ネガティブチャーンとは何か？ （そしてそれをどう達成するのか）
一般的に言って、SaaSの指標がマイナスになることは望ましくありません。例えば、ネガティブな毎日のアクティブユーザー。マイナスの収入。ただし、例外があります。
ネガティブの純収益のチャーンです。これは、すばらしいことです！
純収益のチャーンはルールの例外であり、KPIがマイナスになっていることに創設者が興奮するのを耳にする数少ない機会の1つです。では、なぜ誰もがネガティブチャーンに対してそのようなポジティブな態度を持っているのでしょうか？この記事で、ネガティブちゃーんについて、学んでみてください。
顧客ベースのチャーンと収益ベースのチャーン
チャーンには2つのタイプがあります。
顧客ベースのチャーン：キャンセルまたは不本意な顧客離れ（つまり、請求の失敗）によって毎月失っている顧客の数
収益ベースのチャーン：キャンセル、非自発的な解約、および縮小MRR（つまり、ダウングレード）によって毎月失われる月間経常収益（MRR）の量。
ネガティブチャーンについて話すときは、特に収益ベースのチャーン（別名MRRチャーン）について話します。
ネットネガティブチャーンとは？
ネガティブチャーンとは、既存の顧客からの新規収益の金額が、キャンセルやダウングレードから失う収益よりも多い場合です。
完璧なプロダクトを構築し、すべての顧客が永遠に同じ価格（またはそれ以上）を支払う意思がない限り、ある時点で収益のチャーンは確実に発生します。
ただし、アップグレードやクロスセルを通じて既存の顧客から追加の収益を得ることができる場合、解約によって失う収益と相殺されることになります。
SaaSビジネスがチャーンについて考える多くの場合、焦点は「どのようにしてできるだけ多くの顧客とできるだけ多くの収益を維持するか」です。
純マイナスの収益チャーンにより、現在の顧客から得られる収益をどのようにエクスパンションできるかについても考える必要があります。
ネガティブチャーンを計算する方法
ネットネガティブチャーンを計算するには、次のネット収益チャーンの式を使用します。
Expansion MRR（エクスパンション）がChurned MRR（チャーンMRR）よりも大きい場合、ネガティブが得られます。これは、既存の顧客から失ったよりも多くの収益を得たことを意味します。
例として、あなたの会社に100人の顧客がいて、顧客あたり月額50ドルの収益があるとします。 これは合計MRRが5,000ドルです。 それらの顧客のうちの2人は解約し、結果として100ドルのMRRが解約されました。
しかし、他の3人の顧客がアカウントをアップグレードし、現在は月額100ドルを支払っているため、拡張MRRは150ドルになります。
これらの数値を数式に代入してみましょう。
(100 - 150) / 5000 = -1% revenue churn
New MRRは、新しい顧客を獲得することなく、5,050ドルです。
ネガティブチャーンを追跡する方法
ネガティブチャーンを追跡したいなと思っていても、実際は手間がかかるのは事実です。 すべての多くの指標を追跡するためにスプレッドシートを使用している場合でも、面倒です。
幸いなことに、そのためのツールがあります。
Baremetricsは、SaaSやサブスクで必要なビジネス指標を提供しており、純収益のチャーンを追跡し、時間の経過とともにどのように変化するかを確認することもできます。 ダッシュボードがどのように見えるかの実際のデモリンクもあるので、確認してみてください。
さらに詳しく分析したい場合は、顧客をセグメント化して、ネガティブチャーンの原因を正確に確認することもできます。
たとえば、アドオンのいずれかを使用していない顧客の収益チャーンを比較したい場合は、それらのセグメントに追加できます。
このデータを見ると、アドオンを使用していない顧客にサインアップしてもらうと、純収益の解約をさらに減らすことができることがわかります。
データをセグメントでスライスすることは、ビジネスの軌道を変える可能性のある詳細なチャーン分析を行うための優れた方法です。解約率やその他の指標の分析に興味がある場合は、無料トライアルですべてのデータを確認できます。
ネガティブチャーンを達成する方法
この時点に到達した場合は、「わかりました、それはすべて素晴らしいですね。 しかし、実際に純収益の解約率をマイナスにするにはどうすればよいでしょうか？」それはすべて、先に述べた式に戻ります。 2つの入力があります：
マイナスにするには、入力を最適化して、チャーンMRRがエクスパンションMRRよりも低くなるようにする必要があります。つまり、収益のチャーンを減らし、エクスパンション収益を増やす必要があります。
方法は次のとおりです。
ステップ1.既存の顧客からのMRRを増やす
収益の解約率がいくら低くても、既存の顧客からのMRRを増やすことなく、ネガティブチャーンを達成することはできません。したがって、ステップ1は顧客のエクスパンションである必要があります。
ほとんどのSaaS企業にとって、顧客のエクスパンションは次の3つの戦略から生まれます。。。。
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