「説得力とは、人の感情にストレートに訴えかける術である。」
人間は頭で理解するが、感情で動く。
説得力とは、とりもなおさず
人の感情にストレートに訴えかける術である。
─ 大山 梅雄 ─ (実業家)
なるほど。
名言から得たインスピレーションをもとにこのnoteを書いているけど、書き始める時、毎回思わず「なるほど」と唸ってしまう。
人生の経験を積んで、実績も世間的に認められた人たちの言葉で、すでに多くの人たちの心に届くほどの名言なんだから、そうなるのは自然なことなんだけど、それでもやっぱり「いい言葉だなぁ」とか「分かるなぁ」と唸ってしまう。
数多ある名言の中でも、「なるほど」と感じて、「何か書こう」と思える名言を載せてるんだけどね。
仕事をする上では、説得力がある方が断然いい。
力尽くで説き伏せたり、情に訴えかけて同情してもらうよりも、説得できる方がいい。お互いの認識が一致するし、お互い納得して物事を進められる。
どうして説得力を持つのが難しいのか？
私なりに考えてみた。
１．「感情＞論理」が前提
まず前提として、この名言にもあるように、いくら論理が正しいと頭で理解していても、心が納得していなければ行動に移せない。
自分が誰かから説得されようとしている時はよく分かる。「いやぁ、言ってることは分かるけど、なんか乗り気じゃないなぁ」「あぁ、確かにそれはやった方がいいかもね。でもあまり関わりたくないなぁ」と、感情を優先してしまうことはよくある。
逆に、自分が誰かを説得しようとするときは、「何も間違ったこと言ってないのに、なんで分かってくれないんだろう」「絶対やった方がいいのに、この重要性が理解できないのかな」と思ってしまう。
その気持ちが大きくなっていくと、お互いが感情的になって衝突する。
論理よりも感情が優先されることを、まずは理解しておかないといけない。相手は必ずしも理解してくれてないわけじゃないことを、こちらが理解しておかないといけない。
２．自分が納得する
相手を説得するには、まず自分がそのことについて納得しておく必要がある。
自分が納得していないことは、相手にも納得してもらえないことがある。簡単な案件なら、うわべだけの論理でも通用するかもしれない。でも、難しい案件だと、相手の疑問に答えられず、矛盾を指摘され、相手に話を聞く耳さえ持ってもらえなくなる。もしかすると、相手から真逆の案を説得させられてしまい、上司に叱られ、板挟みになるかもしれない。
相手を説得する前に、論理的矛盾がないか整理して、自分自身が納得する。
そして、できることなら「みんなでこれを成功させたい！」と自分も心から思うくらいの情熱を持つ。
３．相手にとってのメリットを探す
論理的矛盾をなくすことがクリアできている前提で、論理より感情が優先されることを再考してみる。相手にも心から「一緒になって成功させたい」と思ってもらうには、相手にとってもメリットがあるということが伝わればいいと思う。
相手の好みを刺激したり、抱えている課題が解決できるという提案にしたり、好奇心をくすぐったりできれば、説得できる可能性が高まる。
メリットを知るためには、相手のことを知ろうとしないといけない。
あざとすぎると相手が一気に引いてしまう可能性もあるので、伝え方も工夫しないといけない。
私は、ある程度までは感情にも訴えかけるような話の持って行き方を心がけられているけど、ある程度を超えると、正しさだけで押し通そうと開き直ってしまう。「論理的に正しいなら、相手も正しさに従うしかないはずだ」と。うまくいくこともあるけど、当然、うまくいかないこともある。
上司たちを含め、「なんだか感じいいな」と思う話し方で問題を解決していく人たちがいる。ややこしそうな案件を、笑いも取り入れながら穏やかに話してるのに、うまいこと調整する人たち、かっこいい。
どういう話の持って行き方をして、
どういうトーンで話して、
どういう雑談や冗談を入れているか、
聞き耳立てて参考にしてみよう。