新卒でもアポが取れるテレアポのテクニック＜トークスクリプト付＞

今回の記事では、法人営業におけるテレアポのノウハウについて、自信の経験談を元にしたテレアポの手法をお伝えします。

◾️新卒で初めてテレアポを経験、入社2年目で法人営業部門で全国1位に

私は、人材業界で国内企業をターゲットに新規開拓営業を担当しておりました。

社会人として最初に取り掛かった本格的な業務はテレアポでした。

人材業界は、BtoBビジネスとなりますので、企業に直接連絡をしてアポイントを取る営業スタイルが主流です。

テレアポの流れとしては、企業の本社や工場の代表番号に電話をかけ、受付から人事担当や購買担当に電話を取り次いで頂き、そこからアポイントを取るというのが大まかな流れでした。

恐らく、BtoBビジネスにおける新規開拓のテレアポは、大半がこの様な流れで進めているかと思います。

私のテレアポの実際の経験談ですが、配属されてから2ヶ月程は全くアポイントが入らず、朝から晩まで一日中、新規開拓のターゲットリストを見ながら電話をかける日々が続いていました。

当時は、100件電話をかけて、2～3件アポイントが取れるかどうかという確立で、せっかく取ったアポイントもいざ訪問してみると、受付で名刺交換だけで終了したり、相手がアポイントを忘れてドタキャンされたりと受注に繋がる様な質の高いアポイントではなく、新人が頑張っている様だから名刺交換だけ対応してあげよう、という感じの質の低いアポイントしか取れない様な状況でした。

私が勤務する支店では、私以外に営業マンが5名在籍しており、全員が私より一回り年上（当時30代中盤〜40代後半）、同業他社から転職で入社した営業経験者が揃っていました。

今思うと新卒が配属される環境としては、最高の環境となっていました。

私がテレアポでアポイントの獲得率が上がってきたのが、配属されてから約3ヶ月経過したあたりで、この頃には、1人で商談、提案して受注に繋がる案件も発生してきました。

アポイントの獲得率が上昇した大きな理由は、職場の環境が大きかったです。

自分のデスクの周りに、同じく法人の新規開拓のテレアポを行っている上司や先輩が5名もおり、営業経験を買われて同業他社から転職しているので当時の私からすると営業の教科書が周りに転がっている様な状況でした。

気づいたら上司や先輩がテレアポする際、電話上でのトークを観察し、真似をする様になっていました。

ただ真似をするだけでは成果に繋がらなかったので、まずは実際に試して自分に合っているか、合っていないかを判断。

自分に合っている営業トークを取り入れて自分のテレアポスタイルを確立していきました。

当時はアポイントが取れると、そのトークを聞いていた上司や先輩から、『今のは、俺の営業トークでしょ』とよく言われていました。

上司・先輩の営業トークを真似するというのは、当時新人の私だからこそできた事だと思います。

このような経緯で、人材業界の法人営業でテレアポが取れるようになり、翌年には法人営業部門の営業成績で全国1位にまで駆け上がる事ができました。

ここからは実際にどのようにして、私がテレアポを取れる様になったのか、テレアポのノウハウをトークスクリプトも踏まえてお伝え致します。

◾️新卒でも使えるテレアポのノウハウ

この記事で紹介するテレアポのノウハウですが、法人営業の新規開拓のテレアポを想定しています。

私が経験したのは、人事業界の法人営業でしたので、企業の本社や工場に電話を掛けて、人事担当や購買担当の決済者に向けてアポイントを取るテレアポでした。

業界・業種により、テレアポのターゲットは異なりますが、『テレアポの目的　＝　自社の商品・サービスの購入権限がある決済者にアポイントを取る』という目的は共通していると思います。

テレアポの目的を達成する為のノウハウとしてご紹介させて頂きます。

◾️テレアポでアポを取る為の５つのテクニック

１、担当者名を入手しよう

２、テレアポの時間帯を意識しよう

３、ターゲット企業の他拠点、又はグループ会社での取引実績があれば伝えよう

４、アポイントの具体的な日程を提示して相手の空いている日時にアポを入れよう

５、テレアポの内容は必ず履歴を残して次のテレアポに活かそう

ここからは、テレアポのノウハウについて順番に解説していきます。