紹介会社や販売代理店との関わり方 〜 持ちつ持たれつな関係 〜
事業を展開していったり商品を販売していくうえで選択肢に入ってくるであろう紹介会社や販売代理店について、あなたはどれだけ知っていますか？また、いつ利用したらいいのかや、どのように関わっていったらいいのか悩んだことはありませんか？かつて私もそうでした。
この記事では紹介会社や販売代理店の利用タイミングや関わり方などについて私が今まで体験した経験を元に解説していきます。
紹介会社・販売代理店とは？
利用を検討する前に紹介会社や販売代理店について正しく理解しておく必要があります。ここではそれぞれの特徴について解説します。
紹介会社について
まず紹介会社とはなんなのか、あなたは知っているでしょうか？ これはいわゆる「ビジネスマッチング」を行っている会社であり、ビジネスパートナーを探している企業と企業を結びつけるサービスのこと。
ビジネスマッチングとは、異なる企業や個人が互いのニーズや能力を共有し、新たな商機を探求するプロセスです。このアプローチでは、技術、サービス、製品、または資源を求める企業と、それを提供できる他の企業とを結びつけます。
こういった紹介会社とは別に、企業や銀行から企業の紹介をしてもらう場合もあります。
販売代理店について
次に販売代理店とは、製造者や供給者に代わって商品やサービスを販売する企業や個人のこと。販売代理店では特定の地域や市場での販売活動を行い、製品の普及や顧客サポートを担うことが多いです。つまり販売代理店とは、商品の売上に責任を負い、商品の成功に直接的に貢献する能力を有するビジネス形態です。
販売代理店を利用する上でのデメリットは、自分たちで顧客先と直接やり取りすることが減ってしまい自分たちでコントロールできる部分とコントロールできない部分がでてくるようになってしまうこと。この点に注意する必要があります。
販売代理店や企業を紹介してもらう前に基準を設けよう
販売代理店の利用や企業を紹介してもらう前に、社内で条件定義の準備を行い、整ったら利用を検討してみると良いと私は考えています。ここではその条件とはどんなのか詳しくご紹介します。
インセンティブを用意できるか
これらを頼る前に私はまず、インセンティブ（報酬）の用意ができるのか一度考えてみましょう。
私は直接やりとりをする顧客を紹介してもらった場合には、最低でも20%はマージンを渡すようにしています。そうすることでマージンを支払うことで紹介をしてもらった対象との後腐れが無くなり、仕事がやりやすくなるのです。
紹介者との関係はギブアンドテイクであり、インセンティブを必要とせず善意で紹介をしてくれるケースというのは殆どありません。その人たちに対してお金、つまりインセンティブをちゃんと用意できるかどうかが重要になるのです。
インセンティブのルールを社内で決めておこう
上記でも少し触れましたが、紹介をしてもらう際のインセンティブ設定を社内で決めておくとよいでしょう。金額は5%でも10%でも20%でもいいですが、そういったインセンティブ設定をあらかじめ決めておくのです。
販売代理店へのインセンティブ設定は、支払う金額が出しやすいでしょう。請求書が発生しているため、その金額から◯%の支払をするなど計算方法が明確だからです。
反対に、企業を紹介してもらうような決まった金額などがない場合は難しいでしょう。取引先の銀行であれば融資などを受けているため、借金返済のために改善性を保つようにいろいろネットワークなどを紹介してもらうことがありますが、取引のない銀行に商談のセッティングだけをしてもらうこともあります。このような場合は、商談や決済者アポイント1件に対しての金額を設定できるといいかなと思います。
相場としては、BtoBの商材であれば、1アポイントあたりの販管費っていうのが約1万円〜1万5千円ぐらい発生するため、商談単体であればMax1万5千円とし、クロージングまでを行ってもらった場合は10%〜30%を支払うことが後腐れないと考えています。
こういった金銭インセンティブでもいいですし、それに値するぐらいのもの、例えば自社の商品を何ヶ月分プレゼントします、などでもいいと思ってます。とにかくタダで紹介をしてもらわないようにしましょう。
こういった設定の調整は曖昧になりがちです。実際に紹介が始まってしまうと、交渉次第で変わってきてしまうため最初にルールとして決めておくことが重要だと私は考えています。
マージン設定は事業計画でも出すことができる
販売代理店の利用は事業計画に基づいて、するかしないかを決めるのが一番良いかなと思います。事業計画をするうえで商材単価は決まっているでしょう。この中のうち販売代理店へ支払う金額は、販売員の人件費を支払う想定で計算をするのです。
販売代理店の前に自分たちの直販はうまくいっているか
インセンティブを用意できるか、事業計画上問題がないかに加えもう1つ重要なことがあります。それは「自分たちで直販がうまくいってるのかどうか」です。新規参入する商材によっては明らかに販売代理店の方が販売力が強かったりします。そういう状態で利用をすると、販売代理店の言われるがままになり、実質下請けのようになってしまうのです。
原則、販売代理店の利用はすでに自分たちで商品が売れて売れて仕方がなくて、人が足りなくて採用もままならない、みたいな状態になって初めて頼るべきです。商品の販売がどうしたらうまくいくのかの言語ができてない状態で販売代理店を利用しても良いことがありません。特に創業期などはエンドユーザーの声を聞きながら開発したほうが良いため、いつでも顧客のところにコンタクトしていける状態を保つことを考えないといけないのです。そのため、BtoBの商材は基本販売代理店は使わずにどんどん直販した方が合理性があるパターンが多いです。
商品によっては利用したほうが良いこともある
新規参入する商材ではなく、製品に変化がなく決まってる商材であれば問題ないと私は考えます。特に小売とかがそれに該当しますね。小売は直販よりもスーパーに卸した方が良い場合が多く、そもそも直販だとビジネスが成り立たなかったりします。
なのでこういった場合でない限りは、基本的には一番顧客との連絡が取れるため直販が良いでしょう。そして直販ができていたら、そこで得た利益を改めて販売代理店などに投資できたりするようになるのです。
気をつけること
販売代理店の方が販売力が強かったりする状態で利用をすると、販売代理店の言われるがままになり、実質下請けのようになってしまうとお伝えしましたが他にも気をつけることがあります。
ビジネスに慣れていない人が販売代理店などを利用する際、自分たちにとって不利益な契約を結んでしまう場合があります。あとから気がついたとしてもそういうビジネスに慣れている人たちと再度ネゴシエーションをするというのはとても簡単なことではありません。また、なんとか契約書を解約できたとしてもその後の関係に悪影響を残してしまいます。
また十分にインセンティブを払わず、何度も紹介などの恩恵を受けていたりすると、その分、相手との縁が残ってしまいます。
こういったことが起こらないようにするためにも、会社と顧客との間に何かしら挟むことは慎重になったほうが良いでしょう。そして利用するときは、社内でしっかりとルールを決めたり、インセンティブをしっかり相手に支払うことが重要となってきます。
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まとめ
紹介会社や販売代理店は自分たちではできない部分を補ってくれますが、その恩恵を受けるにはルールを決めたり本当に必要かどうか検討する必要があります。
今回の記事を参考に、紹介会社や販売代理店との関わり方を考えていきましょう！
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