あなたの営業は何馬力？ 保険のフルコミ営業で馬力をアップする方法
保険営業は一匹狼の世界。基本的には全てを1人で行います。
会社の他の営業と一緒に何かプロジェクトをするということはほどんどありません。せいぜいダブル担当（2人で1人の顧客を対応すること）があるくらいです。
保険営業でも数馬力化していくと、業績は飛躍的にアップします。
今回はそんなことを書いていきます。
単独営業には物理的限界がある
保険営業はフルコミの場合、個人事業主、個人商店、独立自営家で、1人です。最初はアシスタントもつきません。つけても自費で給料を払う事になります。
1人で仕事をすると、おのずと限界がきます。
1人でやったほうが早く売上が立ち、利益率が高いという面はあります。
ですが自身が休めば売上はゼロです。
私は保険営業初月に１６８訪問をしましたが、これが１カ月休みなく早朝から深夜まで働いての限界面談数でした。
週に４０訪問です。
オンラインであれば、２倍３倍できるかもしれないというのはあります。
それでもその値が限界で、その活動量に応じたAP、AC、件数が物理的限界となります。
まずは限界をみてみるのは良いと思います。
これを単月でできたとしても、１年、５年、１０年と同じペースでできるかというと難しいと思います。
精神力があっても、身体がついていかないということになるかと思います。
自分がいないところで営業をしてもらう
ではどうすればいいのか？
答えは、自分がいないところで、他の方に営業をしてもらうのです。
それは自身の顧客、キーマン、ファン、応援者などの応援団を結成し、その方々に義を尽くします。熱い想いを伝えて共感してもらうのも良いでしょう。ビジネスとして成約時の紹介料をお支払するでも良いです。
後者は数値的な関係だけですと冷めやすいので、エモーショナルな関係構築も大事です。
ご紹介を頂いたり、代わりに営業して頂いたりというまわりの応援団がどれだけいるか、どれだけ質が高いかが重要です。
ご紹介を頂くには？
保険プランナーでも、ご紹介をたくさん頂ける方とそうでない方がいます。
どうすればご紹介を頂けるのか。
それは相手の期待値を超える感動をご提供することです。
この営業はそこまでするのか！すごい！と何かしら感じて頂ければ、人は心を動かされます。
年配の方の場合は、相手のレベルを見定めるために、何かを試してくることがあります。その際に、圧倒的なスピードで、圧倒的なパフォーマンスで期待値以上の動きをするのです。
頼まれごとは試されごとです。
そうすれば、この営業マンはただものではない。親しくしておいた方が良いとなります。
例えば、お客さまが入院されたら、即座に病院に行き、その方が好きそうな雑誌や本、耳栓やアイマスク、健康に良い飲み物や食べ物などをどっさり差し入れするのも良いでしょう。
きっと、この保険プランナーが担当で良かったと思って頂けます。
退院すると山のようなご紹介を頂けると思います。
何かアクションをする際には未来のイメージングが大切です。
入院の差し入れでいえば、その方が退院された際に、まわりに人に入院大変だったでしょう？と聞かれた際に、担当の保険プランナーが色々なことをしてくれたので、快適に過ごせたと語って頂ければ、何それ？すごい。紹介してとなるわけです。
どうすればご紹介頂けるか。ご紹介がスムーズに頂けるイメージングをして、それを逆算して行動していくのです。
目の前の方にどれだけ役に立てるかを考える
保険プランナーの仕事は、ご縁のある方への総合お役立ち業です。
保険提案はごく一部にすぎません。
この方は何を想い、何を望んでいるのか、どうすれば喜んで頂けるのかを徹底的に想定して行動するのです。
そういうことをしっかりできると、ファンクラブ、応援団ができていきます。
とあるお客さまに、保険ご契約を頂いた際に、どうして私を選んで頂いたのでしょうかと尋ねると、「あなたは運気が良いから。明るい未来の話をしてくれた。だから決めた。」と言われました。
保険はリスクヘッジの金融商品ですが、死や病気といったあまり考えたくない恐れや暗い話はほどほどに、明るく楽しい未来を構築する話をしていくことが、お客さまも楽しいものです。
保険営業を、お客さまの夢を叶える楽しい仕事と考えていくことも１つです。
誰も、暗い恐怖の占い師のような人から、あなたは病気になるリスクがある！だからこの保険を買いなさいなどと言われたくはないです。
それで加入したとして、ご紹介は頂けるでしょうか…
忌み嫌われる保険という商品を、夢や想いをかなえる、明るく楽しい未来をつくるものにできるプランナーなら、まわりの人に紹介したくなるものです。
嫌々会った保険プランナーと話をしたら、保険に対する考え方、価値観、必要性が変わった。これは人生において大きなプラスになったと感じて頂ければ、おいしいレストランに行って感動して人に話をするように、ご紹介を頂けるものです。
保険営業はファンクラブ、応援団づくりです。
自分で見込顧客を探さなくても、まわりのたくさんの仲間が探してくれる。
そんな環境を構築していくことで、あなたの営業力は、数馬力、数十馬力になっていきます。
あなたの応援団はどのくらいいますか？