フルコミッションの保険プランナーに伝えたいこと
保険プランナーの仕事に興味がある方や、新人や、業歴の短いプランナーさん向けにお伝えしたいことを書いていきます。
保健プランナーの仕事はとても独特な世界です。基本的にはフルコミッションや、固定給＋歩合の訪問営業が主です。金融の仕事でも、銀行や証券といった固定給比率の高い仕事とは違い、直販の保険会社の社員であっても、独立自営家、個人事業主です。ですので、銀行や証券とは全然違います。
ここをあまり理解せずに業界に飛び込むと火傷をします。離職率も凄まじく、入社からすぐにどんどん同期は減っていき、数か月で数割がドロップアウト、1年で半分、数年で8割方がいなくなるといった世界です。長く生き残れる方は、上位１，２割とわずかです。10年以上生き残っている人が稀なくらいです。
こんな業界に入るからには、相応の覚悟がいります。絶対に成功するという強い信念、圧倒的な自信、やらなくてはならない理由、なぜ保険の営業なのか、お客さまにどうお役立ちしていきたいのかなどをしっかりかためておく必要があります。
フルコミ営業はスポーツ選手や芸能人、個人商店のようなものです。自身が動かなければ売り上げはゼロ。感覚的には年中無休です。（現実には労働基準法遵守はもちろんです。）ちょっとでも気を抜いたら、その瞬間に事業は傾いてしまいます。休日、旅行、夏休み、年末年始、その間は売上ゼロです。
保険保険営業はとても難しく、ある面ではやさしい。そんな仕事です。良いことには敏感で、そうでないことには鈍感でいる必要があります。最初の試練は、親しかった友人に営業電話をしたら煙たがれて、以後音信不通になったり、まわりの人に営業するなと嫌われることもあるかもしれません。
皮算用で見込をたてて営業したら、お断りの連続で絶望を味わうこともあるでしょう。決まらなかった案件に横棒を引く際に、売上が立っていない恐怖を感じるかもしれません。人さまに経済的保障や心の平和をお届けする仕事なのに、プランナー自身がその真逆という方もいます。
こんなとても厳しい現実を理解した上で、下を見てもきりがないし意味がないので、上を向いて歩いていく仕事です。保険営業の真理を知りたい方は、アルバートグレイの『成功するための土台』を読まれると良いと思います。
成功には様々な定義があると思います。ここでは仕事や経済的成功についてをさしています。もちろん、家族との幸せといった精神的な成功や、何をもって成功というのかなど、成功という言葉の定義など、様々な議論はあるかと思いますが、ここでは前者についてシンプルに書いていきます。
グレイによれば
・成功の秘訣は、人が何をしたかということではなく、何が人にそれをさせたかにある
・成功の秘訣とは、失敗者のしたがらない事をする習慣を身に付けること
・成功とは、少数の人間だけが手にするものである
・成功とは不自然なものであり、私たち生来の好き嫌いや偏見に左右されていては実現しない
・プランナーのしたがらないこととは、販売方法の特有の嫌悪感から来るもの
・ふつう人は、自ら進んで生命保険に加入することは有りません。そのため、彼らは「歓迎されたい」という私たちの願望、すなわち私たちの一番の泣き所をついて、断ろうとするのではないでしょうか。
・自分がしたくないことを、なぜトップライフプランナーは進んでやるのか。気が進まない事をすることで、自分の望んでいる事が達成できるということを知っている
・成功した人々は、よい成果を挙げたいという願望をもって行動しています。反対に、失敗するということは、自分が気に入っている方法でやりたいという願望に影響され、その方法によって得られる結果に満足してしまいがちだということです。
・成功しなかった人々には出来ないことなのに、なぜ成功した人々には気の進まないことが出来るのでしょうか。それは、成功した人々が自分の望んでいる目標を達成するためになら、気の進まないことでも実行する習慣をつけられるほど、しっかりした目標を持っているからなのです。
・トップライフプランナーでさえ、時にはスランプに陥ることがあります。人がスランプに陥る時、それは気の進まないことをやりたくないという気持ちが、それをする理由よりも強まったということなのです。
・目標を達成させる力は自分自身の力ではなく、目標自体の力である
・成功のために必要な要素は、どんなものでも習慣によって身に付くものです。人間は習慣を形成し、習慣が未来を形成するものです。もしあなたが良い習慣を慎重に形成しなければ、無意識のうちに悪い習慣を身に付けることになるでしょう。あなたが今のようなタイプの人間であるのは、そのような人間になる習慣を形成してきたからです。また、それを変えることができるのも、習慣を通してだけなのです。
・生命保険のセールスマンとして成功した人なら誰でも、生命保険を必要としない人に保険を売る方が、生命保険に入りたいという人を探すよりも容易であるというでしょう。しかし、もしあなたが見込客の希望にとらわれることなく、見込客が生命保険を必要としているかどうかを考えて、見込客発見を行う習慣を慎重に形成していないとしたらどうでしょうか。それは、あなたが無意識のうちに、生命保険に入りたいという人だけを対象に見込客発見をする習慣を形成していることになるのです。そしてそれが、見込客の数が不足する本当の理由なのです。
・あなたが達成したいと思う確固たる目標に、あなたの決心を結びつけない限り、あなたは自分で決めたことをやり通す習慣を形成することはできないでしょう。
・決心を毎日繰り返さなければならないだけでなく、その決心は毎日守られなければなりません。というのは、それを実行するのを一日でも怠れば、あなたは逆戻りし、もう一度初めからやり直さなければならないからです。しかし、もしあなたが毎日決心し、毎日実行する事を繰り返していけば、ついには、ある朝目が覚めたら自分が違う世界に住む人間になっていることに気づき、一体自分と自分の住む世界に何が起こったのだろうかと考えることになるでしょう。
・あなたの未来は、人生の目標によって決まるのです。
・目標は理性的ではなく感情的なものにして下さい。人の願望や欲望は、理性的ではなく感情的なものであるのに対し、ニードは論理的なものであることに注意してください。あなたはニードによってある程度は動かされるでしょうが、ニードが満たされれば、それ以上に動かされることはなくなるのです。しかし、もしあなたの目標が願望や欲望によって立てられたものであれば、あなたの願望や欲望は、あなたのニードが満たされた後も長くあなたを動かし、ついにはあなたの願望や欲望は叶えられるでしょう。
・あなたが没頭したいと思う目標以上に成功することは決してない、ということを忘れてはなりません。そして、あなたが失敗者のしたがらないことを行う習慣を身に付けるまでは、あなたの没頭の仕方は完全とは言えないのです。
とあります。保険プランナーとして成功したいのであれば、成功の秘訣や土台を理解する必要があります。良書を読んで理解するだけでできます。
私は『The Greatest Showman』という映画が好きで、勇気をもらいました。
せっかく保険プランナーをされるのであれば、お客さまを想い、最高のお役立ちをするのはもろろんのこと、ご自身も
”The Greatest Planner”
になりましょう！