マーケティング本部で、SALES ROBOTICSの冨田さんをお呼びして勉強会を実施してみた #今日のヤプリ
こんにちは、今年4月に新卒として入社した五月女です。入社して既に半年も経ちました！
入社直後の3ヶ月は、全部署を体験するBoot Campという研修を行い、直近ではメルマガを使ったナーチャリング施策、事例取材への同行、プレスリリースの執筆などなど幅広い業務に携わり、諸先輩方に見守られながら、やりたいことをやらせてもらえる環境に、大感謝しながら日々働いています！
さて今回は、私が所属するマーケティング部とインサイドセールス部からなるマーケティング本部で実施した、勉強会についてご紹介したいと思います！
今回お招きしたスペシャルな講師は？
今回講師としてお招きしたのは、SALES ROBOTICS株式会社 執行役員COO 冨田 貴徳さんです！
同社は、「インサイドセールスをすべての企業へ」をミッションとして掲げ、1,000社、2,000商材の支援実績がある企業様です。
COOを務める冨田さんは、インサイドセールスだけでなく、マーケティングやフィールドセールスに関しても知識が豊富ということもあり、今回は「”お客様”を主語に、組織連携の本質について考える」というテーマでお話しいただきました。
なぜ勉強会を実施？
ヤプリでは「The Model」型の組織体制となっており、各職種がそれぞれのプロフェッショナルとしてお客様の各フェーズに寄り添うことができます。そして、そのためにもヤプリで注力しているのが各部署の連携です。
ヤプリはかなりオープンな企業文化だと感じていますが、本質的に「連携とはなにか」ということを追求することで、よりお客様へ提供できる価値をブラッシュアップできる可能性も秘めています。
そのような背景から、各部署の知見を持たれ、COOとして組織全体を動かしている冨田さんにお話を伺うことになりました。
キーワードは、「お客様の手触り感」
今回お話しいただいた中で、大きなキーワードが「お客様の手触り感」。最初は「手触り感？」と思ったのですが、数字のような無機質なお客様情報を見るのではなく、お客様と実際に話してみて、自ら持つ手触り感が最重要という意味でした。
冨田さんが私たちに投げかけた質問は、以下の3つ。
① 営業は、どんなお客様と、今日会いたいと思っていますか？
② 営業は”今”、どんなお客様の、どんな課題に、どんなソリューションをしていますか？
③ 皆さまの、「お客様」の定義はなんですか？
実はここで、②の質問を投げかけられた私は、営業資料に書いてあるような抽象的かつ汎用的なことしか言えなかったんです。
マーケティングの仕事がメインということもあり、なかなか商談に同席する機会を作れていないことを言い当てられ、ドキッとしました。
お客様に日々接しているセールスメンバーは、常に資料と話し方をアップデートし、それと共にソリューションも再構築しています。
直接お客様と触れる機会が少ないマーケティング部は、常にお客様の声と、それに対するセールスの提案を、自らキャッチアップしなければならないと再認識しました。
「連携をする」ということ
冨田さんは、社内・顧客コミュニケーションの歪みの一番の被害者は「お客様」とおっしゃっていました。
歪みが生じることによって、本来ストックされるはずのお客様との信頼関係は、フロー型のように流れていってしまいます。だからこそ、”連携”について突き詰める必要があります。
具体的に連携をするということは、
・根本的に、連携の定義ってなに？
・会いたいお客様は誰？
・ご契約をいただけるお客様はどんなお客様？
・お客様の困りごとは？自社はお客様に対してどんなソリューションを提供する？
などを明確に言語化することから始めなくてはいけない、とのこと。
実際にSALES ROBOTICS社では、「顧客像の可視化」「認識の共有化」というゴールを目指すため、営業と共に一社一社を細かく・地道に・時間をかけて、様々な情報からカテゴライズしていき、ペルソナの作成を行ったそうです。
まとめ
冨田さんには貴重なお話を通して、本部全体で意識と行動を振り返るきっかけを提供していただきました！
ヤプリには多くの部署がありますが、「デジタルを簡単に、社会を便利に」という共通のミッションをもつ仲間です。そして、メンバーが大切にしている「Yappli Value」の1つに「チームドリブン」もあります。
実際に、私が所属するマーケティング部と、インサイドセールス部は「マーケティング本部」として統括されているため、より「マーケティング」と「営業」が分断されずに連携を促進する組織体制になっています。
マーケティング部が企画する展示会や、「UPDATE」と呼ばれるイベントには部署に関わらず全社が協力してくれますし、最近だと組織エンゲージメントを強化する「Yappli UNITE（ヤプリユナイト）」の展示会に総務や人事のメンバーも参加してくれました！このようなチームドリブンな体制に日々感謝しています！
今回の勉強会を通して、改めてそんな「連携」の重要性に気付かされました。
冨田さん、貴重なお時間ありがとうございました！
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