ズバリ！対面営業とオンライン営業の具体的な違いの話
コロナ以降オンラインでの営業提案が増えました。大変便利なのでコロナ5類移行後の現在でも、オンライン商談は活用されます。
結論、営業商談において、やるべき事は同じです！
では営業商談という視点で対面とオンラインでは具体的に何が違うのでしょう？
目の前にお客様がいるか画面越しか？
ー＞目の前にお客様がいるという観点では同じですね！
対面が良いか？オンラインが良いか？この議論をし始めるとほとんどの場合一長一短といったところではないでしょうか。
例えばこの観点においては対面が良く、こちらの観点においてはオンラインが良いといったように。
おそらく私もそれが現実解だと思います。
今から大切な事を言います。どちらにも共通していて大切な事は
「営業って何をする仕事なんだっけ？」
当社の研修トレーナーはこれまでに5,000名近くの営業担当者の皆様に営業研修を提供してきておりますが、上記の質問の回答のNo1は「売る事」です。
もっと厳密にいうと、上記の質問に答えられない人の方が圧倒的に多いです。
営業ってそもそも何をする仕事なんだっけ？という事を自分の中でしっかりと言語化しておく事が極めて重要です。
言語化できていればそれは行動に現れます。
行動に現れている人は対面でもオンラインでも基本何も変わらない、これが極論、答えになります。
とは言え、物理的に違いがあるので、具体的に押さえておきたいポイントをご紹介します！（営業テクニック全般の細かいお話は今回は割愛しておりますのでご了承ください）
違い考える時のポイントはベースを対面営業に置いた上で、対面営業と比べて何が違うのか？という視点で考える事です。オンラインの方が後から登場したものなのですから。
違い
「同じ空間（部屋）にお客様がいるか画面越しにお客様がいるかの違い」
これだけです。
ただこれだけなのに何でこんなにも違うんでしょうかね？人間は五感で感じます。お客様の全体のお姿を見れていない（身長は高いのか低いのか？どんな服なのか？どんな靴なのか？どんなパソコンつかっているのか？どんなペンを使っているのか？などなど何も見えない）
直接お会いしたからこそわかる空気感（存在感、香りなど）
これらが無いだけで、相手を「認識」する事が難しいのがオンラインになります。そらにオンラインでお客様がマスクをしている時を想像してみてください。もう、無理ですｗ
ちなみにお客様がマスクをしている場合、私たちがお客様の顔を認識する事はほぼ不可能と言われています。これは対面でもオンラインでも同じですがオンラインであれば尚更です。
ではこのように相手を認識しずらいオンライン環境において、具体的にどうすれば良いのでしょうか？
それは自分を知ってもらう事です！最低限こっちの事だけは認識してもらう事です！
では具体的テクニックをご紹介！
カメラはON
こちら側は絶対にカメラをONしましょう！
目線の落とし穴
オンラインの時、目線を画面上の相手の顔に向けてしまいますが、それだと相手からみた時こちらの目線がずれて感じられます。目線はご自身のPCのカメラに向くように意識してみましょう！
マスクは外す
先ほどもお伝えしたとおり初対面でマスクをした顔は相手が認識する事は ほぼ不可能です。最低限こちら側はマスクは外しましょう！
オーバーなリアクション
オンラインだとこちら側の動作も相手に伝わりにくいです。意識的に両手を使いましょう！目の前で話ている時と同じように体の動きを意識するのですが、画面越しなので、手の動きだけを入れるように意識しましょう。スタンドデスクなどを使うと、自然と手を動かしやすくなったりもします。
うなずき
これは傾聴力の1つですが、オンラインの場合は対面よりも「大きくゆっくり」うなずく事を意識しましょう。
オンラインの際はこういったテクニックを使う事でこちらが真剣である事をしっかりとアピールする事で、最低限こちら側の「自分」を認識してもらいやすくなります。それはつまり信頼していただく事を目的とした行動といえます。
そして多少なりとも信頼して頂ければ、お客様だって会いたいと思ってくれるはずです。勇気を出してお客様に伝えましょう
「ぜひ今後直接お会いさせていただきたいです！よろしくお願いします！」
＊必ず会いに行く事が必須という意味ではなく大切なのは信頼を得る事。その確認方法の1つとして会いたいと伝えてみる という意味での表現です。
営業って何をする仕事？ぜひ自分の揺るがない思いを言語化して常に自信をもって言えるようにしておけば、怖いものなんてないのです！
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