成果主義の幸せ。俺にしわ寄せ。

【なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？】ですがこの書籍の中には成果主義と顧客主義について紹介されています。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

学術文献を見るともっとも効果的な営業手法について二つの対立する考え方がある。それが顧客主義と成果主義だ。

顧客主義とは、顧客を脅して手持ちの商品を押し付けるような売り方はしない。長期的に対話を続け、顧客のニーズを引き出し、それに見合った製品を開発する。失敗は学習の機会と見なされ、セールスマンは倫理とノルマの板挟みになることはない。売上目標は達成可能か？セールスマンが苦労して築いた顧客との人間関係を壊すことにならないか？新しい利益目標の達成を妨げるインセンティブは存在しないだろうか？営業部門の承諾なしに戦略目標が立てられることはない。

私は【営業インセンティブをどう見るか？】でお伝えした通り、この顧客主義を営業哲学として捉え日々の活動に落とし込んでいます。あまりに売上目標が高すぎると強引な勧誘や販促活動を行うようになり結果、顧客との信頼は崩れてしまいます。

『信頼を失うのは一瞬、取り戻すのは一生』という言葉があるように、今、このタイミングで、売るべきなのか、という最適な判断をしなければ『強引な勧誘』のレッテルを貼られて『拒絶』されます。

これはこの本を読む前に私が考えていた持論です。顧客との関係づくり(下手に出る、媚を売るなどの、ダサいやり方ではない)を楽しむ過程で物(自分)が売れます。

次は成果主義についてです。

成果主義を支持する人は、セールスマンは基本的に金で動くため、金銭的にも精神的にもプレッシャーがある方が売り上げが伸びると考える。「いいセールスマン」とは貪欲で意志が強く、相手にノーを言えない状況に追い込み成約をする。売り込みに失敗すれば解雇の原因にもなる。

あくまで結果重視なので成約に至るまでのプロセスは関係ないといった様子です。売れさえすれば後はどうなろうが知らないと無責任にも感じる。

多少の印象操作はしていますが、この本を読む前と後で二つの対立する考えは確信へと変わりました。

私は顧客主義で結果を出しているからこそ、成果主義が嫌いだ。この議論に結論はありません。

もし良ければ読んで頂いた方々に私は聞きたい。

あなたは顧客主義ですか？成果主義ですか？