#読書アウトプット サブスクリプションー「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル
こんにちは！コマキです。久しぶりに読んだ本のアウトプットをしていきたいと思います。
今回、アウトプットしていきたいと思う本はZuoraの創業者兼CEOティエン・ツォさんが書かれた本になります。
では紹介していきます！
サブスクリプションとは
サブスクリプションとは定額料金を支払うことで「一定期間のサービスが受けられることを保証するサービス」です。
わかりやすくスライドにサブスクリプション型のサービスをいくつか纏めてみました。上記スライドの中で利用したこともあるサービスがあるのではないでしょうか。このほかにもサブスクリプション型サービスは世の中にたくさんあります。
サブスクリプションモデルはビジネスモデルの変革？
著者はサブスクリプションモデルのビジネスモデルについて触れています。以下引用になります。
顧客（サブスクライバー）とダイレクトにつながり、個々の顧客のウォンツとニーズの変化を常にきめ細かく把握し、永遠のデータ版としてサービスを進化させ続けながらその価値に見合った価格やプライシングモデルで提供する。それにより長期にわたる顧客リレーションシップを構築し、その上で収益化を実現するという新しいビジネスモデルである。
「企業→顧客」ではなく「企業⇔顧客」のような双方向な関係がサブスクリプションビジネスモデルの特徴です。
製品中心から顧客中心へ
サブスクリプションモデルは顧客とダイレクトにつながりサービスの進化や改善を行っていきます。
サービスの考え方の変化について著者は下記のように述べています。
彼らはクルマに乗りたいのであって、自動車を所有したいのではない。
「コト消費」が求められており、顧客中心にサービスを考えていく必要があるといえます。
サブスクリプションはone to one マーケティングを実現可能に
前述した通り、サブスクリプションは顧客中心に考えていくビジネスモデルです。
そのためマーケティングの4Pも顧客中心に考えを変化させていく必要があります。
成長戦略
著者はサブスクリプションモデルを成長させていくための施策として8つ挙げています。
この中で私が特に重要だと思ったのが下記3つです。
上記3つは顧客価値を高めるためのプライシングに対しての考え方であり、サブスクリプションの成長に繋がっていきます。
下記スライドはZuoraのCFOであるタイラー・スロートが全社員会議で見せている「タイラーのスライド」になります。こちらのスライドはプライシングを考える際に必要な考え方です。
本書では上記スライドについて細かく述べられていますが、私は下記が重要だと考えています。
定期コストは既存顧客へのサービスを充実させるためのコストです。
成長コストは既存顧客や新規顧客からの支払いを増やすためのコストです。
定期利益を成長コストに回すことでサブスクリプションは成長していきます。
8つの成長戦略を実施していくためにも「タイラーのスライド」は重要な考え方になります。
サブスクリプションは顧客との関係性が近くなる
サブスクリプションモデルは顧客とダイレクトにつながることになります。
サブスクリプションモデルの登場により、「企業⇔顧客」双方向の関係がより求められてくると考えています。
以上となります。
最後までお読みいただき誠にありがとうございます。