『知の共有』
ビジネスシーンで飛び交う単語に
『ナレッジ』というモノがある
実は和製英語だということは
あまり知られてなく
《Knowledge》が語源で
「知識」や「知見」という意味から
・・始まったとか
『ナレッジ』のビジネス上での意味合いは
・「事例」
・「有益な情報」
・「付加価値のある知識や経験」
・・・といった辺りが主流だ
「シェア営業」
武勇伝を部下に語り
俺の「背中を見せて」育てる営業は・・終焉
いまは
知識を共有して育てる『シェア営業!!』
がトレンド(ですよね)
その『シェア営業』に
必要な2種類のナレッジが
《営業コンテンツ》と《営業ノウハウ》
(書籍「NEW SALES」より一部引用します)
《営業コンテンツ》:顧客向けの資料や動画
→ チームでブラッシュアップした
旬なものを活用すれば
顧客の理解が格段とはかどるのは
言うまでもない
《営業ノウハウ》:社内向けの資料や動画
→ コンテンツの活用方法や商談の進め方など
適切なアクションが取れるノウハウの共有
しかしながら厄介なのは
社内における営業ナレッジの60%以上が
有効に使われずに眠っているとか!?
(思い当たる節がありませんか?)
ナレッジ共有の3つの意識
そういったことをなくすためにも
①集約性
「営業ナレッジを一か所に集約して共有」
②更新性
「営業ナレッジを最新のものに更新」
③利便性
「営業ナレッジを素早く発見し適切に活用」
といった上記3つの意識は重要で
しかもこの3点がスパイラルの如く
ぐるぐる回ることで
~ みんなが資料を集めるので更新しやすく
~ 常に新しいものが揃うのでみんなで使い
~ みんなが使うので資料が集まる
・・・といった具合だ
営業マネージャー(責任者・上席)は
現場に出て個別に指導する時間を削ってでも
「営業ナレッジの作成」に時間を割くことが
全体の生産性は間違いなく上がる!!
という建付けだ
キーエンス
目にした方も多いと思いますが
7月15日付けの日経朝刊に
『キーエンス貫く「知の共有」』
といった見出しで取り上げられていた
“年収の高さ(2,182万円/人)”
で有名なキーエンス社
記事の内容は
◆1人当たりの営業利益が4,821万円
◆その秘訣は「知の共有!!」
◇成果を上げる方法や情報もオープンにして
徹底的に組織の力を高める
→外出報告書(目的・把握・記録・PDCA)
◇属人的や偶発的な成功より
成功を再現できる仕事の仕方を重視
→営業支援システム・ニーズカード・分業
(詳細は是非とも記事を一読あれ)
まさに
ナレッジを共有することで
商談準備の時間を大幅に縮小し
顧客との商談時間や
営業活動全体の品質をしっかりと担保
営業管理者の役割定義は
それぞれの商談に最適なナレッジが
活用されるように支援すること
営業担当者は
たとえ成績が優秀であっても
情報を囲い込む人は評価しない
つまりナレッジ貢献が
評価基準(賃金評価)等に
しっかりと組み込まれている訳だ
まさに究極の『シェア営業!!』
と言わざるを得ない
当事者意識
付加価値を最大限に引き出すことに
どんな企業も頭を悩ます
しかもその価値観や方向性を
浸透・定着させることは本当に厄介だ
キーエンスは
*多額の報酬が
「そう」させているのか
*合理的な仕組みが
「そう」させるのか
*いやいや
優秀な人材と技術があってこその
「それ」なのか・・・
「知の共有」=ナレッジ=『シェア営業』
少なくとも(わたしは)
ヒントやエッセンスとして
活かす必要はあると思うのです
「この手(仕組みや手法)」の話を
よそ事と捉えるのか・・
当事者意識を持つのか・・
いつだって
「そこから」なんですよね
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