでバリアー（不安や疑問）として浮き出てきた要素は、
・事業者側の事情に左右され、手続が煩雑
・顧客主導でスケジューリングできない、予定の確認すらできない
というものでした。
一方でドライバー（購買動機）として浮き出てきた要素は、
・不動産売買におけるリスク情報まできめ細やかに説明してもらえる
というものでした。
この２つの要素からも誰でもいつでも情報の非対称が無い状態で、顧客主導で不動産売買ができる、つまり
「顧客が店舗に来なくても、いつでも物件が買えて、いつでも売れる」
体験価値をテクノロジーを活用して実現していこうと決めました。
ポイント４ Visionを言語化する
ここまで、「DX化の目的を、新たな市場でカテゴリを創る」とした理由とプロセスを説明させていただきました。
しかしどんなに立派な戦略を立てられたとしても、会社の方向性とあっていなければ社内の推進力（モチベーション）は高まりません。
そのために会社のpurposeの確認を行いつつ、ボードメンバーとも協議しサービスビジョンの言語化を行いました。
実際に言語化したプロセスは下記の通り4つです。
まずは、
ⅰ）Why we exist？＝私達はがはなぜ存在するのか？
会社のpurposeやミッションを当てはめました。RENOSYでいくと、GAテクノロジーズグループとしての方向性「テクノロジー×イノベーションで、人々に感動を生む」を採用しています。
ⅱ）Where we want to go？＝私達はどこを目指したいのか？
ここは、purposeを踏まえてサービスとして関わっているボードメンバーとMTGを繰り返し、どこを目指したいのか？というテーマで議論を繰り返しました。
その中で扱っている商材のコアな顧客ニーズを踏まえつつ、
日本における政治的な影響（政府が貯蓄→投資の流れを推し進めている）や社会的な要因（年金不安、賃金３０年上がらない）が起きているということ、
また長期的には、投資の文化が進んでいるアメリカの定量データ比較から
・貯蓄→投資への認識の変化がさらに加速化する
・また認識の変化が起きた場合は、将来は先に進行している国のメカニズムと同様のことが起こると想定
結果、日本人がよりよい資産形成ができる、という社会的に大きな意義をRENOSYは担いたい、実現したい＝「誰でも当たり前に不動産での資産形成ができる社会」というビジョンを設定しました。
ⅲ）What we do？＝私達は何をするのか？
ビジョンを達成する上で、行動に移すべきミッションを明確化しました。
RENOSYでは、行動に移すべきミッションは、現在の着地点からビジョン（未来）に向かうべき、ベクトルとなるべきだと考えました。そしてそのベクトルは顧客に提供する価値（ブランドエクイティ）と捉え設定をしました。
（買い手：BUYER）
将来の安定した資産形成を「確度の高い不動産投資」で実現できる
（売り手：SELLER）
どんな物件でも、確実に、手残りを多く、売却できる
ⅳ）How we do it？＝私達はどうやって成し遂げるのか？
この論点は、Whatを、なぜ自分達だけが実現できるのか？
という点をポイントに検討しました。
そうすると、差別化の中でも最もコア部分（Point of difference）が浮き彫りになり、私たちがやっていくべきHowだという結論に達したため、強み（How）に設定をしました。
RENOSYだけが実現できる強み：「日本一のデータ量とテクノロジー」✕「誠実で顧客志向なプロ」✕「ワンストップ」
次回以降のテーマについて
・RENOSYマーケ脳人材の活躍事例
・RENOSYデータサイエンス脳人材の活躍事例
・グローバルエリートがRENOSYで働く理由
最後に
ITが普及して成熟しはじめている時代で、GAテクノロジーズのように
「テクノロジーの力で社会を変えられる」、「若手にとって自分を最速で成長させられ、社会的なインパクトのある仕事ができる」機会に恵まれた会社は日本にはなかなか無いと思います。
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