買うかを決める過程

20年間見てきた中で一番ひどいです。
矯正はマストです。
金額はおおよそ70万円ほどになります。

娘を歯科医院に連れて行き、担当の歯科技工士さんに言われた言葉です。

そうなんですか？
では、矯正をお願いします。

あるいは、

そんなことないでしょう？
矯正は見送ります。

どちらも患者としてはあり得る反応だと思います。

ビジネスが専門的であればあるほど、買い手と売り手には情報の非対称性というすれ違いが起こりやすいです。

20年間で一番ひどい？

本当なのか？

もしかして、何も知らないカモと思われているのか？

この場合、情報の非対称性を埋めて納得してもらうことで前者の反応を得ることができるワケです。

人はモノを買う時におおよそAIDMAという流れを経由します。

まずその製品やサービスの存在を知り（Attention）、興味をもち（Interest ）、欲しいと思うようになり（Desire）、記憶して（Memory）、買う（Action）という流れです。

特に高価なモノやサービスである場合は、Mを確信（Conviction）にしたAIDCAの考え方が重要です。

安いお金を払う時よりも高いお金を払う時は、みんな確信して買いますよね。

信頼関係を構築したり、データを示したりしながら高いお金を払う価値がある、と買い手に判断してもらうように努めなければなりません。

買わせようとするのではなく、買いたくなるように布石を打っていきましょう。
まー、結局私は確信なきままに、泣く泣く承諾したんですけど。