知らないと損をする。営業で大切なスキルとは。
こんにちは。日々学びを楽しんでいるtatsuyaです。今日もmupで学んだことをアウトプットしていきたいと思います。
今日は伝えるスキルについて話していきます。
結論から言いますとサービスを磨くより言葉を磨けです。
意外と誰もが見落としているスキルで、例えばシェフだったら料理の技術、美容師は髪を切る技術、ジムのトレーナーは筋肉に効かせる技術など、この技術ばかりを磨くことに時間を多く使ってますよね。
でもそうじゃなくて
例えていうとパーソナルトレーナーの方だったら「今日は少し疲労が残ってるみたいですね。そういうときは最後に静的ストレッチすると筋肉痛や疲労を和らげてくれるのでオススメですよ。」など言葉の技術を磨くことでサービスの価値が上がっていくわけです。
じゃあそこで皆さんに良いアイデアがあったとします。まずはアイデアから企画し制作して、営業、販売、プレゼンと事業ステップは進んでいきます。
でも一番大事なのは営業、販売、プレゼンの方でこの根っこの部分から学習していくの必要があります。その証拠に企業に入ると最初に配属されるのも営業や販売で、そこからまずは学んでいきますよね。
そして、このスキルは営業以外のどんな業種の方でも応用できるスキルになっています。なぜかというと、
※営業、プレゼンはもちろんのこと日常生活全てに関わってくることだからです。
例えば日常の生活だと奥さんに「小遣いを増やしてほしい」「友達と休日ゴルフに出掛けたい」など交渉する時に、伝えるスキルがあるのとないとで了承をしてもらえる確率も大きく変わってきますよね。
それくらいどんな場面にも、色んな業種にも必要なスキルになっています。
では、そんな色んな伝えるスキルがある中から「営業」について説明していきます。
営業で重要なのは
とにかく話さない。愛想笑いして徹底的にヒアリングしましょう。
「え？営業は話しないとダメでしょ？」と思われる方もいると思いますがそれは間違いです。
上のグラフにもある通り、提案よりまずは事前調査、ヒアリングが重要で、まずは相手に聞く耳を持たせないといくら自社のピアールしたところで聞いてもらえないです。
相手先に営業に行く前に必ずホームページを見てどんな事業をやっているのか、何に困っていそうなのか、事前調査をしてから行きましょう。
できれば、相手先の担当の人ともFacebookなどのSNSで繋がる事もオススメします。
※そうすると相手先も色々調べて来てくれてる事で好感を持ち聞く耳を持ってもらえやすくなるので、事前調査はお辞儀や挨拶するよりも重要です。
次はヒアリングです。
※相手に自分の商品を口にさせて買わせる、勝手に欲しいと思わせる事が重要でヒアリングにも順序があります。
それがSPINの法則です。
situation（状況質問※相手に問題を認識させる）
problem（問題質問※その問題を再認識させる）
Implication（誇示質問※問題の大きさを認識させる）
need payoff（誇示質問※理想をイメージさせる）
この頭文字をとってSPIN（スピン）の法則になります。
まずはsituation（状況質問）
相手に現状どんな問題があるのか状況質問をしましょう。例えば、「御社はどれくらい広告費が掛かってますか？」など相手先にまずは問題を認識してもらうためにも言わせる事が重要です。
そして次にProblem（問題質問）
問題を認識してもらったら、その課題は何なのか聞いて再認識してもらいます。でもほとんどの企業は把握してないので、他の企業を例を出してみるといいでしょう。例えば「他の○○企業では○○情報誌だとクーポン目当てばかりでリピートしないと言ってますが、御社は何か課題に取り組んでますか？」など他の企業を例に出して回答しやすいようにしてきましょう。
次はImplication（誇示質問）
そしてここでその問題の大きさを認識させていきます。例えていうと「○○情報誌から集客が0になった場合赤字になりますか？」「他の地域では○○情報誌の掲載費が10万以上も値上がりしているみたいで赤字になったと言ってたのですが、そういう○○情報誌に頼らない対策はしてますか？」など、この問題を放置してると重大な問題に発展しますよと誇示してみせます。
そして最後に
Need Payoff（買わせる質問）
その問題を解決できる事を提案、買わせる質問をしていきます。例えていうと「もし○○情報誌に掲載費をかけないで、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？」など質問して、そして相手先が「じゃあお願いします」と言ったところでようやくプレゼンに入っていくわけです。
この工程を怠ってプレゼンしたとしても相手の耳には入らないです。でも相手が「お願いします」と言ったところで興味を持ってもらえてたので、ようやくここでプレゼンをする事ができるわけです。
営業はこの順序で進めていくのが基本です。
次にプレゼンに入るわけなんですが、ヒアリングにも法則があったようにプレゼンにも法則があります。
それはBFAB営業です。
Benefit（利益）
Feature（特徴）
Advanatge（メリット）
Benefit（利益）
この順序でプレゼンを進めていきましょう。
まずはBenefit
弊社のインスタ人工知能を導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円の利益です。それに加えて新規獲得とリピートも獲得する事が可能です。
相手は年間2億円メリットがある？なになに？と思ったところで
次はFeature
なぜならこの人工知能がターゲットを分析できるのが特徴なのです。それと同時にインスタではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率も上がります。
更にAdvanatge
そのため現在無差別に○○情報誌に年間数千万かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、インスタで興味を持ちそうな人にのみにターゲティングをすることで、新規獲得とリピートのお客様の両方を簡単獲得できるのです。
で最後にまたBenefit
それによって1億円の経費削減、そして新規層とリピートで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能導入により提供できます。
この順序で話を進めていきましょう。
まずはプレゼンに行く前にBFABに沿って言いたい事をまとめてから繰り返して、最終的に資料を見なくても言えるようになるまでやる事を徹底しましょう。
そしてここで
WHAT（どんなシステム？なにを提供する？）
HOW（どうやってそれを提供する？）
を話してきました。
でも一番プレゼンで重要なのは
WHYの部分で（なぜそれを提供するのか？）
この一番核となるのが物語で一番プレゼンをする上で大事になってきます。
ここから先はmupカレッジ ウサギクラスに入ってから学び狂いましょう。
月会費が8980円と少々高いと感じますが、月の飲み会代などを節約して未来の自分に投資すると思って入会しましょう。
私自身も「好きな事を仕事にする」をモットーに日々学んでいきたいと思います。
ではでは今日も最後まで読んでいただきありがとうございました！
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