オンラインカンファレンスと展示会の徹底比較！
はじめまして！
FanGrowthでマーケ兼CSを担当している内木（ナイキ）と申します！
エキサイト史上最年少でマネージャー昇格したスーパーエリート鉢嶺氏にバトンを受けて記事を書きます。
（本当はこちらをサムネにしようと思ったのですが、サムネ詐欺になりそうなのでひよりました。最近ブレイキングダウンみたばかりなのでこういうの作ってみたかっただけですはい。笑）
なぜこのテーマで書こうと思ったのか
まず簡単に略歴だけ振り返らせていただきます。
私は今年の3月にエキサイトに入社をしてから、初めてマーケという職種に関わらせていただくことになりました。
今まではSaaS系のベンダー会社でデジマ支援のCS（コンサルやカスタマーサクセス）をメインに担当しており、デジマ領域に関して概念はある程度理解していたものの、マーケティング全般における上流設計～施策実行という経験はほぼ0の状態でした。解像度が上げきれずにいたことにもやもやを感じ、思い切ってジョブチェンジを決断したという背景になります。
いざ仕事を始めてみると、マーケは社内にも正解がないことが多く、ツールも多すぎて慣れずに絶望していました。笑
なので、もし困っているマーケターがいれば少しでも参考になる情報がお伝えできればと思い、いま自分が持っているノウハウのなかで一番解像度が高くお話できるイベントマーケティング領域のテーマを設定させていただきました。
今回はその中でも「オンラインカンファレンス」と「展示会」といったオンラインとオフラインの大型イベントを対比した形式で特徴について触れていきたいと思います。
（※弊社の実績から基づく私個人の所感も含まれますので、内容に対して異論がある場合はこっそり教えてくださいｗ）
▼対比テーマ
・準備工数
・コスト
・リード獲得
・リードの質
・商談獲得
・受注貢献
そもそもオンラインカンファレンスって？
本題に入る前に、オンラインカンファレンスについて簡単に説明いたします。（展示会は割愛！）
明確な定義はありませんが、FanGrowthでは10社以上が登壇する大規模な共催ウェビナーと位置付けております。
具体的な施策やノウハウをテーマにしたウェビナーとは違い、トレンドや想起を取りに行きたいテーマを設定することが特徴的です。
↓弊社がよくウェビナーでも使っているファネルの一番左の部分を指します。
オンラインカンファレンスVS展示会
準備工数
さあ、それではここから本題に入ります。
まずは準備工数について！
▼結論
・オンラインカンファレンス
∟ 2か月
・展示会
∟ 2か月（※初めて出展する場合の工数として試算）
工数としては同じくらいで、どちらも開催までに2か月を目安に準備期間が必要です。
ではどんな準備が必要なのか、例を見ていきましょう。
▼準備内容例
（オンラインカンファレンス）
・コンセプト設計
・KPI設計
・共催先選定
・共催先とのセッションmtg
・LP作成
・バナー作成
・メルマガ作成
・スライド作成
・幕間動画の作成
・台本作成
・リードの割り振り
（展示会）
・出展する展示会の選定
・コンセプト設計
・KPI設計
・施工業者の選定
・施工ブースデザインの作成
・パネル作成
・チラシ作成
・名刺作成
・Tシャツ作成
・トークスクリプト作成
・アサインメンバーの調整
・電気工事、通信環境、荷物配送などの事務手続き
いやー、やることめっちゃ多いですよね。
共通して制作物が多いのと、オンラインカンファレンスの場合はステークホルダーが多いため、コミュニケーション工数が多いのが特徴です。
制作系ではいつもFanGrowthデザイナーの鍜治本さん、澤田さんには大変お世話になっているため、この場でもお礼を申し上げます。
コスト
▼結論
・オンラインカンファレンス
∟ 0円
・展示会
∟ 300～600万（※2～3コマ出展の場合）
オンラインカンファレンスってzoomとかの配信環境さえあれば0円で開催できるんです！集客は登壇企業がメルマガで集めるので広告費をかけずに1000人規模も開催可能です。
ここらへんノウハウ気になる方は、またnoteに書きます（誰かが…）
展示会についてはやはり一定のコストがかかりますが、短期的なリターンも見込めます。しかし事業立ち上げフェーズではリスクが大きいため、
・売上が安定してきた（PSF～PMF期）
・効果の出るマーケチャネルが確立している
といったタイミングで検討することをお勧めします。
リード獲得
▼結論
・オンラインカンファレンス
∟ 1,500～2,000件（※登壇企業20～25社の場合）
・展示会
∟ 1,000～2,000件（※2～3コマ出展の場合）
ここは変数が多く比較するのが難しいのですが、平均的にはだいたいこんな感じです。
ちなみに弊社が以前実施したカンファレンスでは25社登壇で3500名を集客した実績もあります。
ポイントとしてここでお伝えしておきたいのは、コントロールできる範囲の違いです。
自社主催でオンラインカンファレンスを開催した場合は、テーマ設計・クリエイティブ・登壇企業・集客メルマガの回数など全てコントロールが可能です。
一方で展示会の場合は、主催企業の集客力・ブース配置・自社ブース近隣の出展企業・天候などコントロールできない範囲があり、その結果でリード獲得数は良くも悪くも大きく左右されるため、そこは注意が必要です。
リード質
▼結論
・オンラインカンファレンス
∟ 潜在層多め
∟ 役職者：約5割
∟ ターゲット職種：約8割以上
・展示会
∟ 顕在層多め
∟ 役職者：約6割
∟ ターゲット職種：約6割
オンラインカンファレンスの場合、抽象度の高いテーマ設定かつ気軽に参加できるという点から潜在層が集まりやすいです。
また、仮にBtoBマーケターがターゲット商材であった場合は、「BtoBマーケター向け」というキャッチを入れるだけでターゲット職種の含有率を一定コントロールできるのも特徴です。
展示会の場合、遠くまで足を運ぶという意欲に加えて自社のブースに興味があり訪れてくれるため、顕在層が多いのが特徴です。
しかし、1つ手前のテーマでも触れさせていただきましたが展示会はコントロールできない部分が多くあります。そのため、人は多いけどターゲットが全然いない！なんてこともありますので出展する展示会とブース場所はかなり重要です。
ちなみにオンラインカンファレンスの場合でも、テーマ設計次第では規模は小さくなりますが顕在層を集めることも可能です。
商談獲得
▼結論
オンラインカンファレンス
∟ 初回接点からのリードタイムは長い
∟ 申込数に対して、1～2％の獲得
・展示会
∟ 初回接点からのリードタイムは短い
∟ 申込数に対して、3～5％の獲得
オンラインカンファレンスの場合、前提として商談獲得は目的としていません。いずれ顧客になる見込みのある企業をターゲットとしたテーマ設定をしているのと、アンケートでポジティブな回答をいただいている方のみにアプローチをしている関係から、展示会と比較するとリードタイムは長く、商談化率が低いという結果になります。
ただ、即効性は低いものの、実は累積値ではカンファレンスの起点CV、間接CVで商談獲得がめちゃ多かったなんてこともあります。
展示会の場合、名刺交換いただいたターゲット企業に絞り会期終了後1週間以内に全てアプローチ仕切るため、後追い含めて3週間以内でほとんどの商談有無が決まります。
受注貢献
▼結論
オンラインカンファレンス
∟ 中長期（半年～1年）の受注貢献が見込める
・展示会
∟ 短期（3か月～半年）の受注貢献が見込める
ここでは具体的な数値は控えさせていただきますが、
オンラインカンファレンスについては、一定の受注貢献は見込めます。
それはなぜかというと数の暴力です（半分冗談で半分本気です。笑）
ただしカンファレンスをやったから受注が生まれるというのは間違いです。そこから様々なマーケ施策でタッチポイントを創出し、ISが関係構築を行い、FSが商談をして初めて受注に結び付くため、開催後のフォローアップ設計がかなり重要です。
展示会については、早くて3か月以内に受注が見込めます。
決裁者が多いかつ展示会で一度話をした状態での商談となるため、リードタイムが短くなるのは当然ですよね。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回はFanGrowthの実績をベースとしたお話をさせていただきましたので、一部偏りがある部分も含まれるかもしれませんが、何か一つでも気づきが与えられたのであれば個人としては幸いです。
それではそろそろ眠くなってきましたので、以上とさせていただきます。笑
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
次は12月16日（月）にFanGrowthが誇るスーパーエンジニア、ミッツ・オガタ氏によるプロダクトの開発技術についてご紹介いたします。
来週もお楽しみに！！