【本】営業力100本ノック

久しぶりに読んだ本シリーズやります。
新フォーマット試してみます。

■　なんすかこの本は

題名の通り営業マンが持つべき観点が見開き1ページに1観点×100個質問形式で記載されています。
難しいテクニックは無く、本当に基本的な観点に絞られています。

■　詳細
・題名:営業力100本ノック
・著者名：北澤孝太郎
・評価：★★

■　重要箇所と感想
感想：
100この質問を受ける中で一番感じたことは、自分の視点てほんとに自分の周辺だけにとどまっているなと言うことです。この本は大きく10の章に分かれていますが、前半は1営業マンとしての心持ち的な話から、後半は対顧客、対組織など観点が広がっていきます。
前半も後半も言っている内容は理解出来るのですが、実際日々の営業活動の中で自分が意識できている部分は前半のみに集中していてぶっちゃけ前半2章くらいまででした。
それ以降は「まあ確かにその視点もあればいいよね～」って感じでしたが、実際そこまで観点を広げて仕事していないといつまでも1営業マンという括りから抜けることはできないんだろうなと痛感しました。今はまだ半人前にもなれていないヘボ社会人なのでまずは目の前のことにフォーカスすることが前提ですが、出来ることが増えるにつれ常に1レイヤー上、2レイヤー上の人の仕事にも手を出していく必要が有るなと感じました。実際社内でも影響力を広げていっている人は上長のしごとに手を出して巻き取っている人なので、結局できる人に機会が与えられるよりも自分からまず機会を取りに行き、成功させた人により多くの機会が回ってくるのだなと思います。

重要箇所：今回は各章ごとに紐付けています
・「営業は何かと聞かれると何と答えますか」
自分の仕事柄がでる回答だと思いますが僕は、”理想と現実と未来を繋ぎ前進させる行為”だと答えます。理想と未来はMECEできてなくね？みたいな質問は勘弁してつかぁさい。
営業は元々ある価値を正しく伝える＋その上で顧客自社の利益になる領域までを動かすことが役割だと思っています。なのでたとえトークがうまくて実際の商品価値よりも高く見せるのも僕はダメだと思いますし、こちらの力不足で実際の商品価値よりも低く見られてしまうのはこれも当たり前にダメです。

100のものをしっかりと100で伝える。120になってもダメだし90とかは当たり前にダメということですね。
実際に仕事していて難しいなと感じるのは以外と100を100のまま伝えることのハードルです。商品機能がすべて説明できればそれは100の価値が伝わることになるのかというとそういうわけではないんですね。しかもそもそも相手が説明自体を聞く態勢になっていない状態かもしれないですし、変な先入観とかその他いろんな障害を乗り越えてやっとこちらの話がある程度伝わるという状態になるわけです。あとは僕らの持っている情報量とか見えている世界と顧客のもっている情報量とか見えている世界は違うわけですし、情報量を一定にすることはまあできますが、同じ視野を共有することは単に多くの情報を与えれば成り立つわけではないです。

じゃあ１＋1＝は2ですよねっていうのがすぐ伝われば、顧客はその商品すぐ買うかと言われるとまたこれも違うと。2が欲しくて、で実際この商品は2です。でも今すぐ買うべきか～とかもうちょっと探したいな～とか、本当に2がほしかったんだっけ？とかブレるわけです。
そこでブラさないのが「そもそもあなたはなんで2が欲しいと思ったんや」という部分ですね。もともと◯◯な課題意識を抱えていて～＝これが「現実」。そして◯◯になったらええな～＝これが「理想」。ですね。ここをしっかり繋げてあげて◯◯を使えばその間の架け橋になりまっせ＝「未来」まで見せることが重要です。商品を100伝えきるだけでは不十分で、だからどうなるのか？そもそもそうなった未来は必要としていたものなのか？という商品や顧客の周辺部分まで全部ひろってきて、その上で今より良くなるよね！を提供できれば顧客は動くのです。
質問に対する僕の答えは”理想と現実と未来を繋前進させる行為”なんですが、結構奥深くて面白いなと思います営業は。めちゃ苦手ですが。やる。

・「自社は何をする会社か答えられますか」
これは会社を事業内容で切り取るのではなく、どういう想いで動いている組織なのか何を目指して動いている組織なのかという観点で切り取り理解しようというものです。サービスそのものも大事ですが、その裏にある想いに人は共感するからその部分おさえておくのは大事だよねという話です。まあでもぶっちゃけ顧客によるとは思います。ブランド価値高いものは想いを尖らせたほうが良いと思いますが、便利であれば何でも良いのレベルだとあんま必要じゃないかなと思います。

・「情報を知識にどう変えますか」
情報と知識の違いは独自性の有無だという話です。
情報は共通ですが、知識は情報をもとに自分で判断しその経験から「こういうときはこうするんや」と自分自身に落とし込まれているそのひと独自のものです。

情報が溢れているいまの世の中では情報よりも、知識のほうが価値があります。情報を知識に変換するには先程の通り「こういうときはこうすんや」という過程を踏む必要があり、それを筆者は＝「内省」と読んでいます。内省は出来事を振り返ることで磨かれるのでその日あったこと、様々な結果、それらをしっかり振り返りどうしてそうなったのか、どうすればもっとよくなるのか、この振り返りの数だけ知識が増え武器が増えるというのです。

・「ひとはどうやって成長するか知っていますか」
結論「機会×結果」の方程式で表されます。
機会を得て結果を出すこと、この営みによって人は成長します。よくできないことに手を付けて出来るようになりましょうそうすれば成長しますみたいな話がありますが、それです。
この時に重要なのはなにも自分だけで結果をだしきらなくても良いということです。助けてもらえるところは助けてもらい、真似るところは真似る。こうして今まで自分に足りなかったものが身についていきます。あとは結果を出せば過程も正しいことの証明にもあります。ただし過程を踏めるというのはそれだけ成長してるってことです。

・「あなたはクリエイティブな人間ですが、それとも…」
クリエイティブ＝あれこれ必死に考えることです。
あれこれ必死に考えるにはなにか制限のある環境に身を置かなければなりません。例えば締め切りギリギリとかね。締め切りは時間的な制限ですが、例えば自分の苦手領域や未経験分野に挑戦するという能力的な制限がかかっていることもあります。
おれこれ必死に考え動くことで人は成長しますが、それは当たり前ですが負荷のかかる行為です。この負荷を避けて安易なほうへ流れるのかそれともながれないのか。どっちなんだい。パワー！！

・「あなたの仕事をプロセスごとに分解できますか」
これはハッとさせられました。
例えば答えが3になる式つくってくださいてなったら、1＋2とか2＋1とか1＋１＋1とか4－1とかまあいろいろ有るわけです。実際の現場では制限があるのである程度式のバリエーションは絞られてきますが、これと同じで例えば「受注」という結果がでるまでのプロセスわかってますかに対してわからんですじゃあ結果だせなくて当たりまえやんけということです。成果の関数を知らないことには、どこに関数あんのか、その関数に何入れればええんかわからんくて結局全然関係ないところに注力してましたとか大事な関数に全然注力してませんでしたみたいなことになるわけです。まず成果を構成する要素を理解し、それぞれの要素の中でどこがインパクト大きいのかを知れっちゅうことですわ。

・「顧客をその気にさせる方法を言葉にできますか」
この章で自分が好きなのは「後ろに走るスピード」というものです。
なんだかんだ顧客が一番動くのは自分が欲しいものを目の前に提示されたときです。その欲しいと思うものをバックヤードに走ってとりにいくのか、歩いて取りに行くのか、回り道しながら取りに行くのか。いち早く到達し顧客に提示できないと勝てません。
この後ろに走るスピードと正確性を上げるには、要は「なにがほしいんすか？」「それはなんで？」ということをヒアリングする力というわけですね。
あくまでこちらの手玉をよく見せるとかの話じゃないよ営業はということです。

・営業知識を増やす為にどんな努力をしていますか
営業知識＝情報や経験を内省し自分に落とし込んだもの
とすればどれだけ落とし込みの作業やってんのかいということですね。
僕がこういうの書いてるのも、本をなるべく自分の中に入れたいという思いからですがいかんせん量がたりてないです、ごめんなさい。

・奥底に潜むあなたの考え方の習慣は何でしょう
この章は「現状維持バイアス」の話です。
ひとは今までの習慣とかをかえたくないという無意識のバイアスが常にかかっています。結果を変えるには行動を変えなければなりませんが、その行動を変えることにはこのバイアスがかかっているからまあ大変だよね、だけどそういう事実を客観的に知っておくだけでも強いぜ。

・自社が岐路にたった時の判断基準は何でしょうか
「俺たちは何なのか」これを正しいかは抜きにして持っていることが踏ん張る力に繋がります。
ただし時代に即してアップデートしていかないと間違った正義を振りかざしたりしちゃうよねという部分もあります。

・自社の営業スタイルは顧客からどのように見られていますか
この章では「結論に行くつくまでの過程を、とても慎重に、そして丁寧に、しかも明確に、できれば顧客に関係のあるストーリーで示せてこそ、顧客はここちよく感じます」という文章がビビッときました。
「ストーリーを描くんや」という人が僕の周りには何人もいましたが正直意味不明でした笑
寸劇でもすんのかいと思っていましたが、最近はなんとなく分かるようになってきました。相手の感情とか思考の導線を作りましょうということなんだなと今は理解しています。いきなり結論をだされ、仮にそれが客観的に正しいものだとしても感情面でも思考面でも理解が追いつかないと結局うんそうだねとはならんわけです。相手の現状に対して感情面、思考面の両方から示したい結論までの導線を作らないと人は心地よく納得はしてくれないということです。とまあザクッと理解はしてますが、じゃあどうやんのは自分も模索中です。

・あなたが作り出せるライバルとの違いは何ですか
顧客から見て営業マンが作り出せる差分は「関係性」「提供価値」の2つの観点です。
自分は何でも式にして理解するのが好きなのですが、この2つの関数は面白いなと思います。
ちなみに関係性という関数の関数は「すぐに動くかどうか」のスピード感の要素が大きいとのことです。

・自社の営業の特徴（強み・弱み）を説明できますか
「営業マンと販売員の違いは、その行為に顧客のもとまでいって主体的に関わるかと顧客がくるのを待ち受動的に関わるか」の違いだそうです。
家電量販店のスタッフさんも営業なんかな～とか時々考えていたんですがこの観点は自分には新しかったです。

・今やるべき自部署の営業戦略を3つあげるとしたら何ですか
この章でビビッときたのは「変換の激しい状況に身を置く営業マンは”上司は考え私はそれを実行する”という考え方を捨てる必要がある」という部分です。上司が考えることを自分も考え実行し、時には提案し上司も実行に巻き込む。この気概が必要ですと。

・自部署で使える営業戦略を全て把握していますか
他人の成功体験や失敗体験に営業知識のもとは眠ってるっちゅうことですわ。

・その言葉は相手との関係性を近くしますか
人は関係性によって動く、良い関係性を磨きましょう。

・ストーリーで話すとなぜ共感を生みやすいのか
これですね僕が「ストーリーってなんやねん」と思うのは。
本書によると、”人はストーリーで語られると、押しつけではなく、自分ごととして捉え自分で結論にたどり着いてくれる”からだそうです。第三者話法的な効果があるんかなって感じです。

・プレゼンテーションの究極の目的はなにですか
答えは相手が「Do」の状態になれることです。
ようはじゃあ次何しますかが明確になってる状態ですね。
例えば営業の1場面をプレゼンの場と捉えることもできますが、その時の目標としては「～が伝わっている状態」ではなく「～が伝わった結果◯◯というアクションに向けて動ける状態」というところまで設定する必要があるということです。

・あなたが人のやる気を奪っていませんか
ひとがやる気になるのは「信頼」されているという実感がある時です。
人を信じ、任せる、その余白が大事。

■　ネクストアクション
・新卒1年目そろそろ終わりの時期で、来週は研修がありますんで1年前入社する時に思い描いていてた像の振り返りします
・関係性という部分に注目し、顧客との設定で案件の話以外のそのひとの周辺話にも突っ込んでいきます。ストーリー作る前にその材料あつめしないとかんです。
・スピードですね。後ろに走るスピードと提供のスパンを短くしていきます。面談後のすりあわせの速さと一時提供までの速さ。

■　次に読むとすれば
・感情の側面にフォーカスした営業の本よむのがいいかなと思います。
他人の気持ちとか考えて生きてこなかったのでその当たりの情報入れていく。

■　おわりに
最初にも書きましたが、営業として成果がでるのと視野が広がるのって比例するんやろうなと思います。あと今回新しく読書アウトプットのフォーマット変えてみました。

それではバイバイ。パワーー！！