【読書記録】「ファストアンドスロー」という本を読んでプロスペクト理論の活かし方について考えた

本日は「ファストアンドスロー」と言う本を参考にしながら、「プロスペクト理論の活かし方」について考えていきたいと思います。

ファスト&スロー(上) あなたの意思はどのように決まるか? (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

１．状況設定

普段稼いだ給料で何か物やサービスを買ったりすると思います。消費は別に良いのですが、給料が上がったからといってすぐに生活水準を上げることはお勧めしません。何も考えずに生活していると何かあったとき、生活水準を下げられずに苦しむ羽目になるかもしれません。

２．アイデア

本日紹介するのはというプロスペクト理論と言う概念です。この概念を説明するために実験を２つ説明します。実験１では賞金が出るくじをします。
　くじA：100％の確率で400円をもらえる
　くじB：80％の確率で500円をもらえるが、20％の確率でハズレ（0円）
期待値はどちらも400なのでどちらを選んでも同じはずです。ですが確実なAの方が多く選ばれるという結果になりました。実験２では罰金付きのくじを行います。
　くじA：100％の確率で400円の罰金を支払う
　くじB：80％の確率で500円の罰金を支払うが、20％の確率で罰金なし
とすると、こちらもマイナスの期待値はそれぞれ400なので同じはずですが、Bが選ばれる確率が高かったそうです。人は確実な損をする場面に直面した場合、リスクを取ってでも損を帳消しにしたくなるのという事がわかります。このことから、損失や負債を大きく捉える傾向が強いことが分かります。

３．適用

この事を普段の生活に活かすにはどのようにすれば良いのでしょうか。大きく２つあると思います。
３−１．生活水準を無闇にあげない
上げるのは簡単だが、下げるのは非常に難しい。高い水準を求める心は向上心という意味で重要だが、低くても楽しめる心を育てるのはもっと重要。特に無料のものに気をつける必要があります。すでに何かしらが習慣化している人は注意。動画などは無料のように見えるが、対価として時間を払っている。一度1日にどれくらい何に時間を使っているか書き出して見直してみるといいかもしれません。

３−２．先に与える
恋愛でもマーケティングでも先に与える人がコントロールできるという事を示唆しています。与えられた側は失う事を恐れるからです。すでにポイントキャンペーンや試供品といった形で我々の生活の周りのあちこちにあります。先に与えるのは損な気がしますが人を動かすときはまず先に与えてみるという発想をしてみると良いかもしれません。