保険営業では相手のNo.2になろう

FROM ボブ・バーグ

あなたも経験があるかもしれないが、見込み客が既に競合相手と仕事をしている場合もあるだろう。そんなときでも、待つ価値があると感じるなら連絡を絶やしてはいけない。巧みなフォローアップを上品に行い、競合相手が何かの理由でその顧客や紹介先を手放さなくてはならなくなったときに、代わりを務められる準備をしておこう。

相手のNo.2を目指すべき理由…

ビジネス書作家のハーヴィ・マッケイは、その著書『ビジネス人間学：「超」のつく成功者になる94の法則』の中で、「あらゆる見込み客にとってのリストのナンバー２の地位を確保し、同時にリストを増やし続けるべきだ」と説いている。

そして、リストの数が増えていくと、大数の法則（数多くの試行を重ねることにより、特定の事象の出現回数が理論上の平均値に近づくという定理）が働き出す。それによって、例えば見込み客にとってのナンバー１が引退したり、他にも何らかの理由でその人との取引をやめることも一定数起こるようになるということだ。

また、「数多くの列で２番目をキープしていれば、遅かれ早かれ、あなたはどれかで１番に格上げされる」という意見に私は全面的に賛成だ。特に、私が教えているフォローアップのメソッドを使うなど、十分な下準備を正しく行っていればなおさらである。十分な数のリストにナンバー２として載り、なおかつ「正しい行い」をしていれば、必ず多くのリストでナンバー１になれる。

そしてもちろん、ネットワーキングの視点で見れば、誰かにとってナンバー１になることは、直接の仕事を１つ獲得できるというだけでなく、その人物からの紹介も手にするということを意味する。

保険営業では相手のNo.2になろう

この法則が非常によく働くのが保険産業だ。先のマッケイも、保険産業は大数の法則に基づいて作られていると指摘している。だからこそ「十分な数のリストでナンバー２に位置しておけば、遅かれ早かれ多くのリストでナンバー１に昇格できる」と言っているのだ。

「古くからの付き合いだから…」と言われたら？

では、実際に新しく知り合った人が、すでに別の誰かと仕事をしていたらどうすればいいだろう？それでも、彼らから紹介をもらうことは可能だろうか？答えはイエス。仮にあなたが直接の取引先としてはリストのナンバー２だったとしても、紹介先としてナンバー１になることは可能だ。そして、紹介をもらいながら、やがて直接の取引先になることを目指してポジションを取ることもできる。

もしかすると、こんなことを思う人もいるかもしれない。「別の相手と仕事をしているのに、なんで自分に紹介が回ってくるなんてことが起こり得るの？」と。その理由は無数にある。

全ての条件が同じであれば、向こうは今の取引先に直接の仕事を回し続けるだろう。それは競合相手に、あるいはその家族や友人に義理があるからだ。あなたも「個人的な事情で、どうしてもそちらに仕事を回さなくちゃならないんだ」と言われたことがあるのではないだろうか？

もしくは、相手が、取引先を替えるのはコストも手間も大きいと感じているのかもしれない。ただそれでも、自分を十分に印象づけることができれば、向こうがあなたとの紹介ネットワーク構築に乗り出す可能性はある。

価値を与えて相手の心を掴もう

実際私にも、自分の妻に申し訳ないからという理由で、私の競合相手へ仕事を回していた人物がいた。だが、彼は私に紹介できる人がいないか探してくれたことがあったのだ。その紹介探しは大いにうまくいき、私も大助かりだった。

つまり、私は彼の直接の取引相手にはなれなかったが、彼の心をつかみ、協力したい気持ちを引き出していたのだ。まずはこちらが彼のために行動し、自分のネットワークを使って彼のクライアントが必要としている情報を提供していた。このように、与え続ければ間違いなく自分にも戻ってくるのだ。

そんなわけで、まずはその相手が、我慢して待つだけの価値がある人物かを見極めよう。ありと判断したらつながりを保ち、状況が許す限り、直接の取引先候補のナンバー２であり続ける努力をする。同時に紹介先としてはナンバー１を位置取る。そうすれば、やがて両方でナンバー１になれる可能性が生まれていくのだ。

さあ、このメルマガでお伝えしている原則や戦略、スキルを駆使して相手に価値を与え続け、相手の心を掴んでいこう。

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