契約までのシナリオ(計測編)改良版

こんばんは　塗装屋コンサルです。
今日は計測編をお届け致します。

・約束時間に訪問

名刺と共に会社概要、資料を渡す。

資料は計測している間に家の中で見ておいてもらう。

会社概要やアピールポイント、自己紹介など。

対面で伝えると相手が長々と鬱陶しいと感じることも資料なら一通り伝えることができる。

コツはなるべく写真や図などでパッと見てわかりやすい資料にしておく事。

・計測を行なう

(細かい傷みやお客様の褒めポイント、好み、趣味を探す)

・終了、会話

※事前に資料を渡しておくことで計測している間にお客様に良い会社、頼れそうな人という印象を植え付ける。

それにより、計測後のこちらの発信の伝わり具合が変わる。

時間は限られているので、どれだけ早い段階で相手の警戒心を取り除き、心をひらいてもらえるかが大事。

細かな傷みや相手が困っていそう、気にしていそうなポイントをつく。

•仲良くなる、距離を近づける

計測後、すぐのタイミングや一通り状態を伝えた後に雑談をする。

計測時に家周りのものを見て共通の話題や相手の趣味などを把握しておくのがポイント。

・聞き取り

話が温まった後、費用イメージ、こだわり、施工したい時期などを聞く。

費用イメージや予算を聞ければGOOD。

相見積もりを取っていれば、これを聞いた時に大体、「実は他にも見積もりを取っていて」と言われる。

・相見積もり相手のヒアリング

直接的ではなく、
近くの塗装屋さんですか？
建てたところとかですか？

などやんわりな聞き方をする。

直接〇〇会社ですか？と聞かずとも
いつも相見積もりになるような会社なら
これくらいの感じの質問をすれば、その返事である程度の推測はできます。

深掘りはせず、そうなんですね。でOK。

相手がわかることで準備段階から対処ができる。

•商談からではなく、計測段階から勝負は始まっている

何回も訪問し、面談することもできますが、基本的には計測、商談の2回、その時間内にどれだけ相手を惹きつけることができるかが勝負です。

計測時に良い印象を作れば、相手はこちらの見積もりに期待をします。

計測時の目標は
『内容や金額が良ければ、この会社にしたい』
そう思ってもらうことです。

今までの流れは全てこの為です。

もちろん、ここまでもっていけないことも多々あります。

むしろ、持っていけないことの方が多いかもしれません。

これは私のイメージですが、
成約が100%だとします。
計測段階での満点が80%だとします。
80%まであれば、商談では残りの20%を埋めるだけで成約です。

80%を目指した上で50%までしかもっていけなかった時は商談で50%を埋めれば良い話です。

まだまだ、チャンスはあります。

ただ、いかに商談前に成約に近づけるかで成約率は格段に上がります。

商談に掛かる負荷が圧倒的に減ります。

習慣付けすることで、負荷なく成約数を増やすことが出来る。