SaaSと証券の営業観点の共通点

今回は私が身を置いているSaaS業界のセールスについて書きます。
前職の証券会社と類似している点が多いことに気づいたので、
「SaaSと証券の営業観点の共通点」と題しております。

これから営業をする方を始め、
・営業職の方
・違う業種で営業を考えている方
・SaaS業界に関心がある方
は是非ご覧ください。

SaaSとは

SaaSの特徴は、主に以下の3つです。
インターネット環境下ならどこでも自由にアクセスできる
データをオンラインストレージに保存できる
複数のチーム・複数の人数で管理と編集ができる
引用先記事：SaaSとは | PaaS / IaaS / ASPとの違い・クラウドの基礎知識

料金的なところを説明すると、
インストール型ではないから初期コストがかからない。
使用を継続するには代金を支払い続ける必要がある。

ポイントは
使用を継続するには代金を払い続ける必要がある

↑ここです。

買い切りではなく、継続して頂く必要がある。
ということは、
サービスを提供する側としては、使い続けていただく必要がある。

セールスする難しさとしては、
提供前の説明と利用開始後でギャップがありすぎると、顧客満足度が下がってしまい、解約されてしまう。

「はい！売ったらお終い」ができないということです。

いかに顧客満足度を高い状態でキープすることが重要。

販売と営業

販売

販売の場合をお客さんが主導権を握って、説明する要素が強い。
買ってからよっぽどのことが無い限りは販売側の責任はない。

営業（特に今回題材にしている証券・SaaS）

お客さんが購入を意思決定した時点での商品は

原石

原石はお客さんの手元で放って置くとそのままで輝かない。
だから購入してもらった後、磨くことが必要なんです。

ここから分かるように営業はお客さんが購入した時点がスタート。

マーケットの変化、お客さんの状況の変化、競合他社の動向を常にチェック。
お客さんとコンタクトを取るタイミングや頻度も需要。

ここに難しさとやりがいがあると私は感じます。

各々の役割

一般的に売上が上がる流れとしては、

商品が完成後、
広める・認知（マーケティング）
→伝える・成約（セールス）
→フォロー・サポート（サクセス）

この順番です。

SaaSと証券の営業の流れって本当に同じなんです。

現在、証券業に携わっている方は全部行っている中で、
得意な領域があって突出しているならSaaSの領域で暴れればいい。

現在、SaaSで1つの領域しか経験していなくて、
総合的に営業したい人は証券でオールマイティになったらいい。

なんでも経験したいフェーズと極めたいフェーズがあると思いますので、
そんな参考になれば幸いです。

まとめ

今回は証券→SaaS業界に転身して、両方の営業を経験したことについて
・お客さんが商品を購入してからがスタート
・証券とSaaSの営業の流れは同じ
・経験したい・特化したいで環境を変えればいい

私自身が今後特に市場価値が上がると感じているのが、
「カスタマーサクセス」の領域。

ここはプロダクト⇔顧客との密接な関係が必要なので、代替されることはまずないです。コモディティ化されず、仕組み化もできない。

むしろお客さんとの適切なコミュニケーション能力が求められるので、市場価値は向上していくでしょう。

「営業」という言葉は本当に奥が深いです。
この記事で営業のおもしろさと、興味を持っていただけたらうれしいです。

ありがとうございました！