周りにこんな営業・SEはいませんか？成果が上がらない人達は。。。

今日も暑かったですね。いきなり雨が降ったりで梅雨に入ってきなぁという感じです。

今日はシステム提案の営業、導入担当をされいる方向けに普段から私が感じている違和感や提案時に気を付けていることをメモ的に記事にしてみようかと思います。

本題に入る前に私のことを少し記載します。現在上場企業のシステムメーカーで勤務を10年近くしており、主にSMBのレイヤー向けにシステムコンサルから入って自社製品、他社製品を提案しています。実績としては悪くないものを残しており、最年少でマネージャーとなり現在では、会社のメインの市場を担当する部隊の営業統括をしております。部下には自分よりも年上がいたり、新卒や中途もいたりと、技術部隊を入れると50名近い人数になります。思い通りにならないことも多々あり、何とか実績を積み上げているところです。※会社から多少ゲタを履かせてもらっているところも感じながら何とか期待に応えようと日々努力をしています。そんな中、同行するメンバーの話を聞いたり、打ち合わせでヒアリングをする技術職（今回のケースでは導入コンサルを担当する者）の方々が陥りやすいケースについて原因と改善を主観的にまとめてみますね。

ケース1 こんなことできますアピール営業

営業同行でお客様先で同席していると、お客様に対して弊社の製品はこんなことができて、他社製品と違ってこういったことが優れているんです！！すごくいいでしょ？詳しく聞きませんか？一度提案させてもらえませんか？
最近は少なくなりましたが、製品ありきの物売り営業って感じです。。。
正直こんな営業が来ても相談しようとか、詳しく聞いてみようとはならないと思います。なぜなら、お客様は製品は買いたいわけではなく課題を解決したいというのが根底にあるため、製品をいくら説明されても、それでどうやって自社の課題を解決するにかがピンときませんよね？また、まだ課題をお客様が認識していて提案すべき製品がわかるなら良いですが、お客様自身もどうすれば解決できるかがわかないので、取り敢えず話を聞いてくれているなんてこともあります。
実績が上がっている営業は、お客様の環境や背景、関連部署、企業文化など、一見システムとは関係がないところから徹底したヒアリングを行ってます。
そもそもの課題は何なのか？それを解決する為にシステムが必要なのか？必要ならどういった機能が必要であり、入手したヒアリング情報から仮説を立てて、顧客の将来的に発生する問題やメリットに対しても提案することで提案内容の価値が高まり受け入れやすくなります。システム営業なので製品を売るということが最優先のミッションなので、仕方ないところもありますが、結果的に売れない営業マンになってしまうことが多々あります。
製品は一旦置いて、お客様が来なって詳しく聞きたいとなるまでは、徹底したヒアリングを行うことが、遠回りのようで実は1番の近道だったりします。

また、既に製品の提案に入っている場合は、しっかりと製品の良さや差別化ポイントを提案していく必要があると思います。その際も単純に製品機能やその便利さを伝えるだけではなく、ストーリーテリングなどを用いて説明するなど違った要素のポイントもありますがそれはまた後日記載してみます。

ケース2 元々の提案コンセプトを理解しない導入担当者

無事に契約し、キックオフミーティングを開催できるとこまできました。しかし、いざ導入が始まってみると「仕様が合わない」「今こうやっているが同じようにできないか？」などなど、実務担当者を交えた具体的な話になってくると、齟齬や折り合いがつかないことが沢山出てきてトラブルに発展。。。
なんてことありませんか？これはいくつかの要因があるかと思いますが、大きなところでは、導入担当者が今回システムを入れる目的、狙い、意義などを理解しておらず、お客様の業務詳細えお聞いてそれを実現しようと一生懸命になってコンサルティングをしていない、単なる設定作業者になってるケースが多いです。システムは、特に私いるパッケージ製品関連のメーカーは、仕様などはある程度決まりがあり、良いプロジェクト、導入立ち上げでは先程の導入目的を捉えて、それを実現する為にどうシステム適用させ、業務自体も改善することを前提に打ち合わせを進めること常に意識しているので、運命共同体として双方が協力をし合って新システム導入プロジェクトをさせるよう働いていくことができます。これがないと、いくら頑張ってもシステムでできる出来ない、出来ないならサービスレベルを落として不満足で運用するしかないなどと言ったネガティブな利用になってしまう。
そうなる前に、今からでもまずは何の為にシステムを導入することになったのかを理解し、今の業務自体がそれに合っているのかを疑い、他社の事例などを交えて提案と改善案を提示して、その結果システムかするところに対して必要な設定を行ってあげるという方法でないといつまで経っても喜ばれるシステム導入はできません。

ダラダラと記載してしまいましたが、SMBクラスの導入に

携わるSEは意外とこのようなケースに陥っていることが多いですね。
まぁ私もこのような経験は過去にありましたので、痛い思いをして理解した感じです。

結局システムなんてものは人が作って、人が提案して、人が導入して、人が使って、全て人のためにあるものなので、その人または資金を出してくれる人何を求めて何システム改善すべきなのかを理解しないと人は評価してくれないということです。

当たり前を思われる方も多いかもしれませんが、一度周りや面談システムベンダ、業者を上記の観点で見てみて下さい。結構このタイプ多いですよ。。。