営業職で信頼を得る為に準備していること
営業を10年している私がやっている準備内容をお伝えします。
▪️営業内容
大きい物や金額を売る営業ではなく共済事業の営業をしております。
B to C(企業対個人)の営業です。
組織としては共済は事業の一環なのでメインとしては別の業種になりますが、地域密着なので堅苦しい営業スタイルではありません。
▪️準備していること
▶︎考える時間をしっかりとる
昔は上司に10件テレアポをしてアポ1件なら、スケジュールを埋める為に何件テレアポを行うか考えろと言われました。
またアポからの成約率も考えればその何倍アポを取らなきゃいけないか考えろと言われていました。
前は言われるがままに考える時間もとらずとにかく行動量を増やそうとしていましたが、修正もないまま数だけ増やしても声を掛ける人がいなくなると気づき、行動量に拘ることは辞めました。
その代わりにトーク内容や断られた時の自分の話し方の分析などを考える時間を作ることによって行動量は減ったのに成約率は急増しました。
相手や環境、時代が変わればもちろん話すベースは変わらなくても内容は少し変わったりもするので今でも常に「考える時間」はしっかり作っています。
▶︎スケジュールにゆとりを作る
スケジュール管理も昔と今で大きく変わりました。
営業始めたての頃はとにかくスケジュールはびっしり埋めろ！1日5件訪問先作れ！
と言われていましたが、余裕のないスケジュールはよくないと思うようになりました。
1件の訪問で説明から契約まで行うのに平均1時間から1時間半の時間をみてアポイント設定をしております。
移動の時間なども考えると1日5件訪問していたら、考える時間も取れなければ訪問先へもっていく資料準備にもあまり時間を割くことができませんでした。
今は1日2〜3件しかアポは入れません。
4件入ったら今日やばいなと感じてしまうほどです。
資料の準備や考える時間を増やしたことで成約率が上がっているということは確実に顧客の満足度が上がっているので継続率も比例してあがっていきます。
また余裕を持つことにより急な対応依頼にも当日対応でき、より満足度・信頼度を上げる事もできています。
逆にスケジュールが詰まっていた時は、契約してくれそう！もう少しお話ししたいと思っても次の訪問時間に追われ、営業としてはあるまじき行為だが、こちらから「一旦しっかり考えてもらったほうが良いと思うので、また後日お伺いします」とこちらから身をひく事も多々ありました。
▶︎確認して折り返しますをしない
これに関しては極力…にはなりますが。
訪問時間が迫っていたり、運転中一旦停止し長くなりそうな時には○分後や○時頃掛け直しますという事は場合によってはあります。
それ以外で確認して後ほど連絡しますを辞めることを意識するようになりました。
訪問する際はほぼほぼ聞かれる事もない小さな情報でもしっかりメモをしていき、自分の営業分野以外のことでもなんでもその場ですぐ答えられるよう事前準備は怠りません。
分からない事は確認して後程ではなくその場ですぐ確認してお伝えします。
また電話でも「この前話した事で聞きたいんだけど」と言われた時に誰と何の話したかすぐわかるように
手帳に名前・顧客番号・話の概要
パソコンには名前・顧客番号・具体的な話の内容
を毎日まとめています。
正直二度手間です。
仕事のiPadとパソコンを連携できれば手間も減るのですがここはシステム上できないので二度手間でも時間は惜しみません。
▶︎一人を大事にする
自分にとっては沢山の顧客のうちの一人でも、顧客にとってはたった一人の営業さんなのでしっかり一人一人と向き合いたいので、訪問後のまとめには雑談の部分で話した内容は全てまとめ数年後訪問しても以前の話をしています。
これはかなり好かれます。私のこと覚えててくれたのねってとても喜ばれます。
良いことではありませんが、顧客数が多くフォローの挨拶周りは保険屋さんほどまめに行えないのが現状です。
加入者へも数年ぶりに会いに行くこともよくあります。
数年たっても「営業さん」とか「（会社名）さん」ではなく「てってさん」「てってちゃん」と迎え入れてもらえるのは、数年前であっても訪問した時の思い出をアポ設定の際にしっかり織り交ぜているから、相手が忘れかけていたとしても訪問するまでにはしっかり思い出してもらう準備は怠りません。
自分が話しやすい環境を事前に整える為の準備でもあり、相手にも好意をもっていただけるなら時間を費やす価値はあると思っています。
▪️まとめ
自分なりのこだわりについて書かせていただきましたが、次回は営業の仕事をしている上で意識していることの訪問編を書いてみようかと思います。
最後までご愛読いただきありがとうございます。
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