オンライン商談で営業するコツ
近年、急速に普及しているオンライン営業。従来型の対面営業とは異なり、インターネット環境さえあれば場所や時間を選ばずに商談が行えるため、多くの企業で導入が進んでいます。
今回は、そんなWeb会議ツールを活用したオンライン商談で営業する際のコツを解説します。
オンライン商談のメリット
オンライン商談には、以下のような3つの大きなメリットがあります。
心理的なハードルが低い
オンライン商談は、ZoomやTeams、Google MeetなどのWeb会議ツールを使って行われるため、対面営業と比べて心理的なハードルが低くなります。新規商談で初めて相手と話す場合は、オンラインの方が安心して話せるという方も多いのではないでしょうか。
また、オンラインであれば、紙の資料を印刷したりパンフレットを準備する必要がなく、参加者も自宅など好きな場所から参加可能です。
移動に時間がかからない
オンライン商談では、客先に訪問する必要がありません。そのため、移動時間と交通費を削減できます。特に、地方や海外の顧客との商談の場合、オンラインでの打合せは大きなメリットがあります。
また、移動の時間がかからないことで、1日に多くの商談をこなすことも可能になり、営業効率をアップさせることができます。
録画できる
Web会議ツールの、録画機能を使うことで商談内容を映像で記録することができます。録画した動画や音声を後で確認したり、チームメンバーと共有したりすることで、顧客の理解を深めたり、自身の改善点を洗い出して、次回の商談に活かしたりすることができます。
また、録画した商談内容をAIに読み取らせれば、自動で議事録を作成することも可能です。
オンライン商談のデメリット
オンライン商談は、多くのメリットがある一方で、以下のような3つのデメリットも存在します。
感情を読み取りづらい
オンライン商談では、相手の表情や声のトーンなどを直接見聞きすることができないため、感情を読み取りづらく、商談相手の真意を把握しにくいというデメリットがあります。
特に、商談の成否を左右するような場面では、セールス相手の反応を正確に読み取ることが大切ですが、オンライン商談はそれが難しく、読み間違いが生じてしまう可能性もあります。
一方通行な説明になりがち
オンライン商談では、対面商談と比べて一方通行な説明になりがちというデメリットがあります。
これは、画面越しでは相手の反応がわかりにくいため、話し手側が一方的に話してしまう傾向があるからです。また、質問や意見をタイミングよく挟むことが難しく、参加者の集中力が途切れてしまう可能性もあります。
通信環境の影響を受ける
オンライン商談は、インターネット環境に大きく左右されます。回線が不安定だったり、音声が途切れたりしてしまうと、商談がスムーズに進まなくなってしまいます。
また、相手側がWi-Fi環境しか利用できない場合など、音質や画質が悪く、意思疎通が円滑に進まない可能性もあります。
ここまでで出てきた、オンライン商談のメリット、デメリットを踏まえたうえで、営業マンとしてはどのように振舞えばよいのでしょうか。以下でオンライン営業のコツを紹介します。
オンライン営業のポイント
オンライン営業を成功させるためには、商談相手との円滑なコミュニケーションを意識することが重要です。以下で、7つのポイントを紹介します。
参加者を把握する
商談前に、参加者全員の氏名、役職などを把握しておきましょう。それぞれの役割や興味関心を把握しておくことで、商談のシナリオを作成することができます。
また、商談時は、名刺交換の代わりにSNSでつながったり、自己紹介の時間を設けたりすることで、繋がりをつくるようにしましょう。
商談を短時間に収める
オンライン商談は、集中力が途切れやすいという傾向があります。そのため、商談時間は30分程度で短めに設定し、要点を絞って話をしましょう。
また、事前に議題を共有しておき、時間内に議題を消化できるように準備しておくことも重要です。
リマインドメールを送る
商談設定時に、送付したオンライン会議への招待メールとは別に、参加者全員にリマインドメールを送信しましょう。メール本文には、商談日時、URL、議題などを明記しておきます。
また、商談後には御礼メールを送信し、商談内容を振り返ったり、ネクストアクションを提示します。
画面共有を活用する
Web会議ツールの画面共有機能を活用することで、商談相手に資料やプレゼンテーションをわかりやすく説明することができます。
また、ホワイトボードやマインドマップなどのツールを活用して、リアルタイムでアイデアを共有することもできます。
相手の反応に注意する
オンライン商談では、相手の表情や声のトーンなどを直接見聞きすることができないため、特に相手の反応に注意することが重要です。
相手が話を理解しているかどうか、興味を持っているかどうか、何か質問はないかなどを常に意識しながら、商談を進めましょう。
電話・メールでフォローする
1回あたりの商談時間が短いオンライン営業では、商談の前後に、電話やメールでのフォローが必要です。事前に聞きたい点を確認したり、商談で持ち帰りとなった顧客の質問に答えたり、より詳細なデモや試用などで次回の打ち合わせを提案します。
また、商談前に資料を送付したり、後日に課題認識のすり合わせを実施したりといったことも効果的です。
録画して振り返る
メリットにも記載しましたが、オンライン商談で商談を録画することで、後から商談内容を振り返ったり、改善点を見つけたりすることができます。
また、録画した商談内容を研修資料として活用したり、他の営業担当者と共有したりすることもできます。
オンライン商談の環境を整える
オンライン商談を使い熟すことで、場所や時間に縛られずに顧客と商談が可能です。一方で、スムーズな商談を実現ためには、適切な環境を整えることが重要です。
ここでは、快適なオンライン商談を実現するための4つのポイントをご紹介します。
インターネット接続
オンライン商談において、最も重要なポイントは安定したインターネット接続です。動画や音声途切れを防ぎ、スムーズなコミュニケーションを実現するために、下り10～30Mbps、上り1Mbps程度の回線速度を確保しましょう。
有線LANがおすすめですが、Wi-Fi接続の場合は、電波状況の良い場所を選び、他の通信機器による干渉を避けるとよいでしょう。
外付けマイク
顧客との会話がスムーズに行えるように、クリアな音声を届けるために外付けマイクがあるとよいです。ヘッドセットかコンデンサーマイクを用意しましょう。
営業活動が主な用途の場合は、ノイズキャンセリング機能付きのヘッドセットがおすすめです。
使いやすい商談ツール
オンライン商談には、Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsなど、様々なツールがあります。それぞれのツールの機能や使いやすさを比較し、自分に合ったツールを選びましょう。
商談相手の会社によって使用できるツールが異なるため、事前にツールをテストし、操作方法に慣れておくことも重要です。
まとめ
オンライン商談を上手に活用すると、全国を対象に効率よく営業を実施できるため、日々の商談数を増やし、受注件数の増加に寄与します。
もっと商談数を増やしたいよという方は以下のnoteも参考にしてみてください。
回線速度や音声品質などオンライン商談に特有の課題も存在しますが、事前に環境を準備することで対応は可能です。
すでに取り組んでいる方も、これから取り組まれる方も、今回紹介したポイントを参考に、オンライン商談を効果的に活用し、成約率アップにつなげていただけますと幸いです。
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