ウエディングカンファレンス　本気のトークセッション190607レポ

皆さん、こんにちは。リクシィ編集部の富田です。

本日は昨日に公開しましたトークセッションイベントレポの後編をお送りします。後編については業界キーマンの方々のトークセッションを行いました。

#1多様化するユーザーニーズに答え続ける独自戦略

・株式会社ブライダルプロデュース 執行役員 エリアマネージャー 兼 LDH担当 岩城 隆範　
　・バリューマネジメント株式会社 マーケティング部 ゼネラルマネージャー 笠 正太郎
　・株式会社スペサン 代表取締役 植松 健佑
　・SOULANGELES（WEDDING CIRCUS）CEO 岸田 和久（顔出しNG）
　［モデレーター］株式会社リクシィ 取締役 山口 淳司
上記の方々を招きセッションをさせて頂きました。※内容が膨大なため一部抜粋。

モデレーターの山口から各々どう差別化しているの？社内コミュニケーションはどうしているの？という問いを投げかけさせて頂きました。

岸田さんは

いかにウエディング以外の事業と共存できるか。230名入れる箱を持っているから、ウエディング以外でも使っていて、平日をいかに埋めるかを考えている。フラットに無垢にしてどんな色にも染めれるのかを考えている。

マスに対して売っているわけではなく10組のうち1組に愛されよ。個性をウエディングで表現するためにどうお手伝いできるかを考えている。採用は求人広告を使っていない。自社のページのみで。人に尽くせるかどうかはすごく考えている。

笠さんの回答は

社内コミュニケーションという観点では毎月1回大阪に全員集まっている。一枚岩を大事にしている。会社の方向性と縦横斜めのコミュニケーションを大事にしている。コストはビビるくらいかかるがこれはもう会社としての決め事にしていてやることに意味がある。

植松さん

二人の人生がオリジナルなので、アプローチやメッセージングをパーソナライズしていてそこに対してかなりの工数と時間を割く。それが差別化ポイント。

岩城さん

600人で1年に1回集まる。5,000組の式挙げていて、対面で会う必要は感じていて3ヶ月に1回対面で人生の生き様を上司とにぎり合うことを繰り返しやっている。ウエディングだけでなくそのほかの領域も作っていきたい。式場だけでなくそこで得たことを活かして色々広げていきたい。誰かを感動させるって観点で事業として何をするのかを考える。

この章のまとめとしては今の時代ウエディングにおいて集客が非常に問題になってますが、ウエディングだけでなく他事業と共存していくことやお客様のニーズに応えるためにパーソナライズしていくことは今後多様化の意味で非常に大事なことということがわかりました。

#2パフォーマンスレベルを高める組織の在り方

・ホテル雅叙園東京 ブライダル営業部長 森木 岳明
　・株式会社CRAZY IWAI OMOTESANDO支配人 吉田 勇佑
　［モデレーター］株式会社リクシィ 代表取締役社長 安藤 正樹
次に上記のお二方と安藤がセッションをさせていただきました。

早速自己紹介から吉田さんの内容が熱かったので抜粋しました。

クレイジーでは個人の幸せに一番向き合う。（個）社員の幸せ*組織の生産性を分解する。3つに分解でき身体的健康、精神的健康、社会的健康。そのため創業当初から朝5時から代表が窯を炊くところから始まったみんなでご飯食べる、年間2~3週間長期休暇をとる、ベビーシッターなどを提供している。

そのような施策がどう生まれどうワークしているのか？という安藤から畳み掛ける質問に動じない吉田さん。笑

組織やサービスはどこから始まるのかを考える。
1. ビジョン
2. 組織の理想の状態を考える
→ビジョンを変えた。stlye for earthから世界で一番人生を祝う企業になる。
組織の理想と個の理想を追求していきたい。旅をするという体験が非常に大事なのでシステムに入れ込んだ。全ては願いから始まる。また採用時点でズレがなくなるように面接は平均5~10回する。すり合わせに時間を使う。
本気で声をかける。

安藤も採用したい時は、こんな人いないかなってっぽい人に5人声をかけたら見つかるという話をしていました。

次にホテル雅叙園東京の森木さんに、「雅叙園に営業部長のポジションでいきなりジョインする形になり、最初どうやってメンバーとの関係性を構築したのか？ワークしなかった時はどんな時か？」を聞きました。

小さな成功体験を一緒にやっていった。本人たちの口からちゃんと言わせること。組織は中間が元気な会社が伸びる。→結果真ん中に情報が集まる。エンジンが回っていく。

ワークしなかった時は全体像を理解できていない。そこの景色に連れていく、本人としてどうしたいのかを聞く。小さいピラミッドが積み重なっていて、ピラミッド内をしっかり可愛がると結果大きいピラミッドが全部機能していく。間がスカスカだったりトップから一番下にガーッといったりするとうまくいかない。そのため2年生が1年生を教える。過去やったことを一緒にやりながら復習していく。飛び級ではやらない。

小さなピラミッドをワークさせて大きなピラミッドに波及させるという話がとても勉強になりました。

この章のまとめとして、ホテル雅叙園東京は情報をオープンにし透明性を担保することと上下のつながりを強固にすることを意識しており、さらにCRAZYはその人の人生に本当に関わっていくことを大切にしていました。

サービス業の性質も実はここにあるのではと考えており、ここが一致している企業は強い、逆に、矛盾している企業は苦戦するのではないかという印象でした。

#3 従来型マーケティングからの脱却の道

　・ホテル椿山荘東京 婚礼支配人 万田 哲弘
　・株式会社ブライダルプロデュース 執行役員 エリアマネージャー 兼 LDH担当 岩城 隆範
　・オリジナルライフ株式会社（ウェディングニュース）代表取締役 榎本 純
　・SoZo株式会社 代表取締役 あつみ ゆりか
　［モデレーター］株式会社リクシィ 取締役 山口 淳司

最初は異業種コラボNDHウエディングを立ち上げたお話について伺いました。

岩城さん

異業種とのコラボ。本業のお客様と違う。圧倒的なファンがいるとライブと一緒の感覚になる。何できるのかということに対して熱狂してくる。入口がそうなので成約率が100%に。

榎本さんの質問

リスティングの出稿について自社会場、商標ワードって出さなくていいのでは？

メディアに定額で出稿している場合。受け皿として媒体があるので出してもらって良い。ただ来館課金のメディアには買わせてはダメ。媒体に止める交渉をしても良いのでは？担当者ベースで自社集客であげやすいのがそれだからそれをやってしまう可能性がある。ただ総数が増える訳ではない。という意見とあつみさん。

リスティングに投資していない。最近は口コミ。プランナーと仲良くなったお客様などにお願いすると良い口コミを書いて下さると万田さん。

あつみさんからのご質問で岩城さんは強烈なファンを作るためどうKPI設定しているのか？

強烈なファンは社員やアルバイト。従業員のエンゲージメントをKPIにしている。TUNAGUというツールを入れて可視化している。またアンケートの回答は高額会場は回答率が高い。施行件数は関係ない。平均10%前後だったのが施策を入れてから50%までに。

榎本さん

プランナーややっている人のインセンティブに直結していないのが問題では？

評価に繋がるから顧客満足度につなげようは変な話。内から湧き出ることを仕組み化した方が良いのと疲弊しない。システマチックにしてしまうと疲弊してしまう可能性もある。と弊社リクシィの山口が回答。

施行率を上げるには写真が重要？という議論が飛び交いました。

良い写真、悪い写真によって施工率が変わってくる。感動よりも楽しそう、素敵という雰囲気が写真で伝えれるかが大事。写真がCSにつながってくる。あつみさん

ウエディングニュースは実例の写真に基づいて選んで載せている。ブライダルは平均点が4.13。飲食は3.05とか。なので点数とかではなくビジュアル面や人となりがわかる口コミが重要である。

持ち込みのカメラマンの方が実は良い写真を撮ってくれることが多い。宣伝にもいかせている。そこもより柔軟にできるようにコントローラブルにできるようにしている。万田さん

最後は皆さんで記念撮影させて頂きました。

この章のまとめとしては、従来型のただ単に掲載課金のメディアに載せるだけ、ただリスティングを打つだけなどでは集客が難しくなってきております。

その背景を受けて各社のマーケターはよりお客様に伝わるために写真、ビジュアルにこだわり、一方的なコミュニケーションではなく第三者からの意見である口コミや双方向性のコミュニケーションが大切でその上でその鍵となるのがSNS、特に人となりがわかるInstagramを伸ばすことも大切です。

また2章と通じるのですが、お客様でだけでなく従業員のエンゲージメントを上げることが結果としてお客様のエンゲージメントを上げることにつながることも大きな学びでした。

ウエディングは素晴らしい、多様化が令和のテーマ

そのほかはウエディングサービス、共創に関するプレゼンテーションを頂きネットワーキングをさせて頂きました。今回のイベントを通じて、それぞれ悩みはありつつもウエディング自体は良い方向に向かっていて多様化がテーマになるかと思います。ただ人口減少、少子高齢化、ナシ婚の増加など課題は山積みです。

リクシィのミッション「ブライダル業界の構造改革 、結婚式であふれた世界を創る」は、ウエディング産業の各社と共に進んでいくことで実現させたい世界観と位置付けています。

各事業者同士は日ごろは競合関係にありますが、結婚式というサービス全体を考えた際に、長期的な目線で何が求められているのか、何が必要なのかをシェアして、産業全体の方向感を確認することは大事だと考えており、このイベントはその1歩になったのではないかと感じています。

令和のブライダルの大きなポイントはパーソナライズと多様化だと考えております。よりお客様一人一人と向き合い、多様になったニーズにお応えできるか、ここに関してもリクシィは真剣に向き合って参ります。

今後もイベントレポは続きます。次は、2019/6/8に開催した「Wedding Select Fes～gensen wedding vs Choole～ 」です。