僕は何のために営業で質問するのか

昨日、面白い事を先輩に言われました。

「寅さんって何のために営業で質問をするのか考えた事ある？」

いや、ないです。課題とかお店のウリ明確にしなくちゃ汗汗で必死ですね。

「一回考えてみるといいかもよ」

やってみたら頭の中が整理されて面白かったです。
せっかくなので、共有してみます。

チャットGPTっぽいですが、今回は一切使ってません！

僕って営業で何のために質問してるんだっけ？？

【なぜ質問するのか？】飛込・既存

ー飛込ー

なぜ→お店の現状を聞いて困り事がないか知るため
なぜ→商材でお困り事の解決ができるかもしれない
なぜ→経営者の事業の成長を促したい
なぜ→商材を売り、自分と経営者がWinWinになりたい
なぜ→受注できない
なぜ→1人よがりの押し売りになり売れない
なぜ→買った先の経営者の痛み・要望の解決ができないから
なぜ→経営者のニーズを聞き出せていないから

つまり→飛込では何のために質問するの？

経営者の事業サポート！そのために「見えている痛み・見えてない痛み」の解決をする

つまり→お役立ち・貢献

だから真摯に話を聞く
だけど最終決断をするのは経営者

しないならどうしようもない
やれ！と強制もできない
ただやらない未来の先の話をして本当にそれでいいのか聞く
その時に過去の捏造ストーリーを話す

なぜ飛込で質問するのか？
→経営者のお店を成長させるため
そのためには？
→課題や見えていない課題に気づかせてあげる

『経営者の見えてる痛み・見えていない痛みを引き出すための質問は？』

見えてる痛み「衰退しているお店」

・これからお店をもっとこうしたいとか、○○のために売上を増やしたいとか目標ってありますか？
・（ない場合）1年前、2年前よりお客様が減ったなあとか、5年後とかにどうなってるんだろうっていう不安とかってありますか？
「しょうがないしこれでいいんよ」→本当にそれでいいのか深堀る
・（更にない場合）実際売上減ってないって事ですよね？それって凄い事だと思うんですが、その秘訣って何ですか？（お店のこだわり・コンセプトから要望を探す）
・とはいえ老後資金ってあればあるほどいいと思うんですが、このまま右肩下がりの経営で本当に良いんですか？今の年齢とか売上とか一旦置いといて、お店が成長してお客様が増えるのとこのまま何もせず待つだけってどっちが後悔しそうですか？（他のお店の失敗ストーリーを話す）

見えてない痛み「順調なお店の場合」
・お話をお伺いする中でとても充実してるので、これからもっとこうしていきたい目標とかってどんな事考えられてるんですか？

・（ない場合）本当にないんですか！？すごい意外でした！目標があるから行動力があって魅力が伝わってこれだけ支持されてるのかなって思ってました。お客様の満足度が高いポイントってどういう所だと思いますか？

ちなみに今のお客様の年代層ってどれくらいですか？（未来の顧客作りをしないと今の忙しさはいつまで続くか分からんよに誘導）

【経営者が話してくれて課題が見つかりそうなキーワード】

お客様、1番お金を使う趣味、仕事観、家族、目標、新しいサービス、技術をどのように磨いておられるのか、お客様と対峙する上で大変なポイント、仕事の1番好きな瞬間、経営で大変な所、将来か今不安な事

ー既存営業ー

何のために質問するのか？「お店のウリを明確化して売上を伸ばすため」
なぜ→お店の特徴・支持されている理由を知らないと訴求できないから
☆適切なターゲットに響くサービスを届けたい
質問
「○○から来るお客様と○○以外のお客様って年齢層に違いってあったりしますか？」

「大体主婦層とか会社員って感じで忙しそうな方が多いですか？」プライベートの話を聞いたり特徴を明確化

「どんな悩みを持っているお客様が多いですか？」○○とかそれ以外のプライベートの悩みも仕事大変、子供大変、旦那うざい、物価高騰やばいとか、給料上がらんとか

「お客様に1番の人気メニューどれが1番多いですか？割合人気順
それは何でそのメニューが多いと思いますか？年齢とか効果とが関係してるんですかねえ？」

「そこがお店のウリに繋がるんじゃないかって思うんですけど、合ってますか？このウリって他店との違いは何だと思いますか？」

「他に○○以外から来てるお客様とかで人気なメニューとかお店の得意なウリを教えてもらってもいいですか？また他にこの年代層に打ち出したいメニューとか」

「お客様からお店や店員さんの事でよく言われる事とか、褒められる事ってどんな事がありますか？」

「自分がカスタマー目線でここがいいなって思ったんですけど、どうですか？と意見を言ってみる」

非常に大事な体験でした。