営業学[6-1]

人の営業スキルと、組織の営業スキル

「営業とは何ぞや？」

「これが当社の営業だ！」

という営業の定義がなければ営業活動を統一化、組織化できるはずありませんから、

営業個々の個人技（適性・才能・経験・勘・精神論）に任せる営業になりますと営業学[5]までに述べました。

組織化できるはずがないとはいえ確かに、

・組織図としての営業部がある

・職階としての営業部長がいる

・職務としての営業員がいる

といった組織制度や人事制度は、どこの会社にもあり、企業体として統一され、かつ（組織図のように）体系化されています。

つまり、かたちとしての組織は統一されています。

しかし、機能や定義が統一化、組織化されているでしょうか？

たとえば、社長は、売ることが営業だと思っている。

幹部の営業部長は、顧客との関係強化が営業だと思っている。

営業社員は、受注と納品と集金が営業だと思っている。

これでは、確かに営業部門は存在すれど、

・意思の疎通が図れず（ナゼやらんのだ！と意見が食い違い）

・意識や行動がバラバラになり（おのおの勝手に動き）

・組織としての機動力が活かされず（戦略など、あって無きが如し）

結局は、個々が考える営業と、個人技に、現場を委ねることになります。

だから今だに、営業個々の成績に差がつき、組織よりも、個人の成績で優劣がつけられる模様。

その慣習のまま、個人の売上を伸ばしたければ、個人技に頼って、バラバラに動けばいい話ですし、

会社全体の売上を伸ばしたければ、定義や意思を統一し、新人でも動けるよう（事務職でも支援できるよう）、組織としての営業活動を機能化することです。